（四）、以兢兢業(yè)業(yè)為榮，以好逸惡勞為恥

　　如果你覺得商業(yè)的門檻較低，活兒不累，還有24小時(shí)的免費(fèi)空調(diào)可以吹，平時(shí)兼顧購物、休閑的話，你就錯(cuò)了。很多未涉職場的新人都是這樣想的，可是工作不到一年就紛紛轉(zhuǎn)行，并發(fā)誓再也不進(jìn)零售圈子了。究其原因，就在于零售業(yè)只屬于勤奮的人。因?yàn)橐荒?65天，別人休閑、度假的時(shí)候，正是零售業(yè)大賺特賺的黃金時(shí)期。很多年輕人因此錯(cuò)過了休閑、戀愛的大好時(shí)機(jī)，但他們并不遺憾，因?yàn)樗麄儗W(xué)到了更多的、實(shí)用的知識與技能，已悄然打拼下屬于自己的天地。

　　新瑪特購物廣場從籌備到開業(yè)只用半年時(shí)間，而主樓框架搭建完成后，留給招商和配送人員的時(shí)間只有16天。對于我而言，難度可想而知，以前從未獨(dú)立承擔(dān)如此重大的工作。從各賣區(qū)POP標(biāo)識牌的制作，新開業(yè)POP價(jià)簽的書寫，開業(yè)熱賣標(biāo)識的制作、POP吊旗的懸掛公用標(biāo)識的制作，除了負(fù)責(zé)賣場裝飾之外，還要負(fù)責(zé)別人不管的工作，我都要管。辦公室主任的角色，我這才體會到不是那么好當(dāng)?shù)?。開業(yè)當(dāng)天，因?yàn)轭櫩瓦^多，現(xiàn)場人員沒有就餐的時(shí)間，于是上千人的“口糧”都要供應(yīng)。配送中心調(diào)用來礦泉水、香腸、咸鴨蛋管、面包，由辦公室負(fù)責(zé)發(fā)放。守著這些“干糧”，從早忙到晚，我連一口水也沒顧得上渴。這段時(shí)間天天要忙到下半夜1、2點(diǎn)鐘，雖然身體疲憊，但是心情卻很愉快，感覺到很充實(shí)，也很滿足。這段時(shí)間也是自己轉(zhuǎn)行做營銷后，就值得“大書特書”的一段時(shí)間，沒有那段時(shí)間的磨厲，也就沒有后來的我。而正是憑借這段時(shí)間的優(yōu)異表現(xiàn)，贏得了領(lǐng)導(dǎo)的印象分，為日后出山掌管集團(tuán)營銷本部大局奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　（五）、以團(tuán)結(jié)互助為榮，以損人利己為恥

　　競爭不意味著沒有合作的空間，合作已是零售業(yè)發(fā)展的大勢所趨；競爭對手之間合作是雙方利益的共融，惡性競爭只能“兩敗俱傷”，而不能根本改變雙方的實(shí)力對比，做人要厚道，為商亦是如此。

　　零售業(yè)從改革開放初期的鼎盛，到90年代中后期的大商場倒閉年，再到如今的集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展，越來越多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識到，單打獨(dú)斗已不能再成氣候，只有走聯(lián)合發(fā)展的道路才能越走越寬，也才可以與國際零售巨頭相抗衡。從全國零售前三甲 的上海聯(lián)華、華聯(lián)和大商集團(tuán)中，我們已經(jīng)可以看出這種集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展的勢頭已愈來愈猛烈。前兩家組建了百聯(lián)集團(tuán)，實(shí)力和體量都翻了一番，第一的位置更加不可撼動；大商集團(tuán)更是走出大連，將觸角從遼東、遼西，延伸到山東的膠東半島、黑龍江的松花江畔，在短短的幾年間，開店數(shù)量和規(guī)模都在不斷擴(kuò)大，成為長江以北最具實(shí)力的零售集團(tuán)。董事局主席牛鋼更是將“向著國際性、現(xiàn)代化大型流通產(chǎn)業(yè)集團(tuán)目標(biāo)前進(jìn)！”作為集團(tuán)未來發(fā)展的目標(biāo)。做為國有零售業(yè)的代表，大商集團(tuán)從青泥洼走出，從東北地區(qū)第一家上市商業(yè)零售業(yè)做起，一步一個(gè)扎實(shí)的腳印，一路艱辛。每到一地，都與當(dāng)?shù)刈畲?、最好的百貨店合作，或整體接收，或融資減債，在自身實(shí)力得以迅速增強(qiáng)的前提下，與當(dāng)?shù)卣⒘肆己玫年P(guān)系?？梢哉f，大商的發(fā)展見證了民族產(chǎn)業(yè)的成長與壯大。也正是有了這種合作，大商的發(fā)展頗帶有“官商”的色彩。大商成為了大連的一張城市名片，每到一地，開業(yè)剪彩政府官員都會“賞光”光顧，并在政策扶持上給予最大限度的幫助。正是憑著這種合作，大商在東北、華北不斷擴(kuò)張、發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益和開店規(guī)模、速度不斷增強(qiáng)。沒有競爭就沒有發(fā)展，同樣沒有團(tuán)結(jié)、合作，要想在一片“狼來了！”的呼喊聲中全身而退，難度可想而知。以目前中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來說，只有先“圈地”，才能“立足”，否則一旦零售業(yè)放開，中小型零售業(yè)將面臨生存的難題，是被“蠶食”和“吞并”，還是另尋出路，“借船出?！薄ⅰ敖铓ど鲜小?，顯然后者更加明智和客觀。

　　企業(yè)如此，對于營銷人亦是如此。競爭可以斗志斗勇，但如果用一些非常規(guī)的卑劣手段，就會被同行所不恥。筆者所在的D商場與H商場是一對冤家，兩家談不上合作，一家“背靠大山”，身后有雄厚的財(cái)力、物力和人力支撐；另一家則是土生土長的民營企業(yè)，靠礦藏起家，兩家之間相鄰不足百米，競爭在所難免。但真正挑起事端的還是H商場，一次D商場買100送50，H商場隨即推出買100送52，企圖攪渾市場，但是概念上的炒作，還是不能根本上改變兩家的實(shí)力對比和消費(fèi)客群流向。H商場更是打出了親民口號：“X商場，XX人自己的商場”，以地方產(chǎn)業(yè)對抗“外來大鱷”的姿態(tài)來使撫順的商戰(zhàn)更加慘烈。曾有數(shù)家與D商場相鄰的商場意同D商場合作，或有政府官員出面介入，試圖平衡這種局面，但最終因種種原因未能實(shí)現(xiàn)。渴望中的“雙贏”或“多贏”場面沒有出現(xiàn)，但是各家并沒有因此而消亡或衰退，相反卻更加繁榮和發(fā)展，但錯(cuò)位經(jīng)營是市場得以發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。

　　大連的各家商場面對大商集團(tuán)的迅猛發(fā)展之勢，沒有采用合圍或?qū)梗歉骷一ネㄤN售額，共同發(fā)展、錯(cuò)位經(jīng)營。這讓我頗感意外。從大商集團(tuán)的全年《52周營銷計(jì)劃表》中可以看出，在每個(gè)促銷檔期中都有對競爭對手促銷活動的描述，顯然這是雙方互通的結(jié)果。邊種合作一是避免了雙方在“偵查”中消耗過多的精力，二是可以做到錯(cuò)位競爭，共同發(fā)展。 

　　（六）、以誠實(shí)守信為榮，以見利忘義為恥

　　但競爭不意味著打破規(guī)則，堅(jiān)守陣地也不意味著不擇手段。面對各種誘惑，如何抵御。對待客戶要以誠相待；對待同事要平等；對待他人升遷，要以平常心應(yīng)對。

　　我們都知道麥當(dāng)勞和肯德基，兩家?guī)缀趺康揭坏?，都要相對而開，你在街這邊，我就在街那邊，總之兩家如影隨形，誰也不肯在競爭中讓出半分。而H商場大有承其衣缽之勢，只不過不是開店，而是用廣告攻勢，來對D商場形成合圍之勢，種種行徑咄咄逼人。H商場先是在D商場門前三角園林地建設(shè)H商場大型雕塑，又在D商場對面高層建筑上懸掛大型廣告宣傳語，又將D商場鄰街主干道跨街廣告全部承包下來，主打H商場廣告內(nèi)容。幾乎以立體合圍之勢，將D商場圈入其中。而后H商場更是將主要節(jié)令日的大型促銷活動中，亦步亦趨：你送60，我就送65；你送80，我就送90；你送100，我就送120。從年頭打到歲尾，好不熱鬧。而在場外功夫的運(yùn)用上，H商場更是勝出一著。一次“國慶節(jié)”，H商場買通了報(bào)社的排版設(shè)計(jì)人員，泄露了D商場的促銷內(nèi)容，并有針對性地進(jìn)行了更改，使得D商場頗感被動。

　　而且兩家對于對方銷售額和客單價(jià)的“偵查”也沒有停止。H商場采取攻心和收買的戰(zhàn)術(shù)，從利益上獲取情報(bào)，面對這種利益驅(qū)使，多名D商場內(nèi)退回家或因種原因離開D商場的業(yè)務(wù)精英、骨干，受聘于H商場，更有一名副總級別的D商場老臣攜子（其兒子原為D商場的青年典范，是全國青年文明號成員）為H商場效力；D商場則采用深入實(shí)地調(diào)研的戰(zhàn)術(shù)，力爭從客觀上獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)反映。筆者在招商部時(shí)，就多次參與并策劃了對H商場的調(diào)研活動。蹲在樓梯一角，看鄰近收銀員的收款情況，以此推出客單價(jià)；站在扶梯口，查上樓的人流情況，以此估算出單位時(shí)間內(nèi)的客流狀況。而這種原始的調(diào)研方法也確實(shí)能夠從雙方日均銷售額的對比上較真實(shí)地反映出來。不光是商場之間進(jìn)行“打拼”，各賣區(qū)之間也進(jìn)行不定期的采價(jià)和“偵查”。與D商場任你調(diào)研不同的是，H商場的保安和營業(yè)員甚至出現(xiàn)了謾罵D商場調(diào)研人員的現(xiàn)象。

　　（七）、以遵守行規(guī)為榮，以商業(yè)賄賂為恥

　　零售就是誘惑，面對誘惑有的人可以自持，有的人卻在私欲的道路上越滑越遠(yuǎn)。商業(yè)賄賂已在業(yè)內(nèi)一個(gè)人所共知的事實(shí)。尤其對于接觸一線的經(jīng)營管理人員來說，挺來這一關(guān)，你會越走越遠(yuǎn)，過不了這一關(guān)，你可能會跌得很慘。

　　面對尚不規(guī)范的零售市場，中國傳統(tǒng)的人情關(guān)作怪，賄賂已經(jīng)成為了商家打通商場關(guān)系，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的一條捷徑。大家心照不宣地編織著一張無形的大網(wǎng)，網(wǎng)中人互相利用、抱成一團(tuán)　沆壑一氣；網(wǎng)外人從狹小的網(wǎng)縫中向里掙扎，但也冒著被套牢的危險(xiǎn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，百貨業(yè)態(tài)的商場經(jīng)理們有采購權(quán)，手中大權(quán)在握，“吃拿卡要”成為了一個(gè)腐蝕商場機(jī)體的毒餾，但商場資不抵債時(shí)，這些人已缽滿盆盈。D商場作為有著40多年歷史的老國企，就留下了大量的庫存商品，而不能消化，這些商品大多進(jìn)價(jià)高得離譜，天知道這些人吃了多少回扣；而在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著多種業(yè)態(tài)的發(fā)展，大賣場又成為了另一個(gè)商業(yè)賄賂的大染缸，買手們的權(quán)力之大已成為了業(yè)內(nèi)人士的共識，圈內(nèi)人爭先恐后地想做買手，而廠家、業(yè)務(wù)員卻對買手“恨之入骨”。一次一次相熟的廠家人員和我閑聊，他說，我發(fā)現(xiàn)最近W姓買手不怎么理我，我就給他打了個(gè)電話，給他存了500元電話費(fèi)，可他還是帶搭不理的，求我給那個(gè)W姓買手打個(gè)電話，約出來吃個(gè)飯。說這話時(shí)，我注意到這位廠家人員表情淡定，好像給買手存錢是天經(jīng)地義的事情。

　　大商集團(tuán)的超市集團(tuán)，防損部是一個(gè)權(quán)力很大的部門，大到類似于國企中的紀(jì)委監(jiān)督部門。小到偷拿一件商品，大到店長受賂，都是防損部管轄范圍，各店的防損部長可以直接對總部負(fù)責(zé)，并起到監(jiān)督各店店長的作用。筆者在招商部期間，到大商一家超市連鎖店考察，就見門前貼著一張告示，大意為：該店某副店長，因?yàn)槎啻谓邮軓S家吃請及賄賂，而被免職，今后各店永不錄用等等。而這位店長就是被防損及時(shí)發(fā)現(xiàn)其受賄行為而最終曝光的。所以不要輕易伸手，伸手必被抓。如果沒有防損，想必處在“天高皇帝遠(yuǎn)”的門店中，自制力差的管理人員定會生出更多的事端。

　　筆者所經(jīng)歷的兩起營銷人腐敗事件，頗具代表性，相信業(yè)內(nèi)也不止一例。一是一策劃人員私自侵吞模特人員走臺款，后此君離任，模特人員多次上訪，經(jīng)過查帳，才發(fā)現(xiàn)這筆錢早就被該人簽字領(lǐng)用。但他將這筆錢挪做它用，一直以各種理由搪塞拖欠，但因?yàn)樗缘奈恢脹Q定，這些模特也不敢深究，一直以為上邊沒有批復(fù)下來。直至人走后，事情才浮出水面。二是一業(yè)務(wù)部長，擅長調(diào)高促銷活動中獎個(gè)人所得稅繳納比率，并占為己有。直至一“好事”老者找到公司，才至“東窗事發(fā)”。因?yàn)榇耸卤┞读斯芾砩系恼婵?，所以并未對外公布，只是低調(diào)處理。

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