“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑：誰吃了我的奶酪？

 作者：肖陽    785

【現(xiàn)象】
Q企業(yè)新一屆營銷管理團(tuán)隊(duì)走馬上任。
作為外聘的“空降兵”部隊(duì)，他們急需用業(yè)績證明自己的能力。
雖然換了新行業(yè)、來到新企業(yè)，需要有一個(gè)熟悉的過程，但營銷總監(jiān)和團(tuán)隊(duì)成員均有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)自己信心滿滿。
如何使銷售業(yè)績短期內(nèi)得到大幅增長？
做好區(qū)域績效考核是頭等大事。
當(dāng)時(shí)的Q企業(yè)在全國市場上有七大區(qū)域，分別為華南、華東、華中、華北、東北、西南和西北。
營銷總監(jiān)認(rèn)為，要改變過去只考核銷售業(yè)績的粗放管理模式，沒有完美的過程就沒有理想的結(jié)果，績效考核指標(biāo)應(yīng)盡量細(xì)化。
要管到每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)人、每一天的工作，獎(jiǎng)勵(lì)力度與銷售動(dòng)作掛鉤，嚴(yán)格監(jiān)控工作流程。
為此，把促銷活動(dòng)、終端建設(shè)、售后服務(wù)、門店裝修等各項(xiàng)工作都列入考核范圍，哪一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)，都會(huì)影響區(qū)域業(yè)務(wù)人員的績效收入。
在指標(biāo)設(shè)定上，他們參考了以前在其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，建立了規(guī)模龐大的體系，包括出勤率、出差時(shí)間、客戶拜訪數(shù)量都有硬性規(guī)定，甚至還加入了市場信息收集、產(chǎn)品質(zhì)量反饋等專項(xiàng)內(nèi)容考核。

大大小小的獎(jiǎng)項(xiàng)有幾十種，業(yè)務(wù)人員全年工作也似乎相當(dāng)積極。
但一年下來，整體銷售業(yè)績未能出現(xiàn)增長，不少區(qū)域甚至出現(xiàn)歷史上少有的大滑坡。
只是營銷部門年初許諾的各種獎(jiǎng)勵(lì)還是要一一兌現(xiàn)，這讓老板十分惱火，指著營銷總監(jiān)拍桌子，錢都發(fā)哪去了？
這的確讓“空降兵”團(tuán)隊(duì)郁悶，企業(yè)市場業(yè)績的“蛋糕”不見做大，績效獎(jiǎng)勵(lì)的“奶酪”倒是讓業(yè)務(wù)人員吃了不少。
肖陽
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