采購成本有效管控與雙贏談判技巧




采購成本有效管控與雙贏談判技巧



1. 為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)
VUCA時(shí)代，企業(yè)面臨激烈的市場競爭，采購成本占企業(yè)總成本比重大，向采購要利潤
已成為企業(yè)共識(shí)。但受限于缺有效方法，企業(yè)年年降本，采購苦不堪言、供應(yīng)商被逼到
懸崖邊，企業(yè)年年降價(jià)，利潤沒有增加，質(zhì)量問題卻頻發(fā)。多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)告訴一個(gè)真
相：壓價(jià)不是降本全部，以單個(gè)部門為主體的降本活動(dòng)，都是偽降本！一個(gè)部門降下來
的成本，很有可能在下一個(gè)部門又冒出來。如何避免降本變成自欺欺人的數(shù)字游戲
企業(yè)必須從系統(tǒng)上建立正確成本認(rèn)知，建立采購3.0的以數(shù)據(jù)分析、成本分析與品類管理
策略的戰(zhàn)略采購體系，健康降本，與供應(yīng)商共享共建，挖掘全供應(yīng)鏈的成本潛力。
沒有思路就沒有出路，創(chuàng)新成就價(jià)值，創(chuàng)意改善成本。本次培訓(xùn)結(jié)合行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)采
購成本降低實(shí)際案例，在思維、策略、實(shí)操給出系統(tǒng)的方法與實(shí)戰(zhàn)技能，并通過實(shí)用談
判技術(shù)，讓職業(yè)化采購人員為企業(yè)“采”出競爭力，“購”出利潤，采購省下的都是純利潤
，讓采購職能真正從成本中心轉(zhuǎn)為企業(yè)的利潤中心。
在眾多降本手段中，談判的地位不容小覷！談判省下來的每一分錢，都是純利潤！談
判能力已經(jīng)成為一個(gè)采購管理從業(yè)人員的基本技能與素質(zhì)要求。本課程談判部分基于作
者多年在多個(gè)領(lǐng)域采購談判一線培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，升華萃取提煉而成。為采購談判
人員準(zhǔn)備了一套從由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的談判操作指南。


2. 誰要參加這個(gè)培訓(xùn)


采購工程師、項(xiàng)目采購工程師、戰(zhàn)略采購工程師、供應(yīng)商管理人員、采購主管、經(jīng)理、
總監(jiān)、副總
采購總經(jīng)理等高級(jí)管理人員。


3. 課程收益


? 掌握采購管理價(jià)值創(chuàng)造與提升的路徑導(dǎo)航
? 采購價(jià)格分析分解的方法與技巧
? 基于品類特性的供應(yīng)商定價(jià)模型分析
? 如何運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單挖掘降價(jià)的潛力
? 基于TCO 總擁有成本的采購成本分析
? 企業(yè)采購成本有效管控的系統(tǒng)方案策劃
? 企業(yè)采購成本有效管控的常用技法解析
? 建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維
? 了解采購談判的核心概念、戰(zhàn)略選擇于應(yīng)對、戰(zhàn)術(shù)選擇與應(yīng)用
? 充分了解一次完整的談判流程，及作為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
? 掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
?
掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中
的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；
? 掌握如何跟強(qiáng)勢（強(qiáng)大、客戶指定、唯一）的供應(yīng)商談判
? 成為一個(gè)卓越的談判高手的晉級(jí)必備


四．培訓(xùn)形式
? 專題講解、情景案例分析、小組練習(xí)、錄像觀摩、標(biāo)桿企業(yè)管理范例解析
? 時(shí)間：2天 X 6H/天

五．課程大綱

模塊一：數(shù)字化時(shí)代戰(zhàn)略采購如何助力企業(yè)構(gòu)建核心競爭力
? 數(shù)字化 時(shí)代企業(yè)對采購管理的期望；
? 當(dāng)下企業(yè)采購管理的誤區(qū)及采購人員的困惑；
? 正本清源：重新定義，破解企業(yè)采購人的困惑之法；
? 管理升級(jí)：采購管理發(fā)展的4個(gè)階段及其特點(diǎn)詳解；
? 從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購轉(zhuǎn)型升級(jí)；
? 現(xiàn)代采購三段論與戰(zhàn)略采購七步法詳解；
? 數(shù)字化時(shí)代，創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)采購管理模式創(chuàng)新
a) 基于品類的可預(yù)測戰(zhàn)略尋源路徑分析
b) 基于目錄化的自動(dòng)化采購執(zhí)行架構(gòu)解讀
c) 基于關(guān)系與風(fēng)險(xiǎn)的前瞻性供應(yīng)商管理閉環(huán)管控
? 案例分析：企業(yè)典型數(shù)字化采購系統(tǒng)分析解讀
模塊二： 采購價(jià)格分析與分解與成本有效管控
? 采購人員成本管控的核心能力: 市場洞察與成本分析
? 基于市場結(jié)構(gòu)的供應(yīng)商的定價(jià)的六大方法解析；
? 如何構(gòu)建不同品類的供應(yīng)商報(bào)價(jià)單？
? 如何巧用“標(biāo)準(zhǔn)”報(bào)價(jià)單，識(shí)別降本機(jī)會(huì)：
? 如何根據(jù)供應(yīng)商的“階梯報(bào)價(jià)”進(jìn)行獨(dú)家比價(jià)分析？
? 行動(dòng)：標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)表單，成本分析表的制定
模塊三：采購成本分析與有效管控技巧
? 站在TCO 總擁有成本高度看采購降本；
? 要降本，先掌握摸透成本“脾氣”的十組成本特性；
? 如何用ABC作業(yè)成本法全面掌握供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？
? 站在企業(yè)高度看系統(tǒng)降本增效的八大手段
? 八大手段在采購降本中的應(yīng)用：四維降本全覆蓋：商務(wù)、流程、技術(shù)、合作
組合拳
? 瞄準(zhǔn)5% 的商務(wù)降本：談判、招標(biāo)、電子競價(jià)等手段的綜合應(yīng)用；
? 瞄準(zhǔn)10% 的流程降本：刪除、合并、重組、簡化 綜合應(yīng)用；
? 瞄準(zhǔn)30%
的技術(shù)降本：基于標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、模塊化、信息化的平臺(tái)化設(shè)計(jì)與物料優(yōu)選庫
? 瞄準(zhǔn)未來的共享共建降本：通過調(diào)整供應(yīng)商（合作）關(guān)系降本
? 工具介紹：數(shù)字化采購降本策略制定的羅盤（降本策略熱圖）解讀
? 案例解析二：某知名企業(yè)通過供應(yīng)商幫扶降本1000萬美金案例解析；
? 案例解析二：某知名儀表企業(yè)跨部門降本3000萬案例解讀
模塊四．構(gòu)建高效采購談判的基石
? 采購談判的核心概念
? 采購談判的兩種方向
? 采購談判的三種理念
? 采購談判的四類策略及其應(yīng)對
? 采購談判的五組戰(zhàn)術(shù)
? 采購談判的六大原則
? 高效采購談判的典型特征
? 采購人員談判能力測評(píng)
? 實(shí)現(xiàn)高效采購談判的 STAR 步步為營采購談判明星四步法?
模塊五．走向談判桌之前有效準(zhǔn)備
? 組建談判團(tuán)隊(duì)：職責(zé)及談判風(fēng)格分析
? 確定談判目標(biāo)，（同時(shí)預(yù)估對方目標(biāo)）
? 正確定位談判雙方關(guān)系（交易、合同、合作、戰(zhàn)略）
? 正確選擇談判的方向、理念及策略
? 制定談判策略應(yīng)用與應(yīng)變計(jì)劃
? 制定有形、無形力量應(yīng)用計(jì)劃
? 談判籌碼及讓步策略策劃 （最佳替代方案、底價(jià)、目標(biāo)價(jià)、開價(jià)）
? 對手談判籌碼及策略預(yù)估 （最佳替代方案、底價(jià)、目標(biāo)價(jià)、開價(jià)）
? 制定談判活動(dòng)開展計(jì)劃-（時(shí)間規(guī)劃、地點(diǎn)布局、開場設(shè)計(jì)）
模塊六．贏在談判桌上的戰(zhàn)術(shù)組合分析
? 制定并研討談判活動(dòng)溝通計(jì)劃
? 開局階段四種戰(zhàn)術(shù)分析與應(yīng)用
? 探尋階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
? 磋商階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
? 收官階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
? 出奇制勝：四大另類戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
模塊七．原地提升-采購談判成果落地與復(fù)盤及情景應(yīng)用
? 談判成果落地執(zhí)行跟蹤
? 談判經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)復(fù)盤
? 高效談判明星的特征與修煉
? 高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”
? STAR 談判必備的五維說服技巧
? STAR 談判之肢體語言解讀與應(yīng)用
? 強(qiáng)勢供應(yīng)商談判案例解析
? 與單一供應(yīng)商談判案例解析
? 與客戶指定供應(yīng)商談判分析
? 與兄弟公司來源談判分析
? 應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價(jià)的談判案例解析

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