銀行體驗式營銷新思維

  培訓(xùn)講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實施，資深培訓(xùn)專家，實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點綜合競爭力提升、營銷服務(wù)能力提升、外拓實踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點輔導(dǎo)、千佳百佳星級網(wǎng)點打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營銷活動 詳細>>

李紹輝
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銀行體驗式營銷新思維詳細內(nèi)容

銀行體驗式營銷新思維

一、銀行體驗式營銷概念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行體驗式營銷
2、銀行體驗式營銷的四個特征
3、客戶體驗對促進銷售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗中銷售的關(guān)鍵點
6、銀行體驗式營銷的五大要素

Ø 感官（Sense）

Ø 情感（Feel）

Ø 思考（Think）

Ø 行動（Act）

Ø 關(guān)聯(lián)（Relate）

7、銀行體驗式營銷的執(zhí)行工具

8、案例：三棵樹油漆“體驗式營銷”大揭秘！


二、采取銀行體驗式營銷的四個原因
1、“銀行體驗式營銷”可以現(xiàn)場銷售
2、“銀行體驗式營銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3、“銀行體驗式營銷”可以讓你的產(chǎn)品在競爭中脫穎而出
4、“銀行體驗式營銷”可以贏得良好的口碑
5、**銀行體驗式營銷鞏固客戶“忠誠度”

6、案例：體驗營銷與咖啡王國的傳奇


三、銀行體驗式營銷環(huán)境分析
1、消費者市場與消費行為分析
2、銀行體驗式營銷競爭分析及競爭策略

Ø 了解競爭對手

Ø 客戶體驗競爭優(yōu)勢

Ø 客戶體驗競爭地位與原則

Ø 客戶體驗市場細分

Ø 分析客戶產(chǎn)品特點

Ø 產(chǎn)品與客戶需求狀況分析

Ø 客戶產(chǎn)品體系分析

Ø 如何按品牌進行引導(dǎo)？

Ø 如何按平臺進行引導(dǎo)？

3、銀行體驗式營銷的客戶識別

4、銀行體驗式營銷的客戶分流
5、銀行體驗式營銷的客戶分析
6、案例：洗菜機的另類“體驗”營銷：人機大戰(zhàn)


四、銀行體驗式營銷的優(yōu)勢（天時、地利、人和）

1、天時

Ø 消費者的需求演變

Ø 挑戰(zhàn)與機會并存

Ø 其他品牌紛紛嘗試改變模式

2、地利

Ø 文化體驗

Ø 品牌體驗

3、 人和

Ø 服務(wù)體驗

Ø 銷售技巧體驗

4、怎樣成為合格的體驗式銷售顧問？

Ø 體驗式銷售顧問心態(tài)

Ø 角色演練

5、體驗式銷售的步驟

Ø 體驗式銷售步驟

Ø 傳統(tǒng)銷售步驟

6、 打造體驗式銷售團隊

Ø 體驗式銷售現(xiàn)場演練

Ø 案例：如何用銀行體驗式營銷推動業(yè)務(wù)銷售？


五、銀行體驗式營銷的形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗中心
4、“體驗式”營銷店
5、VIP顧客聯(lián)合銀行體驗式營銷

6、案例：“宜家”體驗式營銷：臺前幕后都用功


六、“五維/五覺”體驗“銀行體驗式營銷”
1、視覺感受，吸引眼球
2、聽覺感受，激發(fā)心跳
3、觸覺感受，身臨其境
4、嗅覺感受，誘惑心動
5、味覺感受，產(chǎn)生行動

6、案例：TESIRO通靈—歐洲鉆石巨頭用體驗“贏”銷中國


七、體驗式銷售的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
5、案例：家用醫(yī)療保健用品體驗營銷路在何方？


八、銀行體驗式營銷的客戶體驗流程中四個階段之把握
1、接待——客戶體驗形象及**印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續(xù)維護
5、案例：巨庫，四面埋伏打造“體驗式主題賣場”


九、融入銀行體驗式營銷中的銷售顧問角色
1、客戶體驗中顧問形象的樹立
2、客戶體驗中顧問及講師角色的重要性
3、成為顧問的關(guān)鍵點
4、顧問型的銷售策略
5、案例：九陽市值超海爾的秘訣：九陽豆?jié){生活館


十、推進體驗營銷中的交叉及增值銷售
1、如何擴大客戶的購買欲望？
2、如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？
4、案例：ReachLocalIPO展示網(wǎng)絡(luò)“體驗”營銷的春天

5、案例：“體驗式”營銷全面助力銀行銷售推進


十一、“銀行體驗式營銷”提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度
1、檢查結(jié)果
2、客戶體驗后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動客戶間的推薦


十二、銀行體驗式營銷培訓(xùn)總結(jié)與答疑

 

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《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷

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