贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系

  培訓(xùn)講師：卞維林

講師背景：
卞維林老師資歷背景　　“狼型贏銷”銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練體系創(chuàng)辦人，“漏斗法”銷售過程管理體系國內(nèi)推廣人；南京大學(xué)理學(xué)碩士、清華大學(xué)MBA，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。曾任某國際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國區(qū)方案營銷經(jīng)理?！? 詳細(xì)>>

卞維林
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贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系詳細(xì)內(nèi)容

贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系
　　1 重新認(rèn)識(shí)營銷
　　2 重新建立大客戶營銷思維
　　2.1 什么是大客戶
　　2.2 大客戶營銷到底是賣什么
　　2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做
　　2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售
　　2.5 如何反好的產(chǎn)品賣出好價(jià)
　　3 大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵因素分析
　　4 走向顧問式營銷
　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
　　大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵在于分階段推進(jìn)策略……
　　1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介
　　2 聚集高價(jià)值潛在客戶
　　2.1 潛在客戶的區(qū)分
　　2.2 識(shí)別潛在客戶的價(jià)值
　　2.3 潛在客戶的規(guī)范跟進(jìn)
　　（學(xué)員案例分析）
　　3 大客戶銷售推進(jìn)過程漏斗法營銷思維
　　銷售過程推進(jìn)階段與客戶分類
　　階段一：待開發(fā)客戶
　　? 什么樣的客戶值得開發(fā)
　　? 過濾你的客戶清單
　　階段二：意向客戶（10%）
　　? 如何強(qiáng)化客戶購買意向
　　階段三：立項(xiàng)客戶（25%）
　　? 如何推動(dòng)客戶立項(xiàng)
　　階段四：入圍客戶（50%）
　　? 客戶致勝關(guān)鍵因素分析
　　? 如何在入圍階段占據(jù)銷售主動(dòng)
　　階段五：合同客戶（90%）
　　? 如何做好臨門一腳
　　階段六：成交客戶（100%）
　?。ò咐治觯?BR>　　4 漏斗法—建立銷售推進(jìn)的里程碑
　　（學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析）
　　模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
　　這是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理，銷售團(tuán)隊(duì)績效考核等內(nèi)容……
　　應(yīng)用準(zhǔn)備：建立你的漏斗法客戶管理表
　　應(yīng)用一：評估銷售員工作表現(xiàn)
　　? 如何正確評估銷售員工作
　　? 銷售員如何自我評估
　　應(yīng)用二：評估銷售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)
　　? 如何全面評估銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
　　? 如何根據(jù)評估調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)
　　應(yīng)用三：預(yù)測階段性銷售額
　　? 為什么銷售額預(yù)測不準(zhǔn)
　　? 如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度
　　應(yīng)用四：制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
　　? 制訂銷售目標(biāo)的方法
　　? 如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
　　? 如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
　　應(yīng)用五：制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
　　? 制訂階段行動(dòng)策略
　　? 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
　　應(yīng)用六：管理重點(diǎn)中的重點(diǎn)Must_Win項(xiàng)目
　　? 為什么要確定Must_Win項(xiàng)目
　　? 如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
　　應(yīng)用七：控制銷售費(fèi)用把費(fèi)用花在該花的項(xiàng)目推進(jìn)行動(dòng)上
　　? 銷售費(fèi)用失控原因分析
　　? 銷售費(fèi)用管理規(guī)則
　　? 如何制訂費(fèi)用計(jì)劃
　　應(yīng)用八：**績效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
　　? 如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績效考核策略
　　? 如何運(yùn)用績效考核提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)
　　應(yīng)用案例分析

 

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課程大綱：1營銷管理常見困惑分析1.1管“事”還是管“人”1.2管“結(jié)果”還是管“過程”1.3管“素質(zhì)”還是管“技能”1.4要“能力”還是要“關(guān)系”2市場需要什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)3狼族智慧4狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)——七點(diǎn)營銷力4.1客戶本位心態(tài)——立身之本4.1.1區(qū)分推銷與營銷4.1.2運(yùn)用客戶滿意度提高業(yè)績4.1.3善用客戶關(guān)懷4.2自我驅(qū)動(dòng)——生存與死亡4.2.

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課程大綱：　　一、魅力演說：建立良好的印象　　#8226;開場秀：三分鐘開場演練　　#8226;錄象觀摩　　#8226;點(diǎn)評：著裝禮儀、個(gè)人形象、聲音、眼神、肢體語言　　#8226;優(yōu)秀培訓(xùn)師的職業(yè)形象塑造　　二、優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)必備五大要素的運(yùn)用　　#8226;知識(shí)性　　#8226;專業(yè)性　　#8226;故事性　　#8226;趣味性　　#8226;啟發(fā)性　　三、從

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課程大綱:　　導(dǎo)論：大客戶項(xiàng)目銷售經(jīng)理與銷售管理　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗決定于團(tuán)隊(duì)的“頭”，決定于“頭”的管理方式和管理思路……　　1重新認(rèn)識(shí)營銷　　2職業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)特質(zhì)分析　　3項(xiàng)目銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的定位及作用　　4如何做好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的“頭”　　5營銷管理中常見問題分析　?。ㄅ嘤?xùn)前學(xué)員企業(yè)調(diào)查結(jié)果分析）　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系　　這是一套幫助過無數(shù)的

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課程大綱：　　導(dǎo)論：自我營銷　　一個(gè)營銷人員的自我營銷從正確的肢體語言開始……　　1營銷與自我營銷　　2什么是自我營銷　　3自我營銷從肢體語言開始　　模塊一：建立信任——做一個(gè)“披著羊皮”的狼　　信任是達(dá)成一切的前提！推銷產(chǎn)品不如推銷自己！購買者對銷售人員的信任是一切銷售工作的基礎(chǔ)，銷售過程中出現(xiàn)的無法收集到全面信息、了解不到客戶的真實(shí)購買動(dòng)機(jī)、推進(jìn)速度慢等

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　　1什么是團(tuán)隊(duì)？　　1.1為什么要團(tuán)隊(duì)？　　1.2團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別　　1.3低效率團(tuán)隊(duì)特征　　1.4高效團(tuán)隊(duì)特質(zhì)　　2如何成為合格的頭狼？　　2.1為什么要Leader？　　2.2頭狼的角色定位——經(jīng)理的職能定位　　3如何做一個(gè)合格的頭狼——經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)打造　　4職業(yè)經(jīng)理行為基礎(chǔ)——人際技能　　5運(yùn)用人際技能提高管理效率　　5.1人際技能——權(quán)力　　5.2

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　　1為什么要教練　　1.1傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢分析　　1.1.1適用指令的員工　　1.1.2適用授權(quán)的員工　　1.1.3適用顧問的員工　　1.2以人為本的管理模式　　1.3做一個(gè)教練型經(jīng)理　　2教練技術(shù)　　2.1教練技術(shù)　　2.2四種教練能力　　2.2.1聆聽　　從對方的表達(dá)中收集“真實(shí)”的信息　　聆聽對方的出發(fā)點(diǎn)、情緒和假設(shè)　　聆聽發(fā)現(xiàn)影響對方工作表現(xiàn)的信

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　　1運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)促進(jìn)銷售成功　　2銷售團(tuán)隊(duì)是什么　　3銷售員如何與團(tuán)隊(duì)協(xié)作　　3.1銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作常見誤區(qū)　　3.2如何參與建立銷售團(tuán)隊(duì)　　3.3增進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作　　3.3.1規(guī)劃團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和計(jì)劃　　3.3.2增進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通　　3.3.3管理團(tuán)隊(duì)會(huì)議　　3.3.4協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作　　3.4成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)　　3.4.1成為領(lǐng)導(dǎo)　　3.4.2樹立知名　　3.4.3引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的方

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　　1超級(jí)銷售是如何煉成的？　　2什么是銷售人員的的自我管理　　3時(shí)間管理　　3.1確定你的時(shí)間管理類型　?。〞r(shí)間管理類型測試）　　3.2營銷人員的時(shí)間到哪里去了　　營銷人員的時(shí)間黑洞　　時(shí)間是如何從營銷人員手中漏掉的？　　3.3時(shí)間管理的基本原則　　3.3.120/80定律　　3.3.2目標(biāo)及計(jì)劃原則　　3.3.3優(yōu)先原則　　如何區(qū)分任務(wù)的優(yōu)先級(jí)　　聚焦A

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　　1做一個(gè)值得信任的專業(yè)銷售人員　　2銷售過程綜述　　3建立客戶關(guān)系　　3.1準(zhǔn)備：客戶過濾　　如何尋找潛在目標(biāo)客戶　　如何確定目標(biāo)客戶群？　　如何選出有價(jià)值目標(biāo)客戶？　　3.2步驟一：客戶預(yù)約　　如何進(jìn)行電話預(yù)約？　　如何激發(fā)客戶興趣？　　3.3步驟二：客戶拜訪　　如何做好訪前信息收集？　　客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)　　約見不同類型客戶的方法　　3.4步驟

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1銷售與客戶溝通2提問銷售法2.1為什么要問？2.2如何運(yùn)用提問消除客戶的逆反作用2.3如何問建立協(xié)作式銷售關(guān)系3高效地提問—ADAPT詢問體系3.1如何正確高效地問3.2如何問出商機(jī)3.3客戶購買中的利益和危機(jī)3.4ADAPT詢問系統(tǒng)介紹3.5ADAPT詢問系統(tǒng)應(yīng)用#61548;如何“問”出對方的真實(shí)狀況#61548;如何“問”出對方現(xiàn)狀中存在的問題#61

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