《銷售能力進階訓練》

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《銷售能力進階訓練》詳細內(nèi)容

《銷售能力進階訓練》

銷售能力進階訓練

課程背景：
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
? 客戶認為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：
《銷售能力進階訓練》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁
有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣點，運用顧問式營銷技術(shù)，學會面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
《銷售能力進階訓練》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓銷售人員
真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《銷售能力進階訓練》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學會理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

模塊二 銷售能力進階訓練
第一講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1. 融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2. 從個人話題切換到商務(wù)話題
1）被動切換話題
2）主動切換話題
3）撥動客戶關(guān)系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3. 了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運用問題技巧
4. 積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用
7. 游戲--一次銷售會面過程
1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點評和探討
工具運用：客戶信息表練習

第二講：客戶驅(qū)動因素
一、客戶驅(qū)動因素
1. 客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶驅(qū)動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2. 成交技巧運用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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