《專業(yè)采購(gòu)談判策略與技巧》


巔峰對(duì)決：


專業(yè)采購(gòu)談判策略與技巧


（適用于設(shè)備/材料/物資采購(gòu)）





在您決定選擇本課程之前，請(qǐng)認(rèn)真思考以下問(wèn)題：


一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實(shí)用的談判技法？


二、您是選擇東拼西湊拿來(lái)主義的廉價(jià)講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級(jí)講師
？


三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學(xué)員PK的談判教練？



四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實(shí)戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗(yàn)的談判
專家？


——相信您及貴司會(huì)做出理性且明智的選擇，談判專家譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選擇！





全面打造高水準(zhǔn)、專業(yè)化的商務(wù)談判師



每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾
毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有
過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通
過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要
一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的
是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，
最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，
成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！
《專業(yè)采購(gòu)談判策略與技巧》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種
實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高
你的談判能力和素質(zhì)。

選·擇·本·課·的·理·由

1.
該課程是全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師（CIPN）”
認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程，同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)2005年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)
證考試項(xiàng)目核心課程，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)
目重點(diǎn)課程。
2.
美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)
導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3.
在覆蓋全國(guó)100多家省、市電視臺(tái)的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈，在阿里巴
巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽(tīng)眾一致好評(píng)。
4.
飛利浦、諾基亞、泰科電子、IBM、一汽大眾、通用汽車、東風(fēng)悅達(dá)汽車、中石化、
中海油、中石油、神華集團(tuán)、廣東核電、江蘇核電、三門(mén)核電、國(guó)華電力、美國(guó)
戴蒙德電力、中興通訊、中國(guó)普天、中國(guó)移動(dòng)各省公司、中國(guó)電信、聯(lián)通、國(guó)家
開(kāi)發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)?、美的、康佳、TCL、海爾、海信、國(guó)航、昆
明藥業(yè)、中新蘇州工業(yè)園、萬(wàn)科地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、百麗鞋業(yè)、蘇寧電
器、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺(tái)萬(wàn)華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對(duì)本課評(píng)價(jià)甚好。


5.
學(xué)員對(duì)該課程的滿意度頗高，認(rèn)為其實(shí)用性、時(shí)效性和可操作性極強(qiáng)，許多工具、
表格拿來(lái)即用。


培訓(xùn)特點(diǎn)：咨詢式+教練式+個(gè)性化+實(shí)戰(zhàn)性
1.
全程案例教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以案例引導(dǎo)出理論，以理論來(lái)闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式
來(lái)詮釋理論點(diǎn)，讓學(xué)員更易理解、消化并運(yùn)用談判知識(shí)。案例的表現(xiàn)形式有五種：
1.
案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學(xué)員評(píng)判案例成敗，以及成敗原因。案例中會(huì)將
各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的
使用要領(lǐng)，同時(shí)細(xì)致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對(duì)策略上的對(duì)錯(cuò)
，從而引導(dǎo)出談判中須關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。
2.
“你該怎么辦？”。設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問(wèn)題，并列舉出幾種可能的選
擇方案，讓學(xué)員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導(dǎo)學(xué)員遇到相關(guān)談
判困境如何正確思考和有效解決，同時(shí)傳授一種分析問(wèn)題的思維線。
3.
找錯(cuò)和糾錯(cuò)。觀看一個(gè)談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準(zhǔn)備、戰(zhàn)略制定、
談判組織和人員配合，以及談判實(shí)施過(guò)程語(yǔ)言交涉和應(yīng)對(duì)中存在的問(wèn)題，從而引
伸出談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要。
4.
情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判。這個(gè)環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學(xué)員興趣最濃也感受最為深刻之
所在，讓學(xué)員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀
真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。學(xué)員被分為甲、乙方兩個(gè)陣營(yíng)，所獲資料（2至3頁(yè)的WORD文檔
）既有市場(chǎng)公開(kāi)披露的信息，也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時(shí)
限內(nèi)吃透資料，設(shè)定己方的談判目標(biāo)，分析手中可用的談判籌碼，同時(shí)還得預(yù)估
對(duì)方的意圖和目標(biāo)，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時(shí)限內(nèi)進(jìn)行面對(duì)
面的談判磋商，以達(dá)成談判協(xié)議。每個(gè)模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣，每
天下午一小時(shí)左右的模擬談判，讓學(xué)員將所學(xué)技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可
以淋漓盡致地發(fā)揮和運(yùn)用。談判結(jié)束后，無(wú)論是協(xié)議達(dá)成還是破裂，都會(huì)讓學(xué)員
分享其策略，以及實(shí)施中的感受，同時(shí)老師會(huì)結(jié)合談判理論做一個(gè)全面而深入的
點(diǎn)評(píng)。當(dāng)然，在談判過(guò)程中，老師也會(huì)進(jìn)行時(shí)時(shí)的談判指導(dǎo)。
5.
模擬談判錄像回放。將學(xué)員談判的錄像回放，旨在更細(xì)致地剖析學(xué)員在談判交涉、
語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，甚至是肢體語(yǔ)言中存在的問(wèn)題，從而引導(dǎo)出談判中的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧和
行為心理學(xué)分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來(lái)
；對(duì)方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時(shí)察覺(jué)
并加以利用；對(duì)方所提要求或問(wèn)題，另一方的回應(yīng)方式是否正確，應(yīng)怎樣做才合
適；對(duì)方的某個(gè)肢體語(yǔ)言傳遞出什么信號(hào)，你在談判中的肢體表現(xiàn)對(duì)不對(duì)等等……


2.
強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、客戶化。在案例教學(xué)中，盡可能貼近客戶行業(yè)特點(diǎn)和談判項(xiàng)目，甚至將學(xué)
員正在進(jìn)行中的談判案例拿出來(lái)剖析，以指導(dǎo)和幫助學(xué)員解決現(xiàn)實(shí)面臨的談判問(wèn)題。


3.
將博弈論、行為心理學(xué)、溝通學(xué)、問(wèn)題分析理論，以及相關(guān)法律合同、商務(wù)禮儀等與談
判密切相關(guān)的各種理論和知識(shí)點(diǎn)，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所
學(xué)知識(shí)系統(tǒng)而豐沛，更讓學(xué)員在談判實(shí)戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套
路。
4.
歡樂(lè)總動(dòng)員。通過(guò)各種激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談
判環(huán)節(jié)，每個(gè)小組每個(gè)人員都要擔(dān)負(fù)起談判代表的不同職責(zé)，各方陣營(yíng)中的不同小組
既有獨(dú)立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標(biāo)。所以要讓全員動(dòng)起來(lái)，
讓大家都有參與的機(jī)會(huì)，小班授課是關(guān)鍵，25人以內(nèi)為宜。
5.
在授課內(nèi)容上和形式上，著重強(qiáng)調(diào)咨詢式和教練式培訓(xùn)，在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，充分貼近
企業(yè)需求和行業(yè)特點(diǎn)，量身設(shè)計(jì)符合客戶實(shí)際談判狀況的案例。以下是我為部分企業(yè)
設(shè)計(jì)的個(gè)性化模擬談判案例：
1、為蘇寧電器設(shè)計(jì)了《代銷彩電大盤(pán)項(xiàng)目談判》、《家電售后服務(wù)授權(quán)協(xié)議談判》；
2、為成都青陽(yáng)工業(yè)園總部基地設(shè)計(jì)《入駐總部基地合同談判》；
3、為中海油·深圳大鵬天然氣銷售公司設(shè)計(jì)《LNG購(gòu)銷合同談判》；
4、為青島啤酒設(shè)計(jì)《啤酒瓶續(xù)簽合同談判》、《酒瓶蓋采購(gòu)策略談判》、《引進(jìn)軟飲料生
產(chǎn)線談判》；
5、為三一重工設(shè)計(jì)《旋挖鉆機(jī)購(gòu)銷合同談判》；
6、為北京華遠(yuǎn)地產(chǎn)、上海東渡國(guó)際設(shè)計(jì)《工程延期索賠項(xiàng)目談判》、《工程中標(biāo)后的合
同談判》、《電鍋爐采購(gòu)項(xiàng)目談判》；
7、為南京浩華置地設(shè)計(jì)《樓盤(pán)代理銷售項(xiàng)目合作談判》、《二手房買賣交易價(jià)談判》；

8、為一汽-大眾·奧迪汽車設(shè)計(jì)《年度商務(wù)計(jì)劃談判》
9、為中信銀行設(shè)計(jì)《硬盤(pán)錄像機(jī)采購(gòu)價(jià)談判》
10、為寧波銀行設(shè)計(jì)《機(jī)械設(shè)備銀行按揭貸款談判》、《必達(dá)公司融資項(xiàng)目談判》
11、為浙江正泰電氣設(shè)計(jì)《繼電器生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目談判》、《電氣開(kāi)關(guān)交易策略談判》
12、為浙江仙居制藥設(shè)計(jì)《婦產(chǎn)科醫(yī)院新藥引進(jìn)談判》、《醫(yī)藥連鎖總部大盤(pán)年度協(xié)議
談判》
13、為中國(guó)電信設(shè)計(jì)《CDMA無(wú)線接入網(wǎng)招標(biāo)合同談判》、《無(wú)線基站安防設(shè)備采購(gòu)價(jià)談
判》
14、為國(guó)家開(kāi)發(fā)投資公司設(shè)計(jì)《煤化工生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目談判》
15、為北汽福田設(shè)計(jì)《活塞環(huán)交易價(jià)談判》
16、為沈陽(yáng)機(jī)床廠設(shè)計(jì)《數(shù)控車床采購(gòu)招標(biāo)談判》
17、為廣州銀暉資產(chǎn)管理公司設(shè)計(jì)《大型商鋪整租項(xiàng)目談判》
18、為香港千和船務(wù)設(shè)計(jì)《船舶油污水接收處理合作協(xié)議談判》
19、為黑龍江慶客隆商貿(mào)公司設(shè)計(jì)《方便面年度大盤(pán)經(jīng)銷合作協(xié)議談判》
20、為濟(jì)南鋼鐵設(shè)計(jì)《造船板購(gòu)銷合同談判》
21、為海爾工貿(mào)設(shè)計(jì)《空調(diào)代銷大盤(pán)年度協(xié)議談判》、《熱水器售后服務(wù)授權(quán)協(xié)議談判
》
22、為百麗鞋業(yè)設(shè)計(jì)《進(jìn)駐金源燕莎MALL項(xiàng)目談判》、《代理銳步品牌續(xù)簽合同談判》、
《與華堂商場(chǎng)續(xù)簽合同談判》
23、為貝塔（中國(guó)）金屬制品公司設(shè)計(jì)《廠區(qū)圍欄改擴(kuò)建項(xiàng)目談判》、《高速公路鋼板
護(hù)欄項(xiàng)目談判》
24、為中國(guó)移動(dòng)呼叫中心設(shè)計(jì)《世博會(huì)門(mén)票代售協(xié)議談判》、《快遞公司呼叫中心外包
服務(wù)談判》


我們的口號(hào)是：在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增
值！




培·訓(xùn)·大·綱



第一講：采購(gòu)談判策略與兵法運(yùn)用
1. 從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由
2. 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺
3. 用封閉式逆向競(jìng)拍甄選性價(jià)比最優(yōu)供應(yīng)商
4. 善用“客戶最惠條款”保護(hù)自我
5. 全采購(gòu)成本戰(zhàn)略模型
6. 如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手
1. 巷戰(zhàn)斗士
2. 訓(xùn)導(dǎo)師
3. 項(xiàng)目主管
4. 和事佬
7. 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳
1. 釜底抽薪
2. 聲東擊西
3. 請(qǐng)君入甕
4. 欲擒故縱
8. 化解分歧與僵局的有效策略
1. 連環(huán)馬策略
2. 相機(jī)協(xié)議
3. 沉錨效應(yīng)
八、談判的三大基本原則
九、如何提出你的初始主張和要求
十、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
談判風(fēng)格測(cè)試
案例分析與討論

第二講：價(jià)格博弈的技巧與方法
1. 議價(jià)模型
2. 影響價(jià)格的八大因素
3. 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
4. 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間
六、價(jià)格分析的五個(gè)要素
1、價(jià)格條件
2、價(jià)格構(gòu)成
3、定價(jià)依據(jù)和方法
4、定價(jià)公式
5、成本結(jié)構(gòu)
七、價(jià)格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過(guò)篩子策略
3、打虛頭
八、設(shè)備價(jià)的談判方法
九、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十、備品備件的價(jià)格談判方略
十一、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論

第三講：采購(gòu)談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
二、供應(yīng)商信息收集與分析
三、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
四、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
五、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏
七、確定恰當(dāng)?shù)恼勁谢{(diào)
八、如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
九、設(shè)計(jì)好你的談判方向
十、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
案例分析與討論

第四講：采購(gòu)合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)
四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
案例分析與討論

第五講：情景模擬談判
1. 談判戰(zhàn)略略制定（分組討論）
2. 談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
3. 商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
4. 各方策略分享（學(xué)員代表）
5. 案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）
六、模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判績(jī)效指標(biāo)）

授·課·時(shí)·間·及·形·式
共計(jì)兩至三天
上午：理論知識(shí)+案例分析＋小組討論
下午：理論講授+小組討論+情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析

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