有效的處理投訴技巧

  培訓(xùn)講師:黃錚

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黃錚
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有效的處理投訴技巧

有效的處理投訴技巧
講師:黃錚


第一章、理解投訴


一、什么是顧客不滿? 什么是投訴?
二、不滿 -->??抱怨 --> 投訴
三、顧客不滿、抱怨、投訴的后果
四、有效化解抱怨與投訴的意義?
五、服務(wù)失敗的兩種類型:
過(guò)程失敗、結(jié)果失敗
案例分析:經(jīng)典電話咨詢投訴案例
六、投訴的分類:
A、按內(nèi)容分:價(jià)格、技術(shù)、服務(wù);
B、按程度分:建設(shè)性投訴、批評(píng)性投訴、控告性投訴


頭腦風(fēng)暴、案例分析:常見(jiàn)投訴類型分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、顧客心理分析


一、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
(一)、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿
(二)、顧客對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
(三)、顧客自己的原因


二、顧客抱怨產(chǎn)生的過(guò)程
潛在不滿即將轉(zhuǎn)化為抱怨顯在化抱怨?jié)撛谕对V投訴




三、失去顧客的原因
失去的顧客百分比 原因
1% 死亡
3% 搬走了
4% 自然地改變了喜好
5% 在朋友的推薦下?lián)Q了公司
9% 在別處買到更便宜的產(chǎn)品
10% 對(duì)產(chǎn)品不滿意
68% 與他們打交道的人對(duì)他們的需求漠不關(guān)心


四、顧客抱怨投訴的心理分析
(一)、求發(fā)泄的心理
(二)、求尊重的心理
(三)、求補(bǔ)償?shù)男睦?br />

五、顧客抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)
(一)、精神滿足
(二)、物質(zhì)滿足


第三章、顧客投訴的處理技巧


一、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情;


二、8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式:
(1)只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng)
(2)把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
(3)做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)
(4)完全沒(méi)反應(yīng)
(5)粗魯無(wú)禮
(6)逃避個(gè)人責(zé)任
(7)非語(yǔ)言排斥
(8)質(zhì)問(wèn)顧客


三、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素:
1、處理時(shí)的溝通語(yǔ)言
2、處理的方式及技巧
3、處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心


四、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的四大層面:
個(gè)人層面、團(tuán)隊(duì)層面、部門層面、公司層面


五、顧客抱怨及投訴處理的六步驟:
1、聆聽(tīng)不滿2、充分道歉3、分析原因4、為顧客提供解決方案
5、追蹤電話6、自我反省


六、顧客的性格分析及處理技巧:
(一)、四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧
(三)、針對(duì)四種顧客性格的抱怨投訴處理技巧


七、針對(duì)兩種顧客投訴心理的處理技巧:
(一)精神滿足;
(二)物質(zhì)滿足;


八、顧客抱怨及投訴處理的八對(duì)策:
(一)、息事寧人策略;
(二)、黑白臉配合策略;
(三)、上級(jí)權(quán)利策略;
(四)、丟車保帥策略
(五)、威逼利誘策略;
(六)、快刀斬亂麻策略;
(七)、攻心為上策略;
(八)、攻心為上策略;

 

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