尖兵連：超級客戶拜訪的天龍八步

尖兵連：超級客戶拜訪的天龍八步

【培訓時間】

授課時間：兩天（14小時）

【培訓對象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等

銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式

面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓形式】

講師面授+課堂練習

【針對問題】

n  太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，你覺得該做的都做了，但是卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展或者總立不了項，立了項也遲遲不決策

n  約見客戶困難，尤其是客戶的高層。客戶總有很多理由推脫。

n  客戶根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性的與你交流，客戶對你保持高度警惕。

n  不知道和客戶聊什么，見到客戶不知道說什么，除了產(chǎn)品、公司、服務(wù)，就是套近乎、請客吃飯、送回扣。自以為這就是做關(guān)系了?？墒菍椖繘]有任何幫助。

n  熱鬧的過程、無言的結(jié)局。跑了無數(shù)趟，每次都和客戶聊得很好，可就是項目本身沒有向前推進。

n  首次拜訪時，你從容地介紹自己、公司及產(chǎn)品，但訪談并沒有持續(xù)多久就結(jié)束了，你發(fā)現(xiàn)是自己在表演，觀眾的注意力并不在這里?？蛻魺o動于衷，而你一無所獲。

n  你請顧問做了次精彩的演講，對產(chǎn)品的優(yōu)勢進行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認可這些優(yōu)勢，你也無法化優(yōu)勢為勝勢。

n  你再次去拜訪客戶，準備好了他關(guān)心問題的答案，卻發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的是別的問題；

n  好容易熬到了最后，可是客戶卻不斷的提出各種異議，你一籌莫展，陷入到了泥濘的沼澤地里。訂單又遙遙無期了。

n  你搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠都處在兩個世界中。

n  無法做到和客戶購買過程的每個決策點相鍥合，從而達到真正縮短銷售周期的目的

n  終于要簽約了，你卻被客戶的談判技巧砍的遍體鱗傷，即使簽約也成了雞肋。

【課程綜述】

銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)：導(dǎo)致項目不可控并最終導(dǎo)致項目丟單。

本課程的的基本思想起源于國外對銷售拜訪的經(jīng)典理論，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，也已成為成功銷售人員的一套標準行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率的提高的重大的意義和有效推動。

本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。

【核心思想】

n  真正的銷售都是始于客戶的頭腦，終于客戶的頭腦

n  沒有承諾，就沒有銷售。銷售拜訪的目的就是向客戶要行動承諾

n  銷售拜訪的兩個核心：了解客戶的想法并把客戶的想法與你的產(chǎn)品建立鏈接

n  成功來自于對客戶需求的深刻理解和有效滿足，而不是按門鈴的次數(shù)！

n  在你不知道客戶要買什么之前，你永遠不知道要賣什么

n  客戶沒有想法，你就沒有辦法！

n  在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！

【課程內(nèi)容】

第一篇：銷售拜訪前你必須知道的事情

w   客戶購買行為分析 ：從不不想買到想買

w   客戶采購決策點分析：為什么買你的東西

w   雙贏不是口號，而是思維

w   客戶的概念

w   銷售的兩個基本任務(wù)

w   銷售拜訪流程分析

第二篇：客戶拜訪

第一章：承諾目標

w   承諾目標分析

w   銷售目標確立

w   客戶行動承諾規(guī)劃

w   找到客戶愿意見我們的理由

第二章：銷售個人

w   銷售人員的信用

w   客戶為什么相信我：四種客戶信任銷售人員的緣由

w   關(guān)系信任的建立方法

w   專業(yè)信任的建立方法

w   利益信任的建立方法

第三章：獲取信息

w   聽與問：銷售人員常見錯誤分析

w   銷售人員要了解什么：提問的圖譜

w   傾聽的技巧：如何‘聽’到自己缺失的信息   

w   連環(huán)式提問

w   蹺蹺板提問

w   反問式提問

w   黃金靜默

第四章：需求共識

w   價值天平

w   利益探究法

w   第三方故事提問法

w   問題與需求共識

第五章：銷售企業(yè)

w   什么是真正的差異

w   優(yōu)勢分析三步法

w   企業(yè)優(yōu)勢分析

第六章：方案呈現(xiàn)

w   銷售的賣點

w   產(chǎn)品賣點提煉：痛苦選單

w   四分格溝通框架

w   超級FAB

w   情景提問法

第七章： 獲得承諾

w   承諾的信號

w   提問承諾類問題

w   延遲型客戶處理方法

w   異議性客戶處理方法

w   個人商務(wù)談判技巧

第八章：鞏固信心

w   客戶決策心理分析

w   鞏固信心三步法

w   鞏固客戶購買信心的具體措施

第三篇：拜訪評估

w   評估問題

w   評估工具

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你不知道和客戶見面時如何溝通…..

n  如果你正為怎樣縮短銷售周期而頭疼….

n  如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…..

n  如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..

n  如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢…..

n  如果你臨門一腳總是射偏……

這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購買決策模型進行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語言。

【學員收益】

n   學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪

n  根據(jù)銷售情境的不同及對客戶購買的判斷，適時調(diào)整自己的銷售風格，并根據(jù)自己的能力基礎(chǔ)來實施有效的銷售

n  及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤

n  提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控

n  獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期

n  以更好地價格銷售產(chǎn)品

n  學習一套共同的銷售拜訪語言

【學員反饋】

我終于明白為什么我的單子總是遲遲下不來，更重要是我知道該怎么做了！

                                                --銷售人員：李建利

我們部門一年寫過130多個方案，可是落下來的單子兩個手就可以數(shù)過來，我們從前的每次拜訪都是讓自己干活而不是讓客戶干活，所有的活我們都干了，可是客戶還是不買東西，現(xiàn)在知道原因哪里了。

                                                --售前人員： 周文強

我從前每次遇到客戶的不同意見，就是努力的去解釋，解釋不了就回來抱怨產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在我知道，這根本就是我的錯誤

                                                 --門店經(jīng)理：韓凱

原來我一直以為，銷售就是滔滔不絕、能言善辯，現(xiàn)在我知道從前的認識是多么的錯誤甚至愚蠢。銷售就是一門發(fā)現(xiàn)概念，建立鏈接的過程，我豁然開朗了。

                                                 --設(shè)備銷售： 史文婷

誠實的說，當我開始知道這門課是關(guān)于客戶溝通和拜訪的時候，我很不以為然，我做了多年的銷售，難道還不知道怎么見客戶？經(jīng)過兩天的學習，我不得不承認，我從前確實不會見客戶，是本能的想到哪，打到哪。現(xiàn)在我知道應(yīng)該如何高效的拜訪客戶了。

                                                                                    --重型機器老銷售：劉國利

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