提升核心營(yíng)銷(xiāo)力的關(guān)鍵在于企業(yè)供應(yīng)鏈的變革是否成功，變革的重心就是協(xié)作的原則取代對(duì)立的原則，生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)者需求導(dǎo)向，供應(yīng)鏈將朝著“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”的一體化方向發(fā)展，供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)必須打破企業(yè)邊界，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)間的協(xié)作，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體的合作，只有這樣，高效的分銷(xiāo)和配送才有可能實(shí)現(xiàn)。　

　　協(xié)作使得整個(gè)供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)高效的顧客反應(yīng)，供應(yīng)鏈協(xié)作使得成本管理的內(nèi)容更加豐富。供應(yīng)鏈協(xié)作是一個(gè)“多贏”的結(jié)果，制造商、分銷(xiāo)商和零售商多從中受益。經(jīng)驗(yàn)表明，供應(yīng)鏈協(xié)作所帶來(lái)的成本降低潛力可以使商品零售價(jià)格降低3.4%。

　　精耕細(xì)作，企業(yè)銷(xiāo)售重心下沉，最有效的方式就是與渠道的各個(gè)主體結(jié)盟，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以縮短企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程,實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售的速度, 提高分銷(xiāo)效率。供應(yīng)鏈協(xié)作的本質(zhì)是利益的結(jié)盟和風(fēng)險(xiǎn)的分散。

　　協(xié)作是供應(yīng)鏈變革的方向，供應(yīng)鏈協(xié)作的實(shí)質(zhì)就是供應(yīng)鏈的一體化。供應(yīng)鏈的一體化三種模式均有可能在中國(guó)出現(xiàn)：供應(yīng)商整合渠道、零售商整合渠道、物流服務(wù)提供商/分銷(xiāo)商整合渠道。企業(yè)分銷(xiāo)的戰(zhàn)略定位更注重于差異化，采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的供應(yīng)鏈，注重于效率，使供應(yīng)鏈更為高效的運(yùn)作。通過(guò)制造商、分銷(xiāo)商和零售商逐步實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)作的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，消費(fèi)者的需求是供應(yīng)鏈協(xié)作設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。良好的消費(fèi)者導(dǎo)向可以避免出現(xiàn)服務(wù)不足或者過(guò)剩的現(xiàn)象，同時(shí)考慮供求雙方的利益。

　　目前供應(yīng)鏈弊端

　　要貨滿足率低和庫(kù)存量高是目前整個(gè)供應(yīng)鏈體系面臨的一對(duì)矛盾，造成這對(duì)矛盾的主要因素是多方面的, 涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，如企業(yè)的計(jì)劃流程循環(huán)周期過(guò)長(zhǎng)，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)的變化作及時(shí)的調(diào)整，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)總量是基于銷(xiāo)售目標(biāo)而產(chǎn)生的，不是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求的預(yù)測(cè)，缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)；產(chǎn)品生產(chǎn)完后才制定配流計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)部門(mén)無(wú)法預(yù)測(cè)產(chǎn)品到貨時(shí)間，及時(shí)安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；同時(shí)也會(huì)使物流部無(wú)法及時(shí)安排和調(diào)整儲(chǔ)運(yùn)能力；計(jì)劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會(huì)引起產(chǎn)品無(wú)法按時(shí)交貨，影響銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行。

　　需求預(yù)測(cè)是銷(xiāo)售計(jì)劃、存貨/分銷(xiāo)計(jì)劃和生產(chǎn)/采購(gòu)計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)力。整體上，需求預(yù)測(cè)缺乏完整的信息基礎(chǔ)、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴(yán)重影響了預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，導(dǎo)致在銷(xiāo)售丟失的同時(shí)，庫(kù)存增加。

　　供應(yīng)鏈現(xiàn)有需求預(yù)測(cè)存在的問(wèn)題有1。以“粗線條”歷史銷(xiāo)售情況和對(duì)市場(chǎng)總體增長(zhǎng)的估計(jì)為預(yù)測(cè)依據(jù)，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)需求調(diào)研計(jì)劃和工具，如對(duì)各地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的變化、各地銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的科學(xué)研究；缺乏對(duì)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析的手段。2。需求預(yù)測(cè)缺乏“由下至上、再由上至下”的過(guò)程，需求預(yù)測(cè)大多由上至下，從增長(zhǎng)目標(biāo)的角度決策，缺乏對(duì)市場(chǎng)一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析，需求預(yù)測(cè)主要依靠訂貨會(huì)上的感覺(jué)，而無(wú)有效的依據(jù)；對(duì)占相當(dāng)比例的新品的需求預(yù)測(cè)缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)測(cè)試手段；缺乏針對(duì)新品生命周期、主要客戶群、銷(xiāo)售要求等方面的系統(tǒng)分析；缺乏與供應(yīng)鏈各個(gè)企業(yè)的協(xié)調(diào)、整合運(yùn)作。

　　由于目前的供應(yīng)鏈體系在計(jì)劃制定、執(zhí)行和監(jiān)控、調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺, 導(dǎo)致供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)遲緩。同時(shí)部分單位缺乏應(yīng)急計(jì)劃體系, 時(shí)間精確度低，整合性不強(qiáng)，缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的采購(gòu)策略，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)彌補(bǔ)預(yù)測(cè)的誤差以對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求的異常波動(dòng)。

　　供應(yīng)鏈優(yōu)化策略

　　如何制定和實(shí)施高效的供應(yīng)鏈協(xié)作戰(zhàn)略？

　　供應(yīng)鏈協(xié)作首先是需求管理的協(xié)作，需求管理是一切作業(yè)性計(jì)劃的開(kāi)始，一個(gè)有效的供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)流程比建立預(yù)測(cè)模型和使用預(yù)測(cè)軟件更為重要。一個(gè)有效的預(yù)測(cè)流程主要表現(xiàn)在有一個(gè)集中的來(lái)自于跨企業(yè)的小組來(lái)審核和調(diào)整預(yù)測(cè)，跨部門(mén)的小組對(duì)預(yù)測(cè)達(dá)成一致，預(yù)測(cè)被轉(zhuǎn)化成各企業(yè)各部門(mén)都能理解的表達(dá)方式，在不同層面都要不斷地評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，不同層面都應(yīng)明確對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，預(yù)測(cè)是基于預(yù)期的銷(xiāo)售(指認(rèn)為可能的銷(xiāo)售)，而不是必須銷(xiāo)售的或生產(chǎn)能力可以銷(xiāo)售的，預(yù)測(cè)必須與供應(yīng)鏈發(fā)展計(jì)劃相一致，如果兩者之間的差距超出了供應(yīng)鏈企業(yè)可接受程度，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。

　　供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)應(yīng)該建立完整的信息基礎(chǔ)，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，并相應(yīng)調(diào)整整個(gè)供應(yīng)鏈的生產(chǎn)和采購(gòu)、調(diào)整發(fā)貨，而實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃能及時(shí)地響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。好處是整個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，調(diào)整配貨，調(diào)整生產(chǎn)，提高對(duì)市場(chǎng)的滿足率，降低不必要的庫(kù)存，減少打折產(chǎn)品，合理分配整個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)資源。

　　這就要求跨企業(yè)的小組分析人員判斷市場(chǎng)，生成正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的能力的要高，對(duì)信息流傳遞要高；生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)批量減小，換線會(huì)更頻繁，生產(chǎn)成本會(huì)提高；對(duì)供應(yīng)商的要求會(huì)提高，小批量原料要求會(huì)增加，原料供應(yīng)周期會(huì)被要求縮短；整個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)之間的協(xié)調(diào)要高。

　　為配合供應(yīng)鏈變革計(jì)劃，提高整條供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力，需要供應(yīng)鏈的主體企業(yè)對(duì)上下游企業(yè)有控制能力，利用供應(yīng)商的創(chuàng)造性以便同他們一起降低成本并且提高生產(chǎn)力，所以合作伙伴的選擇非常重要，堅(jiān)定的剔除不良的協(xié)作企業(yè)，和領(lǐng)先者密切合作來(lái)保證更新，積極的進(jìn)行技術(shù)協(xié)作,共同分析價(jià)值增值的因素，通過(guò)長(zhǎng)期提供服務(wù)增加密切合作關(guān)系，最小化供應(yīng)鏈成本。

　　供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商應(yīng)該積極發(fā)展，與供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)形成相關(guān)形式的支持，如培訓(xùn)、聯(lián)網(wǎng)、委派顧問(wèn)，成本下降，效率提高，當(dāng)然在具體情況下潛力與費(fèi)用必須向?qū)ΨQ。關(guān)于如何與分銷(xiāo)商和零售商協(xié)作，其它文章論述已多，在此不再累述。

　　供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)通過(guò)供應(yīng)鏈的變革，提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)整個(gè)供應(yīng)鏈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，可以取得多贏局面。

　　

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