前言：上期筆者以第三人稱的口吻圍繞“十一”商戰(zhàn)的平面設(shè)計(jì)，敘說(shuō)了一個(gè)大商場(chǎng)營(yíng)銷企劃經(jīng)理的一天經(jīng)歷，本期雜志筆者想通過(guò)對(duì)商場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在促銷活動(dòng)中所發(fā)揮的作用和工作特點(diǎn)作一一闡述，從而通過(guò)文章以鮮活的人物經(jīng)歷來(lái)把營(yíng)銷企劃經(jīng)理的一天勾勒出來(lái)，奉獻(xiàn)給廣大讀者。

　　背景介紹：在那一年的全年?duì)I銷活動(dòng)中，穿品活動(dòng)是一條貫穿全年的主線。從春季的“春裝上市穿品放送”，到8月的“買穿品送月餅、送餐具”，10月的“買羊絨羊毛制品，送雙人床單，水鳥(niǎo)被”，12月的“買穿品，送大禮”，一系列的以穿品為主的單項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)彰顯了營(yíng)銷的重點(diǎn)，以單項(xiàng)促銷帶動(dòng)全局，以此拯救不景氣的穿品銷售，進(jìn)而帶動(dòng)，并提升淡季市場(chǎng)各業(yè)種的整體銷售。

　　秋意漸涼的時(shí)節(jié)，北方的寒風(fēng)分外刺骨，回憶起那一段段往事，王經(jīng)理有種別樣的痛楚浮在心頭。是呀，已經(jīng)過(guò)去一年多了，但組織大型促銷活動(dòng)的一些場(chǎng)景仍歷歷在目。尤其是橫跨秋、冬兩季的“買穿品，送大禮”活動(dòng)，極大地考驗(yàn)了營(yíng)銷部的組織協(xié)調(diào)能力，而其中的一些場(chǎng)景仍然深深地留在記憶中……　　

　　第一部分：方案出爐

　　穿品商場(chǎng)的銷售一直是壓在王總心頭的痛，不單眾多優(yōu)秀的供應(yīng)商轉(zhuǎn)投毗鄰的、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手XX商場(chǎng)，而且銷售業(yè)績(jī)也一直“波瀾不驚”，王總想通過(guò)穿品促銷來(lái)打開(kāi)淡季市場(chǎng)的缺口，從而把銷售從低谷中帶出來(lái)。

　　上午10點(diǎn)，剛剛安排好下午的市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)，王經(jīng)理就被通知參加一個(gè)小范圍的會(huì)議，會(huì)議只有兩個(gè)副總，王經(jīng)理和針織、男裝、女裝、鞋帽四個(gè)主要穿品商場(chǎng)的經(jīng)理參加。會(huì)議由王總主持，會(huì)上她請(qǐng)各位經(jīng)理就下步如何提供穿品商場(chǎng)的銷售多出出點(diǎn)子，另外著重批評(píng)了最新一期的穿品報(bào)紙廣告，說(shuō)這地方色彩不行，那地方不應(yīng)該這么排版，可是王經(jīng)理明明記得稿子完稿后是拿給王總看過(guò)的。

　　企劃工作是一個(gè)燙手的山芋，沒(méi)有人愿意接手它，出了業(yè)績(jī)是大家的，出現(xiàn)差頭兒就一古腦兒的把責(zé)任往你腦袋上扣，誰(shuí)也受不了。這不，X總剛接手企劃工作不久，他本身是公司的二把兒，主抓業(yè)務(wù)工作，可這次的責(zé)任又往他身上扣，連王經(jīng)理聽(tīng)著都刺耳。而另一位X總是主抓管理和宣傳的，因?yàn)榍槿斯?jié)的活動(dòng)沒(méi)策劃好，被王總“剝奪”了主管企劃工作的權(quán)利。“這次還讓X總管”王總在這次會(huì)議上又給X總重新扶到了這個(gè)位置上。改來(lái)改去的，王經(jīng)理也記不清多少次了?！胺凑l(shuí)管工作都是一樣干?！蓖踅?jīng)理心里默念著。

　　走出會(huì)議室，王經(jīng)理邊走邊在想著穿品促銷的事兒，“何不讓新來(lái)的幾個(gè)大學(xué)生都來(lái)出出主意，一來(lái)鍛煉鍛煉他們，二來(lái)可以增加點(diǎn)新穎的思路”?；氐睫k公室，王經(jīng)理馬上召集剛剛做完“市調(diào)”回來(lái)的姚X、王X、賈X、小鄂等四名新入職的大學(xué)生，開(kāi)會(huì)向他們傳達(dá)了公司的會(huì)議精神。會(huì)后不久，幾個(gè)人拿出了一個(gè)比較簡(jiǎn)單的促銷方案，大意有送現(xiàn)金等等，王經(jīng)理并沒(méi)在意，覺(jué)得方案不夠成熟，決定自己想個(gè)比較成熟一些的方案，再報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

　　下午1點(diǎn)30分，王總又把穿品商場(chǎng)的經(jīng)理和王經(jīng)理召集起來(lái)，看看大家會(huì)議落實(shí)的情況如何，由鞋帽商場(chǎng)X經(jīng)理提議的“買穿品，送現(xiàn)金”活動(dòng)得到了王總的首可，在本周六予以操作。當(dāng)王經(jīng)理回去把這個(gè)消息傳達(dá)給王X他們的時(shí)候，王X說(shuō)：“這不是我的提議嗎，我下去和X經(jīng)理聊天的時(shí)候，透露了這個(gè)想法，當(dāng)時(shí)她還說(shuō)，沒(méi)什么新意，誰(shuí)料……”“年輕呀！”王經(jīng)理心生感慨，脫口而出。王X卻有些不太理解，喃喃地說(shuō)：“本來(lái)是我們的想法，可是她……”　　　　

　　活動(dòng)效果：活動(dòng)出奇的成功，由于此種形式在XX市尚屬首次，而且確實(shí)實(shí)惠，人流驟然間增加很多。這次活動(dòng)的另一個(gè)亮點(diǎn)是首次采用了手機(jī)短信的形式，不但費(fèi)用不高，而且達(dá)到了促銷效果，很多消費(fèi)者是通過(guò)手機(jī)短信了解到此次活動(dòng)內(nèi)容的。

　　任何活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)了，都會(huì)失去吸引力，很快經(jīng)過(guò)討論一個(gè)方案出爐，那就是“買穿品送大禮”。在贈(zèng)品的選擇上，經(jīng)過(guò)征求配送中心的意見(jiàn)，將水鳥(niǎo)被和“水具”定為主要的贈(zèng)品，但“水具”需要事前選樣訂貨，而且要設(shè)計(jì)出外包裝的封面。為了防止個(gè)人腐敗，“水具”的選擇王總特意安排王經(jīng)理和配送中心的一個(gè)“買手”一同前往，兩個(gè)人到沈陽(yáng)一同選樣、訂貨，終于敲定了最后的細(xì)節(jié)；而水鳥(niǎo)被則是由王總親自出馬，到市場(chǎng)挨家地侃價(jià)，最終以比較優(yōu)惠的價(jià)格確定了一家業(yè)戶。35元一條進(jìn)貨的水鳥(niǎo)被，對(duì)外宣傳70元，賺個(gè)噱頭，這也是商家慣用的伎倆，看似消費(fèi)者賺了，實(shí)際上商家賺得才是“大頭兒”。而王總“欽定”的毛毯，由物業(yè)人員遠(yuǎn)赴河北保定采購(gòu)，卻在活動(dòng)中無(wú)人愿要，只得以水鳥(niǎo)被替代，造成大量庫(kù)存積壓?！　?/p>

　　第二部分：市場(chǎng)調(diào)研

　　“快去XX商場(chǎng)看看，帶上紙和筆，詳細(xì)記錄它的活動(dòng)細(xì)則”。早上8：30分，王經(jīng)理剛走進(jìn)辦公室，就讓幾名大學(xué)生趕快行動(dòng)。一早王經(jīng)理剛剛得到可靠消息，說(shuō)XX商場(chǎng)針對(duì)“大樓”也舉行了“買送活動(dòng)”，所以來(lái)不及詳細(xì)布置，他就趕快布置下去任務(wù)。王經(jīng)理這邊也抓緊構(gòu)思針對(duì)XX商場(chǎng)促銷的應(yīng)對(duì)策略。時(shí)間就是效益，也是營(yíng)銷部的工作成績(jī)。果然，等幾個(gè)大學(xué)生匆匆回來(lái)，王總也剛剛打來(lái)電話，問(wèn)XX促銷的事兒。王經(jīng)理連忙說(shuō)：“王總，已經(jīng)安排人看完了，細(xì)則已抄過(guò)來(lái)了，我馬上上去匯報(bào)”。在王總辦公室，王經(jīng)理看到幾個(gè)穿品商場(chǎng)的經(jīng)理也都來(lái)了。原來(lái)她們也得到消息，一早就安排人去XX商場(chǎng)抄細(xì)則了。

　　營(yíng)銷述評(píng)：隨時(shí)掌控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)進(jìn)行快速反應(yīng)，這是營(yíng)銷部的基本職責(zé)。這不僅是營(yíng)銷部一個(gè)部門的事兒，也包括各商場(chǎng)經(jīng)理及公司上下。商場(chǎng)經(jīng)理要隨時(shí)了解供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。對(duì)于促銷活動(dòng)的出臺(tái)，其實(shí)供應(yīng)商是最先了解到的。同一個(gè)供應(yīng)商，可能在兩家競(jìng)爭(zhēng)店鋪間都有經(jīng)營(yíng)，這時(shí)誰(shuí)的攻心戰(zhàn)術(shù)做得好，誰(shuí)就能掌握第一手的敵手情報(bào)，在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

　　從王總辦公室回來(lái)，剛好是9點(diǎn)的開(kāi)業(yè)時(shí)間，王經(jīng)理馬上安排兩名大學(xué)生到XX商場(chǎng)查客流，另兩人在“大樓”查客流，以便分析兩家商場(chǎng)的人氣對(duì)比和促銷效果。下午3點(diǎn)、5點(diǎn)營(yíng)銷部一隊(duì)人馬再次兵分兩路，查客流及觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向。在每天下午6點(diǎn)下班前將整理完的數(shù)據(jù)和分析上報(bào)到總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總手中。這項(xiàng)工作每次大型營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷部都是堅(jiān)持不懈，每天準(zhǔn)時(shí)將第一手資料提供給總經(jīng)理和業(yè)務(wù)副總，也成為王經(jīng)理任職期間最為成功的亮點(diǎn)之一。

　　營(yíng)銷述評(píng)：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷部的一項(xiàng)主要職能，作為XX集團(tuán)實(shí)際控投的日資百貨店XX商場(chǎng)營(yíng)銷部就將市場(chǎng)調(diào)研做為一項(xiàng)重要職能，并安排有專人負(fù)責(zé)。但“大樓”還達(dá)不到外資百貨店的管理水平，不可能做到專人負(fù)責(zé)，只能由職員兼職完成，但能夠堅(jiān)持下來(lái)卻并不容易，而且作為新入職的員工，他們一般都能如實(shí)地反映賣場(chǎng)的客流狀況，事實(shí)證明，營(yíng)銷部的數(shù)據(jù)還是比較客觀地反映了兩家商場(chǎng)在銷售上的實(shí)際狀況。而且對(duì)不同業(yè)種的數(shù)據(jù)對(duì)比，也讓決策者能夠全面、客觀地掌握本店在競(jìng)爭(zhēng)中的力量對(duì)比，便于動(dòng)態(tài)分析，隨時(shí)為決策提供科學(xué)的依據(jù)。

第三部分：促銷品調(diào)配

　　“張經(jīng)理，到底是怎么回事呀！我們的人還在下面受凍，怎么還不下去人呀！”年輕的王經(jīng)理幾乎有些控制不住自己的情緒，帶著幾乎責(zé)令的口吻。（張經(jīng)理是針織商場(chǎng)的現(xiàn)任一把經(jīng)理，是目前為止這個(gè)商場(chǎng)資格最老的經(jīng)理，深得老總賞識(shí)。）

　　張經(jīng)理仍慢條斯理地解釋，“我們沒(méi)有人呀，一線都在忙，不行你們給送吧！”。

　　“我們?cè)趺此停控泚G了算誰(shuí)的呀！必須你們自己下去清點(diǎn)，然后送到樓上，再說(shuō)你也看到了，我們只有三個(gè)女孩，哪有力氣送這些呀，就差你們商場(chǎng)了，別的商場(chǎng)都已經(jīng)派人清點(diǎn)完，運(yùn)走了。”王經(jīng)理沒(méi)有絲毫讓步的余地。

　　看到聯(lián)合辦公室里還有其他的人在，張經(jīng)理面子上有些掛不住，“不行，貨就放那兒吧，我們什么時(shí)候有人，什么時(shí)候取”張經(jīng)理說(shuō)出這話，顯然有些不負(fù)責(zé)任，也是“將”了王經(jīng)理一著。

　　“那怎么行，丟了算誰(shuí)的呀！你們必須馬上派人去提貨！”王經(jīng)理下了最后通牒。

　　“好了，好了……”張經(jīng)理嘴里一邊應(yīng)允著，一邊走出聯(lián)合辦公室。

　　十分鐘后，王經(jīng)理桌上的電話鈴聲驟響……

　　“王經(jīng)理，人怎么還沒(méi)下來(lái)呀，我和王X都快要凍僵了！”姚X幾乎帶著哭腔地哀求著。

　　王經(jīng)理有些惱了，放下電話，快速撥通張經(jīng)理的手機(jī)。

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