采購成本降低與供應商談判技巧
**部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前制造企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位
1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新
2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段
案例分析：某企業(yè)從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析
3、如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務功能——解決采購充當滅火隊問題
案例分析：美的空調事業(yè)部采購部門同供應商簽訂框架協(xié)議，PMC部門實施ERP網上拉動供應商JIT供貨。
四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作
1、采購與PMC、質保、技術工藝部門不協(xié)調的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
2、要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協(xié)作關系應解決五的棘手問題。
3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應商開發(fā)、選擇的運作程序
案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例
4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應商供貨中問題處理的合作
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析
第二部分 戰(zhàn)略采購分析
一、需求分析
1、同質性需求與非同質性需求分析
案例分析：大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析
2、如何構建統(tǒng)一采購的采購管理體系
案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
3、如何根據物資采購品種、數(shù)量、成本及風險采用不同的采購方式
案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰(zhàn)略思想分析
二、采購物品戰(zhàn)略分類及對策
1、依供貨商的關系及物品特性分類及對策
l 杠桿物品采購策略
l 一般物品采購策略
l 戰(zhàn)略物品采購策略
l 瓶頸物品采購策略
2、如何根據物品金額進行ABC分析及采購策略
l 如何對采購物資進行ABC分類
l ABC三類物資的不同采購策略
案例分析：寶鋼集團利用ABC分析法確定與供應商合作策略案例分析
三、采購前期參與產品開發(fā)，降低采購成本從設計開始
1、制造企業(yè)推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始
2、采購前期參與產品開發(fā)的程序及業(yè)務涉及的活動
3、 供應商參與開發(fā)的組合關系四角模型分析及策略
4、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識
1）采購部門與研發(fā)部門對產品設計的不同理念
2）產品價值分析與價值工程 （VA/VE）的十八共識
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
5、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）
案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發(fā)成功案例
四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾
1、ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
2、不同質量等級物料對應的三種采購策略
3、導致供應商質量分歧的六個原因
4、避免質量檢驗分歧的四大措施
5、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧。
五、詢價、比價與供應商成本構成分析
1、詢價技巧
1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行/2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，**詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析）/3）詢價前準備十一項細節(jié)要求（案例分析：某企業(yè)從日本進口關鍵設備，**詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。
2、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑
l 化整為零與化零為整分析法——如何**化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成
案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產采購**化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。
l 成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應商底價（案例操作）
案例分析：某汽車總裝企業(yè)分析零部件配套企業(yè)成本構成變動的方法介紹
l 產品壽命周期分析法——如何**產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析
l 供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何**非價格因素費用化分析采購綜合成本（案例操作）
案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析
l 量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法（案例操作）
案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹
3、采購成本控制的12個工具與策略
4、要求供應商降價的八大時機
第三部分 強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1、目前外協(xié)供應商存在的問題
2、供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)外協(xié)關系的區(qū)別
3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應商管理從“不?！钡墓套銎鹑〉蔑@著成效案例分析。
二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略
1、如何應對強勢供應商
l 導致供應商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
l 應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產傳動軸打破某知名供應商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應商資源
l 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
l 如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應商進行長期合作
1）伙伴供應商的特征
2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現(xiàn)場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。
三、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析
1、 如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續(xù)改進
2、 如何從采購管理向供應商過程管理轉變
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
6、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
7、如何由看報價轉變?yōu)榭垂虄r格構成和降價潛力
8、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變
9、如何減少供應鏈中不增值因素，實現(xiàn)供應鏈無縫隙對接
10、主裝企業(yè)如何整合供應商降低物流成本
四、物料跟催與缺貨風險控制
1、物料短缺八大原因分析；
2、物料短缺七種預防對策；
3、確保供應商準時交貨的七個關鍵；
4、供應商準時交期管理十種方法；
第四部分 采購談判面臨需要解決的問題
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵
2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。四、四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風險
第五部分 采購談判十大策略
一、 獲取談判對手情報策略
二、 內部授權策略
三、 價格妥協(xié)與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、 角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
五、 談判進程與時間把握策略
六、 談判地點策略
七、 議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
八、 讓步策略
九、 權利限制策略
十、 應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗
第六部分 采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價
技巧八：價格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
1、如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢
2、如何談判目標排序，如何預測對方目標
3談判項目之間相互的價值關系與互換
4、如何整合談判資源，達到談判目標/5、各談判小組的談判結果評估
電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、翟光明蒙牛乳業(yè)內訓視頻《戰(zhàn)略采購與談判技巧》

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