為盈利增長拓展新范式    155

　“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營上尤其如此?！　≡诮?jīng)營競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們

 作者：王成 詳情

為盈利增長拓展新范式    205

　“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營上尤其如此?！　≡诮?jīng)營競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們

 作者：王成 詳情

銷售執(zhí)行：百事可樂制勝終端的營銷利器    270

　　百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經(jīng)在全國各地先后建立20

 作者：李鐵君 詳情

介紹一種區(qū)域銷售目標管理方法    173

一、傳統(tǒng)區(qū)域銷售目標管理存在的問題　　過去產(chǎn)品企業(yè)的營銷部門一般都按地域?qū)⑷珖袌鰟澐譃楦鱾€區(qū)域，并在各個區(qū)域設置相應的營銷分支機構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機構(gòu)相互獨立并且管轄地域不重疊

 作者：魏國 詳情

差異化營銷－－從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略    360

　沒有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠都不能?！　⌒陆鲜械男庐a(chǎn)品“農(nóng)夫果園”再一次把農(nóng)夫山泉一貫的差異化營銷體現(xiàn)地淋漓盡致，無論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖

 作者：俞雷 詳情

銷售執(zhí)行：百事可樂制勝終端的營銷利器    163

　百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經(jīng)在全國各地先后建立20多

 作者：李鐵君 詳情

中國酒業(yè)廣告宣傳促銷策略    161

　　筆者在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，諸多酒類企業(yè)在廣告宣傳促銷推廣中存在著大量的資源浪費，從而導致營銷資源的流失和營銷目標的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標產(chǎn)品卻在很長時間內(nèi)沒到達目標市場；產(chǎn)品雖到了目

 作者：鄭新濤 詳情

除了成交，別無選擇－－排除顧客疑義的    322

　　銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)

 作者：秦智勇 詳情

贈品促銷操作實踐要點    167

　在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。促銷贈品選擇一般應遵循三條原則：（一）、保持與產(chǎn)品的關聯(lián)性。（二）、設計程序簡單化。（三）、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，

 作者：宋安軍 詳情

導購員工作，存在哪些問題？    128

　今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場的研究工作，研究的題目是“如何在一個賣場中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場，我和公司的促銷員一起工作了一段時

 作者：張勇 詳情

中國會議營銷為啥輕飄飄    342

　中國的會，奧妙不在開會，而在會開。參會者大都參加一下而已，屁股輕飄飄，坐不住，坐不穩(wěn)，坐不長。臺上的，前排的，有名的，大腕的，發(fā)完言一抬屁股冠冕堂皇跑路。參會的蝦米小蟲粉絲們，失望無奈地瞅著VIP們

 作者：馮晞 李冰 詳情

謎之費用，從何管理？    322

賣場費用是個永遠沒有結(jié)論的話題，就如同雞生蛋還是蛋生雞，說不清楚，說得清楚也沒法說清楚，費用的迷之話題各種無限可能······盡管費用有各種表現(xiàn)各種方式，但必須要承認，作為貫穿業(yè)務流程全鏈條的核心要素

 作者：黃靜 詳情

優(yōu)化新品的訂單管理    250

千辛萬苦把新品推進了場，可是能不能賣好，能活多久才是更大的問題！新品在賣場的存活率較低是事實。這其中供應商沒有對新品實施有效的訂單管理是個很重要的因素。很多供應商對新品訂單的管理還停留在較為初級的階段

 作者：黃靜 詳情

總部談好的活動如何在門店有效執(zhí)行    149

總部談好的活動在分區(qū)門店執(zhí)行，我們在前文分析了為什么會出現(xiàn)執(zhí)行不到位的情況。這個問題的解決看起來不難，很多供應商其實也有自己的管理思路：制定標準----監(jiān)督落實----檢查巡視----獎懲到位，這個控

 作者：黃靜 詳情

銷售管理系統(tǒng)在企業(yè)管理中的高效應用     137

銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進企業(yè)進步的重要因素。但經(jīng)常會出現(xiàn)因客戶管理不夠完善導致客戶滿意度降低、銷售預測不準確導致丟失市場先機、銷售策略不恰當降低市場表現(xiàn)等等，這些管理難題都直接關系著企業(yè)的發(fā)

 作者：小智 詳情

打動賣場人心的6個細節(jié)    157

細節(jié)管理之所以這么被重視，就是因為做的很不夠，缺失得厲害，自然就要重視了。供應商在與賣場打交道的過程中，其實也是有很多細節(jié)值得注意的。加強這些細節(jié)的管理必然有助于提升工作的質(zhì)量。供應商與采購打交道中要

 作者：黃靜 詳情

好陳列被買斷,該怎么辦?    138

案例:有些實力強大的一線品牌商為保證自己的終端銷量，花高價買斷賣場貨架，買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣，在哄抬之中，賣場陳列面被抬高到離譜的地步，比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬的起拍價被抬高

 作者：黃靜 詳情

顧客說我要去別人家看看    145

“我要走了”“我要到別家看看”，顧客說的這些話，究竟是什么意思？顧客與店家，就像戀人之間相處一樣，有時候也會鬧點小脾氣、也會分分合合，顧客想要被關注、被哄、被重視或是，在某些時候，還需要有個臺階下。當

 作者：潘文富 詳情

差序格局與社會角色分層營銷戰(zhàn)術(shù)    211

quot;差序格局quot;一詞是費孝通老先生提出的，旨在描述親疏遠近的人際格局，如同水面上泛開的漣暈一般，由自己延伸開去，一圈一圈，按離自己距離的遠近來劃分親疏。這種差序格局的形成主要源自差序格局營

 作者：馬詩敏 詳情

一切看數(shù)字，數(shù)字會說話    178

-----供應商要如何掌握數(shù)據(jù)供應商為何要重視數(shù)據(jù)吃完元宵節(jié)團團圓圓的湯圓，熱鬧的春節(jié)也將落幕。對于供應商來說，經(jīng)歷了春節(jié)銷售的高峰，終于可以喘口氣了?？墒鞘袌鲇械?，工作無淡季，做生意永遠都是有活干

 作者：黃靜 詳情

沒有最好的陳列, 就只能吃土嗎?     173

都知道陳列對銷售的重要性，各家品牌也是在賣場里使出十八般武藝想要更好的陳列。但事實上是在很多賣場里一線品牌占有優(yōu)勢陳列，大量買斷貨架，讓次線品牌的陳列受到大很的擠壓，次線品牌陳列方面的劣勢不言而喻，如

 作者：黃靜 詳情

經(jīng)銷商的“二老板”問題     168

經(jīng)銷商出于自身管理或發(fā)展的需要，從外部聘請專業(yè)高級人才，任命為總經(jīng)理助理、經(jīng)營部經(jīng)理、品牌經(jīng)理或副總經(jīng)理，職位僅次于經(jīng)銷商大老板，有一定的職權(quán)范圍，所以被稱之為二老板。這些二老板們的薪酬待遇大大超過普

 作者：潘文富 詳情

促銷協(xié)議為什么談不下來     191

案例：業(yè)務主管張軍，近幾天來頗為心煩。主要是因為由他負責與A賣場簽訂的一個春節(jié)促銷活動，賣場方面一直遲遲不肯松口簽協(xié)議。眼看再過1個月就是春節(jié)了，如果拿不下好的促銷位，旺季的銷售又如何保證？年初公司下

 作者：黃靜 詳情

政策不一致，采購“互相通氣”，這日子    270

黃 靜賣場除了跟供應商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各個賣場之間那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能贏得顧客贏得業(yè)績呢。廠商們非常清楚，由于終端賣場在實力、環(huán)境、人流量、經(jīng)營特色上的不同，

 作者：黃靜 詳情

透支自己生命的經(jīng)銷商    190

近期有些文章一直在談這個經(jīng)銷商要死要活的問題，各種分析研究，有些人說沒事啊，大家都活的好好的，昨天還見到時還在喘氣呢；還有些是杞人憂天，說眼瞅著經(jīng)銷商一批批在死??；當然了，有些人是要做生意的，諸如各種

 作者：潘文富 詳情