客戶經(jīng)理的溝通與談判技巧

  培訓(xùn)講師:楊帆

講師背景:
專家簡介:楊帆先生職業(yè)資質(zhì):資深管理專家中國競爭力研究中心特聘管理專家北大經(jīng)院總裁班客座教授北大政府管理學(xué)院客座教授清華繼教學(xué)院特聘教授擅長領(lǐng)域:在領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、管理創(chuàng)新、人本管理、組織溝通與激勵等方面提供一流的咨詢培訓(xùn)。主講課程:《人本 詳細>>

楊帆
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客戶經(jīng)理的溝通與談判技巧詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理的溝通與談判技巧

《客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》
第一單元:職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造
← 產(chǎn)品同質(zhì)化對職業(yè)人士提出的不同要求
← 職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響
← 你未來的核心競爭力是什么
← 不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展
← 心有多大,舞臺才會有多大
← 高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整
第二單元:溝通基本功的運用——聆聽、表達與發(fā)問,清楚了解溝通對象真實想法與需求

← 客戶心理分析與運用
← 邏輯清晰是職業(yè)人士溝通成功的基石
← 語言表達藝術(shù)是職業(yè)人士溝通成功的載體
← 對方心理分析準確到位是職業(yè)人士溝通成功的前提
← 引導(dǎo)對方期望值的技巧
← 了解對方的真實意圖,才能成功溝通
← 強勢型溝通對象的溝通策略
← 對方有意對比我們競爭對手產(chǎn)品時的回應(yīng)技巧
← 銷售中賣想法比賣產(chǎn)品更有用的技巧
← 有意識地在溝通過程中判斷對方類別
← 注意溝通中肢體語言、語調(diào)、語速等表達技巧
← 利用開場白征服對方潛意識
← 銷售與服務(wù)中的寒暄技巧
← 傾聽與發(fā)問的技巧
← 成功的SPIN需求溝通技巧
← 如何向客戶介紹產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
← 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
← 練習(xí):科研溝通情景模擬說服別人與需求探詢
← 提出自我觀點的技巧
← 如何應(yīng)對不對類型的對方
← 不同級別賓客的溝通禮儀與技巧
← 特殊狀況下的溝通技術(shù)與異議處理
← 客戶對產(chǎn)品不滿時的溝通禁忌
← 保證信息真實不失真的具體技巧
第三單元:談判的策略選擇
← 談判的策略
← 策略決定的原則—關(guān)系與利益的衡量
← 策略決定的原則—先例與風(fēng)格的衡量
← 競爭策略
← 合作策略
← 信任的基礎(chǔ)
← 選定方案的方法與步驟
← 讓步策略—展望未來
← 規(guī)避策略妥協(xié)策略
← 案例演練:競爭策略的運用與讓步技巧
第四單元:雙贏談判的定位與開局
← 銷售談判定位
← 先銷售,后談判
← 用好開局策略
← 開出高于預(yù)期的條件
← 絕不接受第一次還價
← 學(xué)會感到意外;扮演不情愿的賣家
← 運用鉗子策略;避免對抗性的談判
第五單元:雙贏談判的技巧
← 應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
← 不要過早讓步;不要輕易折中
← 懂得索取回報;應(yīng)對談判僵局
← 黑白臉策略、蠶食策略
← 減少讓步幅度;收回報價條件
← 運用平衡策略;起草書面協(xié)議
← 實力——客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
← 信息——客戶動機、限制條件、觀點看法等
← 時間——時間越緊,讓步越有可能
← “中國式談判”

 

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