贏銷七步法-做一個“會跟蹤”的狼

  培訓講師：卞維林

講師背景：
卞維林老師資歷背景　　“狼型贏銷”銷售團隊職業(yè)化訓練體系創(chuàng)辦人，“漏斗法”銷售過程管理體系國內推廣人；南京大學理學碩士、清華大學MBA，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。曾任某國際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國區(qū)方案營銷經(jīng)理?！? 詳細>>

卞維林
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贏銷七步法-做一個“會跟蹤”的狼詳細內容

贏銷七步法-做一個“會跟蹤”的狼
　　1 做一個值得信任的專業(yè)銷售人員
　　2 銷售過程綜述
　　3 建立客戶關系
　　3.1 準備：客戶過濾
　　? 如何尋找潛在目標客戶
　　? 如何確定目標客戶群？
　　? 如何選出有價值目標客戶？
　　3.2 步驟一：客戶預約
　　? 如何進行電話預約？
　　? 如何激發(fā)客戶興趣？
　　3.3 步驟二：客戶拜訪
　　? 如何做好訪前信息收集？
　　? 客戶拜訪前的七個準備事項
　　? 約見不同類型客戶的方法
　　3.4 步驟三：收集信息
　　? 如何收集到客戶關健信息
　　? 應該收集的信息類型
　　? 收集信息的方法
　　4 發(fā)展客戶關系
　　4.1 步驟四：確定需求
　　? 如何評估客戶狀況
　　? 如何發(fā)現(xiàn)評估需求
　　? 確定恰當?shù)漠a(chǎn)品/解決方案
　　? 銷售建議書設計原則
　　4.2 步驟五：銷售展示
　　? 銷售展示的類型及適用情景
　　? 設計銷售展示
　　4.3 步驟六：獲得承諾
　　? 客戶抵觸的原因分析
　　? 客戶抵觸的常見類型及處理
　　? 獲得客戶承諾的傳統(tǒng)方法
　　? 獲得客戶承諾的關鍵
　　5 增進客戶關系
　　5.1 步驟七：后續(xù)服務
　　? 發(fā)展長期合作關系
　　? 有效售后服務工作的四個環(huán)節(jié)
　　? 提高客戶滿意度
　　? 擴大合作式參與
　　6 過程贏銷：與不同人格類型的客戶推進關系
　　6.1 不同人格類型客戶的需求分析
　　6.2 各種人格類型客戶在不同銷售階段時銷售重點分析
　　6.3 過程贏銷工具卡使用練習

 

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課程大綱：1營銷管理常見困惑分析1.1管“事”還是管“人”1.2管“結果”還是管“過程”1.3管“素質”還是管“技能”1.4要“能力”還是要“關系”2市場需要什么樣的銷售團隊3狼族智慧4狼型銷售團隊特質——七點營銷力4.1客戶本位心態(tài)——立身之本4.1.1區(qū)分推銷與營銷4.1.2運用客戶滿意度提高業(yè)績4.1.3善用客戶關懷4.2自我驅動——生存與死亡4.2.

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課程大綱：　　一、魅力演說：建立良好的印象　　#8226;開場秀：三分鐘開場演練　　#8226;錄象觀摩　　#8226;點評：著裝禮儀、個人形象、聲音、眼神、肢體語言　　#8226;優(yōu)秀培訓師的職業(yè)形象塑造　　二、優(yōu)質培訓必備五大要素的運用　　#8226;知識性　　#8226;專業(yè)性　　#8226;故事性　　#8226;趣味性　　#8226;啟發(fā)性　　三、從

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課程大綱:　　導論：大客戶項目銷售經(jīng)理與銷售管理　　一個團隊的成敗決定于團隊的“頭”，決定于“頭”的管理方式和管理思路……　　1重新認識營銷　　2職業(yè)化營銷團隊特質分析　　3項目銷售經(jīng)理在團隊中的定位及作用　　4如何做好一個銷售團隊的“頭”　　5營銷管理中常見問題分析　?。ㄅ嘤柷皩W員企業(yè)調查結果分析）　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系　　這是一套幫助過無數(shù)的

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課程大綱：　　導論：自我營銷　　一個營銷人員的自我營銷從正確的肢體語言開始……　　1營銷與自我營銷　　2什么是自我營銷　　3自我營銷從肢體語言開始　　模塊一：建立信任——做一個“披著羊皮”的狼　　信任是達成一切的前提！推銷產(chǎn)品不如推銷自己！購買者對銷售人員的信任是一切銷售工作的基礎，銷售過程中出現(xiàn)的無法收集到全面信息、了解不到客戶的真實購買動機、推進速度慢等

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　　1什么是團隊？　　1.1為什么要團隊？　　1.2團隊與群體的區(qū)別　　1.3低效率團隊特征　　1.4高效團隊特質　　2如何成為合格的頭狼？　　2.1為什么要Leader？　　2.2頭狼的角色定位——經(jīng)理的職能定位　　3如何做一個合格的頭狼——經(jīng)理職業(yè)素質打造　　4職業(yè)經(jīng)理行為基礎——人際技能　　5運用人際技能提高管理效率　　5.1人際技能——權力　　5.2

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　　1重新認識營銷　　2重新建立大客戶營銷思維　　2.1什么是大客戶　　2.2大客戶營銷到底是賣什么　　2.3大客戶營銷怎么正確高效地做　　2.4如何無中生有地創(chuàng)造新銷售　　2.5如何反好的產(chǎn)品賣出好價　　3大客戶項目型銷售關鍵因素分析　　4走向顧問式營銷　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系　　大客戶項目型銷售關鍵在于分階段推進策略……　　1過程與結果——漏斗

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　　1為什么要教練　　1.1傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢分析　　1.1.1適用指令的員工　　1.1.2適用授權的員工　　1.1.3適用顧問的員工　　1.2以人為本的管理模式　　1.3做一個教練型經(jīng)理　　2教練技術　　2.1教練技術　　2.2四種教練能力　　2.2.1聆聽　　從對方的表達中收集“真實”的信息　　聆聽對方的出發(fā)點、情緒和假設　　聆聽發(fā)現(xiàn)影響對方工作表現(xiàn)的信

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　　1運用銷售團隊促進銷售成功　　2銷售團隊是什么　　3銷售員如何與團隊協(xié)作　　3.1銷售團隊協(xié)作常見誤區(qū)　　3.2如何參與建立銷售團隊　　3.3增進團隊協(xié)作　　3.3.1規(guī)劃團隊目標和計劃　　3.3.2增進團隊溝通　　3.3.3管理團隊會議　　3.3.4協(xié)調團隊合作　　3.4成為團隊領導　　3.4.1成為領導　　3.4.2樹立知名　　3.4.3引領團隊的方

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　　1超級銷售是如何煉成的？　　2什么是銷售人員的的自我管理　　3時間管理　　3.1確定你的時間管理類型　　（時間管理類型測試）　　3.2營銷人員的時間到哪里去了　　營銷人員的時間黑洞　　時間是如何從營銷人員手中漏掉的？　　3.3時間管理的基本原則　　3.3.120/80定律　　3.3.2目標及計劃原則　　3.3.3優(yōu)先原則　　如何區(qū)分任務的優(yōu)先級　　聚焦A

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