門店促銷策劃與執(zhí)行

  培訓(xùn)講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡(jiǎn)介金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問(wèn)?中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電 詳細(xì)>>

張少卿
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門店促銷策劃與執(zhí)行詳細(xì)內(nèi)容

門店促銷策劃與執(zhí)行
 

一、  終端門店促銷解析

1、促銷的精髓思想

2、促銷的意義

1）品牌的價(jià)值

2）旺季抓銷量

3）門店開(kāi)口理由

 4）競(jìng)爭(zhēng)的主要手段

5）鍛煉提升團(tuán)隊(duì)

3、經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū)

 1）促銷就是降價(jià)

 2）促銷就是口號(hào)

 3）賣不動(dòng)要促銷

 4）拿滯銷做促銷

 5）促銷沒(méi)啥效果

 6）促銷沒(méi)啥錢賺

4、完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容）

1）設(shè)計(jì)促銷主題

2）設(shè)計(jì)促銷方案

3）促銷宣傳推廣

4）門店終端布置

5）活動(dòng)資源準(zhǔn)備

6）活動(dòng)培訓(xùn)鼓動(dòng)

7）活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整

8）促銷活動(dòng)總結(jié)

二、高效促銷的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析

1、客戶分析

1)如何進(jìn)行客戶分析；

 2）如何服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶；

3）客戶分析的應(yīng)用

2、產(chǎn)品線規(guī)劃

 1）如何確定促銷對(duì)手

2）產(chǎn)品分析

3）四類產(chǎn)品規(guī)劃

三、設(shè)計(jì)促銷主題

1、促銷主題有效性判定

2、促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度

3、促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

4、實(shí)用主題選擇

四、設(shè)計(jì)促銷方案

1、經(jīng)銷商促銷方案設(shè)計(jì)的誤區(qū)

1）只開(kāi)花，不結(jié)果

2）只開(kāi)槍，不打炮

3）只發(fā)射，不瞄準(zhǔn)

4）只放血，不吆喝

5）沒(méi)花樣，就三招

6）等下次，留一招

7）早準(zhǔn)備，很重要

8）天天搞，也疲勞

2、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維

3、促銷資源計(jì)劃與分配

1）促銷資源項(xiàng)目計(jì)劃及分配

 2）資源分配關(guān)鍵性因素

 3）促銷時(shí)間安排

4、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

1）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則

2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3）高效促銷六類活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、操作要點(diǎn)

5、主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)

 1）折扣

 2）買贈(zèng)

 3）返券

4）特價(jià)

5）**

6、主要促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)

 1）新店開(kāi)業(yè)

 2）店慶

 3）路演

 4）簽售

 5）聯(lián)盟

 6）參與商場(chǎng)活動(dòng)

7）團(tuán)購(gòu)會(huì)

7、節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制

五、促銷宣傳推廣

 1、促銷宣傳原則

 2、促銷宣傳方式的選擇

 3、促銷畫面制作要點(diǎn)


六、門店終端布置

 1、終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn)

2、終端布置重點(diǎn)

3、終端布置操作要點(diǎn)

七、促銷資源準(zhǔn)備

 1、促銷資源項(xiàng)目

 2、促銷工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制

 3、促銷分工

八、促銷培訓(xùn)鼓動(dòng)

 1、促銷話術(shù)設(shè)計(jì)

 2、促銷激勵(lì)政策

 3、臨促管理與培訓(xùn)

 4、如何開(kāi)好促銷動(dòng)員會(huì)

九、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整

1、促銷調(diào)整時(shí)機(jī)

2、促銷方案調(diào)整的考慮因素

3、調(diào)整方式

十、促銷活動(dòng)總結(jié)

 1、促銷總結(jié)意義

 2、促銷總結(jié)方式

 

張少卿老師的其它課程

《卓越門店“四化”管理提升之道》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、店長(zhǎng)、廠商總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管等培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；2、提升管理，從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門店經(jīng)

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《建材家居門店業(yè)績(jī)突破三大引擎》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成行銷增長(zhǎng)，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；2、拓展思路，最大化的尋找

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《門店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營(yíng)》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷、管理類人員、經(jīng)銷商老板、門店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段課程收益：1、調(diào)整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，也決定結(jié)果和高度，課程講將讓學(xué)員對(duì)照，明心見(jiàn)性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調(diào)整；2、激發(fā)潛能：課程將通過(guò)訓(xùn)練

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《門店銷售突破利器-促銷與團(tuán)購(gòu)》主講專家：張少卿課程時(shí)間：3-6小時(shí)課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、迅速了解門店促銷的概念、意義；2、有效掌握促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧；3、了解、掌握全國(guó)最先進(jìn)活動(dòng)促銷的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門店

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《王牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》主講專家：張少卿課程時(shí)間：2-3天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能，從而提高購(gòu)買率，提升門店銷售；2、

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《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱：一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義1）解析“爽”及門店指導(dǎo)意義2）解析“值”及門店指導(dǎo)意義二、導(dǎo)購(gòu)人

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《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會(huì)買我們的？提升銷售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店銷售的三駕馬車和四個(gè)方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過(guò)時(shí)不候”門店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營(yíng)銷3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購(gòu)5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

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模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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