大客戶銷售-2天

  培訓講師：薛勝剛

講師背景：
專注于營銷領域培訓/咨詢16年十多年B2B營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問和培訓師數(shù)家500強企業(yè)常年營銷培訓師數(shù)家民營企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問差異化思想的實踐者和傳播者風格：實戰(zhàn)工商管理碩士（MBA）-上海交通大學授課經(jīng)歷薛 詳細>>

薛勝剛
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大客戶銷售-2天詳細內(nèi)容

大客戶銷售-2天

大客戶銷售（2天）
前言：
大客戶對我們業(yè)務的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。
本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經(jīng)理為目標，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
培訓目標：
按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；
能對大客戶進行各種必要的分析，如競爭分析，需求分析；
在與大客戶的接觸效果上，取得關鍵性的突破，與關鍵人物建立良性互動；
能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。
課程大綱：
1.大客戶管理策略
商業(yè)發(fā)展的演進
市場和競爭格局分析
營銷和競爭的法則
四種商戰(zhàn)模型（防御、進攻、側(cè)翼和游擊戰(zhàn)）
界定競爭對手
制定競爭策略
（1.5H，講解、討論、案例分析）
2.大客戶銷售內(nèi)容和任務大客戶銷售概述
大客戶定義及銷售特點
大客戶銷售代表的任務
大客戶銷售代表的人格建設和素質(zhì)要求
大客戶銷售代表應該具備的能力
（0.5H，講解、討論）
3.大客戶信息收集及需求分析
大客戶所在領域的動力因素和戰(zhàn)略目標
大客戶目前的潛在問題分析
大客戶企業(yè)的采購流程和運作
大客戶的需求狀態(tài)分析
發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動機
大客戶需求狀態(tài)分析和進攻方向
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）
4.大客戶接觸策略
通過有效的提問獲得重要信息
設計信息收集的框架
漏斗技巧和FOC引導方法
價值塑造和價值展示
異議和價格問題探討
獲得客戶階段性的承諾
持續(xù)的讓客戶滿意
（3H，講解、討論、視頻分析、小組作業(yè)）
5.與關鍵人物的互動
涉及到哪些關鍵人物
關鍵人物的角色
關鍵人物的關系基礎
關鍵人物的個人動機分析
參與購買者購買標準分析
參與購買者態(tài)度分析
關鍵人物的風格分析
建立良好關系
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）
6.維護和發(fā)展大客戶關系
維護和發(fā)展大客戶關系的重要性
客戶分級管理
建立圍墻準則
量化和評估客戶關系
制定圍墻計劃
（1.5H,講解、討論、小組作業(yè)）
7.總結和答疑（0.5H）
總時長：約13小時（2天）

 

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專業(yè)銷售技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，客戶的要求越來越高，但是，他們的選擇不僅沒有減少，反而變得更多。原因是什么？就是因為競爭對手多起來了。面對這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面

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