策略銷售
策略銷售詳細內(nèi)容
策略銷售
**篇：課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析：
w 為什么要**策略銷售制定銷售策略
w 復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
w 策略銷售的制定步驟
w 策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
第二篇： 位置定位
w 單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
w 用SSO判斷項目當前的各種問題
w 確定你的SSO
w 什么是項目位置判斷
w 項目位置判斷的標尺
w 項目判斷的依據(jù)
w 用位置判斷找到項目中的問題
第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析
**節(jié)：采購影響者
w 為何要對角色進行分類
w 從采購角度看客戶角色
w 從銷售角度看客戶角色
w 采購影響者在不同階段的不同作用
w 誰是真正的EB（客戶高層決策者）
w EB們都在關(guān)注什么
w 如何接近EB獲得約見
w 見到EB應(yīng)該做什么
w 見到EB不應(yīng)該做什么
w TB（技術(shù)決策者）都是什么人
w TB通常會關(guān)注什么
w TB的咋采購中的作用是什么
w 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
w TB為什么反對你
w 誰是真正的UB（使用決策者）
w UB關(guān)注的焦點有哪些
w 怎樣取得UB的支持
w UB為什么反對你
w 利用UB打到TB
w 銷售中重要的角色-COACH（內(nèi)線）
w COACH的特征
w 如何發(fā)展COACH
w 讓COACH幫助你做什么
w 識別真假COACH
第二節(jié)：影響力分析
w 圈子與影響力
w 影響力分類
w 什么決定了影響力的大小
w 六種需要特別防范的人
第三節(jié)：客戶的反應(yīng)模式與支持度
w 客戶的問題
w 客戶的痛苦
w 客戶的愿景
w 到底買什么
w 什么是客戶的反應(yīng)模式
w G模式客戶分析
w T模式客戶分析
w EK模式客戶分析
w OC模式客戶分析
w 模式與銷售時機
w 銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
w 客戶支持度分析
第四節(jié)：結(jié)果與贏
w 客戶決策的自行車理論
w 客戶決策的利己原則
w 銷售為何必須是雙贏
w 結(jié)果的表現(xiàn)形式
w 雞過馬路原理
w 贏的表現(xiàn)形式
w 如果找到個人的贏
w 客戶拒絕你的根本問題是什么
w 真正的客戶關(guān)系
第四篇：項目宏觀分析：總體考量整個項目
**節(jié)：競爭分析
w 對競爭不可饒恕的錯誤
w 四類競爭，你不能只盯著對手
w 客戶為什么騙我們
w 初始階段競爭位置判斷
w 中間階競爭段位置判斷
w 后階段競爭位置判斷
w 競爭策略制定
w 如何處理不期而至的邀標
第二節(jié)：理想客戶
w 銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
w 銷售必須學(xué)會挑選客戶
w 理想客戶的標準
第三節(jié)：銷售漏斗
w 項目漏斗與銷售漏斗
w 項目漏斗階段的劃分
w 利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
w 利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例
第五篇：策略制定：找到致勝的策略
w 什么是項目優(yōu)勢
w 什么是項目風(fēng)險
w 從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險
w 制定策略的邏輯
w 哪里是前進的突破點
w 制定的策略可以執(zhí)行嗎
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客戶經(jīng)營 02.01
-1170305-948055?-1110615920115提升大客戶收入占比，保證長期收入穩(wěn)定提升大客戶收入占比，保證長期收入穩(wěn)定3507105264223549739551621155-114109526422354210052649855-114109515982952222585020152022年6月2022年6月34766251588135398
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投標方法論 02.01
-3021965-813435?-114300017792702222585020152022年6月2022年6月34766251588135-1031875534670天眼看訂單，廟算定輸贏天眼看訂單，廟算定輸贏49758601188085434340218313020015202223135-1143000218630543815011855452005
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-1016635771525設(shè)計增長杠桿、管理銷售活動設(shè)計增長杠桿、管理銷售活動-1161415-94234019824701520825-96520025374604521202537460-9378951501775354076025469854610104049395--將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為可控的行為--將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為可控的行為-706120331660
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策略銷售（升級版） 02.01
-1141095-13398501899285447040-12153904470404951095447040189738014751053695704464053448050147510534480504464053695701475105-11563351475105策略銷售-647708443595講師：崔建中PAGE\MERGEFORMAT3講師：
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指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理 03.02
指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n作為一個銷售團
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作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售【培訓(xùn)時間】授課時間：三天（21小時）情景模擬：一天（7小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人
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參謀部：面向采購決策者的攻心之道 03.02
參謀部：面向采購決策者的攻心之道【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項目型銷售。銷售特點：銷售金額大、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶
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尖兵連：超級客戶拜訪的天龍八步 03.02
尖兵連：超級客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n太多的單子有開頭，
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