《專業(yè)采購談判策略與技巧》


巔峰對決：


專業(yè)采購談判策略與技巧


（適用于設(shè)備/材料/物資采購）





在您決定選擇本課程之前，請認(rèn)真思考以下問題：


一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實用的談判技法？


二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師
？


三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學(xué)員PK的談判教練？



四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗的談判
專家？


——相信您及貴司會做出理性且明智的選擇，談判專家譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選擇！





全面打造高水準(zhǔn)、專業(yè)化的商務(wù)談判師



每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾
毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有
過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通
過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要
一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的
是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，
最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，
成為對手最不愿碰到的談判代表！
《專業(yè)采購談判策略與技巧》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種
實用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高
你的談判能力和素質(zhì)。

選·擇·本·課·的·理·由

1.
該課程是全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”
認(rèn)證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2005年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)
證考試項目核心課程，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項
目重點課程。
2.
美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)
導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3.
在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈，在阿里巴
巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
4.
飛利浦、諾基亞、泰科電子、IBM、一汽大眾、通用汽車、東風(fēng)悅達(dá)汽車、中石化、
中海油、中石油、神華集團(tuán)、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國
戴蒙德電力、中興通訊、中國普天、中國移動各省公司、中國電信、聯(lián)通、國家
開發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)?、美的、康佳、TCL、海爾、海信、國航、昆
明藥業(yè)、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、百麗鞋業(yè)、蘇寧電
器、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對本課評價甚好。


5.
學(xué)員對該課程的滿意度頗高，認(rèn)為其實用性、時效性和可操作性極強(qiáng)，許多工具、
表格拿來即用。


培訓(xùn)特點：咨詢式+教練式+個性化+實戰(zhàn)性
1.
全程案例教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以案例引導(dǎo)出理論，以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式
來詮釋理論點，讓學(xué)員更易理解、消化并運用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種：
1.
案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學(xué)員評判案例成敗，以及成敗原因。案例中會將
各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的
使用要領(lǐng)，同時細(xì)致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對策略上的對錯
，從而引導(dǎo)出談判中須關(guān)注的重點問題。
2.
“你該怎么辦？”。設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題，并列舉出幾種可能的選
擇方案，讓學(xué)員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導(dǎo)學(xué)員遇到相關(guān)談
判困境如何正確思考和有效解決，同時傳授一種分析問題的思維線。
3.
找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準(zhǔn)備、戰(zhàn)略制定、
談判組織和人員配合，以及談判實施過程語言交涉和應(yīng)對中存在的問題，從而引
伸出談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要。
4.
情景實戰(zhàn)模擬談判。這個環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學(xué)員興趣最濃也感受最為深刻之
所在，讓學(xué)員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀
真槍”的實戰(zhàn)談判。學(xué)員被分為甲、乙方兩個陣營，所獲資料（2至3頁的WORD文檔
）既有市場公開披露的信息，也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時
限內(nèi)吃透資料，設(shè)定己方的談判目標(biāo)，分析手中可用的談判籌碼，同時還得預(yù)估
對方的意圖和目標(biāo)，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時限內(nèi)進(jìn)行面對
面的談判磋商，以達(dá)成談判協(xié)議。每個模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣，每
天下午一小時左右的模擬談判，讓學(xué)員將所學(xué)技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可
以淋漓盡致地發(fā)揮和運用。談判結(jié)束后，無論是協(xié)議達(dá)成還是破裂，都會讓學(xué)員
分享其策略，以及實施中的感受，同時老師會結(jié)合談判理論做一個全面而深入的
點評。當(dāng)然，在談判過程中，老師也會進(jìn)行時時的談判指導(dǎo)。
5.
模擬談判錄像回放。將學(xué)員談判的錄像回放，旨在更細(xì)致地剖析學(xué)員在談判交涉、
語言應(yīng)對，甚至是肢體語言中存在的問題，從而引導(dǎo)出談判中的語言應(yīng)對技巧和
行為心理學(xué)分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來
；對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時察覺
并加以利用；對方所提要求或問題，另一方的回應(yīng)方式是否正確，應(yīng)怎樣做才合
適；對方的某個肢體語言傳遞出什么信號，你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……


2.
強(qiáng)調(diào)個性化、客戶化。在案例教學(xué)中，盡可能貼近客戶行業(yè)特點和談判項目，甚至將學(xué)
員正在進(jìn)行中的談判案例拿出來剖析，以指導(dǎo)和幫助學(xué)員解決現(xiàn)實面臨的談判問題。


3.
將博弈論、行為心理學(xué)、溝通學(xué)、問題分析理論，以及相關(guān)法律合同、商務(wù)禮儀等與談
判密切相關(guān)的各種理論和知識點，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所
學(xué)知識系統(tǒng)而豐沛，更讓學(xué)員在談判實戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套
路。
4.
歡樂總動員。通過各種激勵措施，調(diào)動每個學(xué)員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談
判環(huán)節(jié)，每個小組每個人員都要擔(dān)負(fù)起談判代表的不同職責(zé)，各方陣營中的不同小組
既有獨立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標(biāo)。所以要讓全員動起來，
讓大家都有參與的機(jī)會，小班授課是關(guān)鍵，25人以內(nèi)為宜。
5.
在授課內(nèi)容上和形式上，著重強(qiáng)調(diào)咨詢式和教練式培訓(xùn)，在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時，充分貼近
企業(yè)需求和行業(yè)特點，量身設(shè)計符合客戶實際談判狀況的案例。以下是我為部分企業(yè)
設(shè)計的個性化模擬談判案例：
1、為蘇寧電器設(shè)計了《代銷彩電大盤項目談判》、《家電售后服務(wù)授權(quán)協(xié)議談判》；
2、為成都青陽工業(yè)園總部基地設(shè)計《入駐總部基地合同談判》；
3、為中海油·深圳大鵬天然氣銷售公司設(shè)計《LNG購銷合同談判》；
4、為青島啤酒設(shè)計《啤酒瓶續(xù)簽合同談判》、《酒瓶蓋采購策略談判》、《引進(jìn)軟飲料生
產(chǎn)線談判》；
5、為三一重工設(shè)計《旋挖鉆機(jī)購銷合同談判》；
6、為北京華遠(yuǎn)地產(chǎn)、上海東渡國際設(shè)計《工程延期索賠項目談判》、《工程中標(biāo)后的合
同談判》、《電鍋爐采購項目談判》；
7、為南京浩華置地設(shè)計《樓盤代理銷售項目合作談判》、《二手房買賣交易價談判》；

8、為一汽-大眾·奧迪汽車設(shè)計《年度商務(wù)計劃談判》
9、為中信銀行設(shè)計《硬盤錄像機(jī)采購價談判》
10、為寧波銀行設(shè)計《機(jī)械設(shè)備銀行按揭貸款談判》、《必達(dá)公司融資項目談判》
11、為浙江正泰電氣設(shè)計《繼電器生產(chǎn)線引進(jìn)項目談判》、《電氣開關(guān)交易策略談判》
12、為浙江仙居制藥設(shè)計《婦產(chǎn)科醫(yī)院新藥引進(jìn)談判》、《醫(yī)藥連鎖總部大盤年度協(xié)議
談判》
13、為中國電信設(shè)計《CDMA無線接入網(wǎng)招標(biāo)合同談判》、《無線基站安防設(shè)備采購價談
判》
14、為國家開發(fā)投資公司設(shè)計《煤化工生產(chǎn)線引進(jìn)項目談判》
15、為北汽福田設(shè)計《活塞環(huán)交易價談判》
16、為沈陽機(jī)床廠設(shè)計《數(shù)控車床采購招標(biāo)談判》
17、為廣州銀暉資產(chǎn)管理公司設(shè)計《大型商鋪整租項目談判》
18、為香港千和船務(wù)設(shè)計《船舶油污水接收處理合作協(xié)議談判》
19、為黑龍江慶客隆商貿(mào)公司設(shè)計《方便面年度大盤經(jīng)銷合作協(xié)議談判》
20、為濟(jì)南鋼鐵設(shè)計《造船板購銷合同談判》
21、為海爾工貿(mào)設(shè)計《空調(diào)代銷大盤年度協(xié)議談判》、《熱水器售后服務(wù)授權(quán)協(xié)議談判
》
22、為百麗鞋業(yè)設(shè)計《進(jìn)駐金源燕莎MALL項目談判》、《代理銳步品牌續(xù)簽合同談判》、
《與華堂商場續(xù)簽合同談判》
23、為貝塔（中國）金屬制品公司設(shè)計《廠區(qū)圍欄改擴(kuò)建項目談判》、《高速公路鋼板
護(hù)欄項目談判》
24、為中國移動呼叫中心設(shè)計《世博會門票代售協(xié)議談判》、《快遞公司呼叫中心外包
服務(wù)談判》


我們的口號是：在最有效的時間內(nèi)，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增
值！




培·訓(xùn)·大·綱



第一講：采購談判策略與兵法運用
1. 從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢的理由
2. 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價格搏殺
3. 用封閉式逆向競拍甄選性價比最優(yōu)供應(yīng)商
4. 善用“客戶最惠條款”保護(hù)自我
5. 全采購成本戰(zhàn)略模型
6. 如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格的對手
1. 巷戰(zhàn)斗士
2. 訓(xùn)導(dǎo)師
3. 項目主管
4. 和事佬
7. 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳
1. 釜底抽薪
2. 聲東擊西
3. 請君入甕
4. 欲擒故縱
8. 化解分歧與僵局的有效策略
1. 連環(huán)馬策略
2. 相機(jī)協(xié)議
3. 沉錨效應(yīng)
八、談判的三大基本原則
九、如何提出你的初始主張和要求
十、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
談判風(fēng)格測試
案例分析與討論

第二講：價格博弈的技巧與方法
1. 議價模型
2. 影響價格的八大因素
3. 價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
4. 價格談判的操作要領(lǐng)
五、開價與還價的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、設(shè)定一個價格區(qū)間
六、價格分析的五個要素
1、價格條件
2、價格構(gòu)成
3、定價依據(jù)和方法
4、定價公式
5、成本結(jié)構(gòu)
七、價格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過篩子策略
3、打虛頭
八、設(shè)備價的談判方法
九、技術(shù)費談判的三種方式
十、備品備件的價格談判方略
十一、驗收費用的談判方法
案例分析與討論

第三講：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
二、供應(yīng)商信息收集與分析
三、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價值分析
四、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實力評估
五、如何找到有效的談判切入點
六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏
七、確定恰當(dāng)?shù)恼勁谢{(diào)
八、如何選擇有利的開場姿態(tài)
九、設(shè)計好你的談判方向
十、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
案例分析與討論

第四講：采購合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個控制點
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)
四、供貨期談判的三大要務(wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
案例分析與討論

第五講：情景模擬談判
1. 談判戰(zhàn)略略制定（分組討論）
2. 談判團(tuán)隊組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）
3. 商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
4. 各方策略分享（學(xué)員代表）
5. 案例深度點評（老師講授）
六、模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標(biāo)）

授·課·時·間·及·形·式
共計兩至三天
上午：理論知識+案例分析＋小組討論
下午：理論講授+小組討論+情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析

譚曉珊老師的其它課程