大客戶的營(yíng)銷技巧

  培訓(xùn)講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機(jī)構(gòu)：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機(jī)構(gòu)亞洲分部）國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師工商管理碩士注冊(cè)國(guó)際人力資源管理專家南開大學(xué)跨國(guó)公司研究中心等 詳細(xì)>>

孫顥益
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大客戶的營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶的營(yíng)銷技巧

　　**章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)

　　1、 營(yíng)銷人員必備素質(zhì)

　　2、 營(yíng)銷人員必備知識(shí)

　　3、 營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧

　　1、 各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備

　　2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

　　3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

　　4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

　　5、 異議處理－排除隱憂

　　6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇

　　7、 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)

　　8、 總結(jié)

　　第三章：銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

　　1、 銷售項(xiàng)目的分類

　　2、 銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

　　3、 銷售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評(píng)審點(diǎn)

　　4、 各種類別的項(xiàng)目怎樣簡(jiǎn)化階段和評(píng)審

　　第四章：**階段——信息收集

　　1、信息收集的渠道

　　2、營(yíng)銷人員必須掌握的信息

　　第五章：第二階段——概念交流階段

　　1、項(xiàng)目分析

　　2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購(gòu)買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析

　　3、自身分析：

　　? 市場(chǎng)位置：市場(chǎng)格局

　　? 銷售位置：項(xiàng)目把握程度

　　? 項(xiàng)目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù)

　　? 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的位置

　　4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

　　? 對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)

　　? 對(duì)手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)

　　? 對(duì)手的銷售政策分析

　　5、環(huán)境分析:

　　第六章：第三階段——項(xiàng)目策劃

　　1、 總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定

　　2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價(jià)格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略

　　3、 計(jì)劃制定：制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人

　　第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)、新項(xiàng)目延伸

　　1、 按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行

　　2、 如何對(duì)技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)

　　3、 如何確認(rèn)關(guān)系支撐

　　4、 如何進(jìn)行方案確定

　　5、 如何進(jìn)行商務(wù)談判

　　6、 如何推進(jìn)客戶決策

　　第八章：銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)塑造

　　1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚

　　2、夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持

　　3、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理

 

孫顥益老師的其它課程

　　一、4S店管理——汽車市場(chǎng)分析　　1、2009年汽車銷售市場(chǎng)回顧　　2、2010年汽車銷售市場(chǎng)展望　　二、4S店管理——用體系去管理4S店　　1、目前4S店管理的問題　　2、怎樣管理中層領(lǐng)導(dǎo)并且建立完善的體系　　三、4S店管理——激勵(lì)性薪酬方案的設(shè)計(jì)與管理　　1、薪資設(shè)計(jì)的八種方法　　2、4S店各崗位的薪資方法應(yīng)用　　3、薪資如何發(fā)放更具激勵(lì)性　　四、4

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　　節(jié)明確地區(qū)經(jīng)銷商在渠道中的作用很重要　　1.從整個(gè)銷售渠道看經(jīng)銷商的作用　　2.哪些知識(shí)是地區(qū)經(jīng)銷商應(yīng)該掌握的？　　3.在團(tuán)隊(duì)管理中地區(qū)經(jīng)銷商有哪些作用？　　4.在團(tuán)隊(duì)管理有哪些錯(cuò)誤是地區(qū)經(jīng)銷商常犯的？　　第二節(jié)要管好團(tuán)隊(duì)首先就要提高地區(qū)經(jīng)銷商的自信心　　1．如何快速提升地區(qū)經(jīng)銷商的自信心？　　(1)經(jīng)常使用充滿自信的語(yǔ)言　　(2)在關(guān)鍵時(shí)候體現(xiàn)自信　　

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　　國(guó)際鋼鐵營(yíng)銷—鋼鐵銷售章　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論　　節(jié)營(yíng)銷渠道的基本概念　　一、營(yíng)銷渠道的功能　　二、營(yíng)銷渠道的工作　　三、營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)　　第二節(jié)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇　　一、影響渠道選擇與設(shè)計(jì)的因素　　二、渠道選擇與設(shè)計(jì)的流程　　第三節(jié)營(yíng)銷渠道的管理　　一、渠道的控制　　二、渠道的評(píng)估與改進(jìn)　　三、渠道的沖突與協(xié)調(diào)　　四、渠道的物流管理　　國(guó)

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　　部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇　　門店的日常管理絕不是開門關(guān)門這么簡(jiǎn)單，店長(zhǎng)（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團(tuán)隊(duì)如何建立和激勵(lì)，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法。　　(一)店長(zhǎng)定位與店長(zhǎng)的十大角色教學(xué)方式：講授　　1、代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。）　　2、優(yōu)秀店長(zhǎng)和不良店長(zhǎng)的表現(xiàn)（分析，討論）　　3、店長(zhǎng)應(yīng)該具備的技能　　4、討論：我喜歡

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　　章：營(yíng)銷觀念—以客戶為中心（營(yíng)銷分析）　　兩類思維的PK：　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷　　營(yíng)銷的思維—以客戶為中心　　客戶心理大揭秘：　　個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣　　了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)　　教練的標(biāo)準(zhǔn)　　教練的途徑　　第二章：炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力(整體策劃)　　合理分配時(shí)間－自我管理　

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　　部分職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)　　1.案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評(píng)析　　2.店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評(píng)析：貨場(chǎng)形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時(shí)促銷、貨品管理等　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造　　1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）　　2.店面銷售人員的基本禮

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　　一、大堂經(jīng)理的角色　　1．銀行的形象窗口大使　　2．顧客的免費(fèi)專業(yè)顧問　　3．工作的方法有2種　　4．心態(tài)的轉(zhuǎn)折—從“受氣包“向“享受的提供者”　　--大堂經(jīng)理的工作包括現(xiàn)場(chǎng)硬件的管理和“軟件”的管理和提升；　　二、大堂中的客戶接觸點(diǎn)管理　　A：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理點(diǎn)　　1．外觀裝飾2．大廳內(nèi)裝飾　　3．咨詢臺(tái)4．充足的宣傳資料　　5．簡(jiǎn)明的促銷/套餐/優(yōu)

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　　一.走近會(huì)議營(yíng)銷　　1.會(huì)務(wù)營(yíng)銷是什么？　　2.會(huì)議營(yíng)銷的主要發(fā)展領(lǐng)域　　3.會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)　　4.主要會(huì)議營(yíng)銷的形式　　5.分組討論　　6.會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)　　7.會(huì)議營(yíng)銷的流程　　8.自我設(shè)計(jì)會(huì)議營(yíng)銷流程　　二.會(huì)議營(yíng)銷前的策劃與準(zhǔn)備　　1.會(huì)議營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備　　2.策劃會(huì)議營(yíng)銷的整體方案　　3.人員協(xié)調(diào)安排　　4.會(huì)場(chǎng)選擇　　5.收集顧客檔案前的準(zhǔn)

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　　主題一：管理新使命與領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型　　1.中層管理決定經(jīng)營(yíng)管理成敗　　2.當(dāng)下管理面臨的新課題　　3.管理的三個(gè)新使命　　4.呼喚新型領(lǐng)導(dǎo)力　　主題二：走向團(tuán)隊(duì)型管理　　1.管理方格與團(tuán)隊(duì)型管理　　2.團(tuán)隊(duì)型管理的兩大要素分析　　3.團(tuán)隊(duì)型管理的五個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　　4.管理現(xiàn)狀分析盤點(diǎn)　　5.提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力兩大路徑　　6.領(lǐng)導(dǎo)力=管理團(tuán)隊(duì)　　主題三：四維領(lǐng)導(dǎo)力　

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　　天工作分析　　1．企業(yè)為何要做工作分析　　◇案例：沒有工作分析帶來的后果◇工作分析和企業(yè)人力資源管理的關(guān)系2．工作分析的定義　　　　　　　3．工作分析的產(chǎn)出　　4．工作分析的步驟　　　　　　　5．工作分析的方法和案例　　6．練習(xí)：工作分析問卷的設(shè)計(jì)　　7．角色扮演：工作分析面談　　技能分析　　1．技能分析內(nèi)容和目的2．技能分析的方法和例子　　職位說明書　

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