《精準(zhǔn)客戶營銷》

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，先后從事過人力資源，企業(yè)運(yùn)營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。長期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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《精準(zhǔn)客戶營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《精準(zhǔn)客戶營銷》

精準(zhǔn)客戶營銷
課程收益：
了解以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念；
了解客戶需求的個(gè)性化與差異化；
掌握精準(zhǔn)客戶營銷的理念；
掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。
課程綱要：
第一部分：市場與客戶的變化
現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險(xiǎn)產(chǎn)品？
研討：剛才的演練中，哪里存在問題？
保險(xiǎn)業(yè)競爭態(tài)勢分析；
客戶需求變化曲線；
新市場條件下的營銷：
關(guān)注客戶需求；
關(guān)注競爭對手的動作；
以大數(shù)據(jù)為支撐的營銷實(shí)踐。
第二部分：以客戶為導(dǎo)向的營銷
人壽保險(xiǎn)營銷過程中常犯的錯(cuò)誤：
以產(chǎn)品為導(dǎo)向，忽略客戶需求；
對客戶需求的差異化認(rèn)識不足；
喜歡將自己的價(jià)值觀強(qiáng)加于客戶；
不注意在合作過程中持續(xù)不斷地收集關(guān)鍵客戶信息。
現(xiàn)場研討：
如果你是保險(xiǎn)客戶，你在購買保險(xiǎn)的時(shí)候，會考慮哪些因素？
寫出至少10條可能的因素
將以上因素統(tǒng)計(jì)并分析，找出其中的規(guī)律；
建立客戶需求模型；
建立標(biāo)準(zhǔn)化客戶信息采集工具。
人壽保險(xiǎn)顧問的自我定位：
不是賣保險(xiǎn)的；
真正了解并理解客戶的人；
問題解決者；
風(fēng)險(xiǎn)控制專家。
以客戶為導(dǎo)向的營銷流程：
真正理解產(chǎn)品；
了解客戶需求；
在滿足客戶需求的框架下，引入產(chǎn)品的營銷。
第三部分：精準(zhǔn)營銷策略
人壽保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷的四步流程：
產(chǎn)品與客戶群定位分析；
客戶信息采集、整理與分析；
信息精準(zhǔn)投放與傳遞；
大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的客戶關(guān)系管理。
產(chǎn)品與客戶群的定位：
產(chǎn)品與特定客戶群的關(guān)系與定位；
現(xiàn)場研討：兩到三個(gè)常規(guī)保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析與客戶群定位
客戶信息的采集、整理與分析：
客戶信息采集的渠道與方法；
客戶信息的整理與存儲；
客戶信息的分析：
分析目標(biāo)的設(shè)定；
常用分析手段。
第四部分：客戶關(guān)系管理
人壽保險(xiǎn)顧問的生命線：
人脈；
口碑。
客戶關(guān)系管理的營銷意義：
客戶關(guān)系是客戶投保決策中的重要考量；
良好的客戶關(guān)系可以降低營銷成本；
良好的客戶關(guān)系可以成為競爭壁壘。
客戶關(guān)系管理的目標(biāo)：客戶滿意度與忠誠度：
滿意度與忠誠度的衡量；
影響滿意度與忠誠度的因素；
提升滿意度與忠誠度的策略。
一切以了解客戶為前提：
人壽保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷的靈魂：
客戶信息的收集、整理、分析與利用。

 

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