《市場開發(fā)與成交技巧》

《市場開發(fā)與成交技巧》
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）
【課程背景】
本課程銷售人員將學(xué)習(xí)最正統(tǒng)的經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)切實(shí)可行的銷售方法，它們將帶給銷售人員
力量，使你銷售夢(mèng)想成真。
本課程將一步步引導(dǎo)銷售人員成為最出色的銷售精英。
在課程中，銷售人員將學(xué)會(huì)列名單的原則，嫻熟運(yùn)用人性化電話邀約技巧，接著銷售
人員會(huì)學(xué)習(xí)拜訪中如何引導(dǎo)和挖掘客戶需求，最后通過講解產(chǎn)品與服務(wù)鎖定客戶需求，
讓客戶做出購買承諾，最終成交的過程，在這過程中，銷售還將學(xué)習(xí)到正確的銷售思維
方式，有效的溝通技巧及如何正確回應(yīng)反對(duì)意見。
【課程對(duì)象】營銷精英、營銷管理者
【課程目標(biāo)】注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有市場開拓能力與談判能力
結(jié)合的專業(yè)銷售精英。
【授課方式】現(xiàn)場講授、互動(dòng)分享、演示討論。
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章、區(qū)域市場的快速開發(fā)
一、市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績倍增？
2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場的勘探者
1、快速開發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場目標(biāo)的信息
4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
第二章、成功邀約與電話溝通五項(xiàng)要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？
一、人性化的電話拜訪
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會(huì)
3、非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案
二、照明產(chǎn)品電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
*案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶見面的技巧
步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常常遇到問題解析
五、成功邀約的綜合示范
第三章、拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個(gè)步驟
步驟一、成功開場并引起顧客的注意
一、把產(chǎn)品與服務(wù)講解定義一種演出或給客戶的禮物
1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶
2、想象講解獲得的贊許
二、打開心門-建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語言的運(yùn)用要素
1、視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備
二、挖掘需求的問答技巧
三、描述產(chǎn)品與服務(wù)講解的目標(biāo)
1、控制表述時(shí)間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)
四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象
1、講解要簡單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的解答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望-產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問能力與認(rèn)真程度
三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果的體驗(yàn)式講解
﹡案例分析與模擬演練
步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權(quán)
三、如何設(shè)身處地的為客戶思考
步驟五、別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
三、表示對(duì)客戶決定的支持
四、教你成為一個(gè)專業(yè)的講計(jì)劃的專家
第四章、如何處理客戶反對(duì)意見的六步法
步驟一、仔細(xì)傾聽
一、豎著耳朵聽
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺你要說什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問題
二、常見反對(duì)意見的練習(xí)表
步驟三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案
步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法應(yīng)用
三、真相比謊言更有說服力和有效
步驟五、取得認(rèn)同
一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法
二、不先入為主推測他們想法
三、盡最大努力取得客戶認(rèn)同
步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)
一、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備
四、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答
五、做好事前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)拒絕
結(jié)尾：向老鷹一般翱翔

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