A3 贏銷--NLP強(qiáng)鏈接伙伴關(guān)系 2天

贏銷----NLP強(qiáng)鏈接伙伴關(guān)系
前言：
　　說服無處不在，說服客戶、說服股東、說服員工……掌握了說服的核心，如同找到了開啟財(cái)富寶庫的鑰匙，職場順?biāo)欤瑯I(yè)績翻倍，團(tuán)隊(duì)好帶，談判變?nèi)菀住?br/>《60秒說服》系列課程由周子淳老師研發(fā)，說服心法：1秒定性，15秒同頻，60秒說服。
　　本課程融合了心理學(xué)、催眠、營銷、博弈論等多門學(xué)科成果，運(yùn)用視頻教學(xué)、案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，講授說服的核心技巧，例如找準(zhǔn)對方需求、瞬間建立信賴、價(jià)值無價(jià)塑造、解除抗拒、成功達(dá)成協(xié)議等實(shí)戰(zhàn)技能。
授課對象：服務(wù)型專家，銷售經(jīng)理，大團(tuán)隊(duì)管理者，客服小組等。
課程大綱：2天，13小時(shí)
第一章：見面三分熟，如何讓弱鏈接客戶視我為知己
1、如何獲得拜訪機(jī)會
1）價(jià)值先行：我們做過什么，能幫你什么
2）熟人策略：鏈條式轉(zhuǎn)介紹，巧借行業(yè)精英的光環(huán)
3）微小要求：順路經(jīng)過xx大廈，能否拜訪您3分鐘，帶來最新資訊……
2、用細(xì)節(jié)積累好感
1）提前一天發(fā)信息：明天9點(diǎn)我們要見面了，好期待啊，我還帶上了一個(gè)小禮物……
2）告知路線與到達(dá)時(shí)間：出發(fā)時(shí)，轉(zhuǎn)換站，門口，電梯……
3）小禮物選擇
4）拜訪結(jié)束，永遠(yuǎn)留一個(gè)后續(xù)
3、一問定江山，瞬間讓弱鏈接變超強(qiáng)鏈接
1）問行業(yè)
2）問職業(yè)
3）問個(gè)人成就
練習(xí)：話術(shù)清單+太好啦
4、了解宣泄，就打開了客戶的情感閘門
1）當(dāng)代人的情感禁區(qū)
2）親密關(guān)系----引導(dǎo)方向：各在其位，互相尊重
3）原生家庭----引導(dǎo)方向：適當(dāng)表述，初步療愈
4）身份缺失----引導(dǎo)方向：共情感受，鼓勵(lì)自立
5）自我設(shè)限----引導(dǎo)方向：曾經(jīng)如此，自我和解
5、掌握撫慰，客戶才會視我們?yōu)樽约喝?br/>1）讓弱鏈接客戶變成強(qiáng)鏈接關(guān)系
2）理解----引導(dǎo)方向：五種肯定，深度認(rèn)可
3）偏愛----引導(dǎo)方向：漫漫人生，共同陪伴
4）希望----引導(dǎo)方向：等待轉(zhuǎn)機(jī)，重在過程
5）陪伴----引導(dǎo)方向：通情達(dá)理，相看不厭
第二章 如何讓客戶喜歡我，產(chǎn)生信賴和友誼
1、面談的誤區(qū)
1）不是顯示你博學(xué)，而是你驚嘆客戶好博學(xué)
2）不是顯示你幽默，而是你驚嘆客戶好幽默
3）不是顯示你專業(yè)，而是你驚嘆客戶好專業(yè)
總之，不是你談得很爽，而是他在你面前談得超爽
2、做討喜的人
1）和誰都聊得來，能打成一片，讓客戶把你當(dāng)做自己人
巧妙運(yùn)用上推與下切（上推達(dá)共識，下切出話題）
2）不當(dāng)溝通終結(jié)者：：一不小心做了話題小偷
當(dāng)老師：你的問題我知道；這件事我知道
當(dāng)老手：你說的這個(gè)我有經(jīng)驗(yàn)；這個(gè)地方我去過/這件事我知道
當(dāng)老大：你的問題不重要，我的事才重要
3）讓客戶有爽感真正想交換的不是信息，而是情緒
會傾聽的你，才是聊天中掌握權(quán)力的人
3、永不不要啟動客戶的防衛(wèi)機(jī)制
1）高威脅信息與低威脅信息：
高威脅信息：你必須、你應(yīng)該
高威脅信息只會激發(fā)反駁欲望，很少有客戶真正被說教改變
如何應(yīng)對：把“你應(yīng)該”改成“我需要”
2）避免說教者句式
3）多用點(diǎn)燃者句式
第三章 賦能與心智訓(xùn)練（重點(diǎn)，3-4小時(shí)）
1、肯定（5種肯定法訓(xùn)練）
  1）肯定情緒
  2）肯定動機(jī)
  3）從對方的角度肯定
  4）肯定新的可能性
  5）只有肯定，沒有否定
2、復(fù)述（2輪復(fù)述練習(xí)）
  1）復(fù)述1-2-3-4-5句
方式：AB角練習(xí)，A發(fā)言，講述一段旅游經(jīng)歷；每講一句，B立刻復(fù)述，一詞一句都不得改動，這就要求B必須全神貫注。A繼續(xù)發(fā)言，B從第一句起復(fù)述，一句不落，模式：1-2-3-4-5。通常復(fù)述到第8句，普通人很吃力；15句到達(dá)極限。
  2）感性復(fù)述：方式如上，AB角練習(xí)，無須從逐字逐句復(fù)述，保留原意的基礎(chǔ)上，要求加入情感，加入聲調(diào)；優(yōu)秀學(xué)員可以加入表情，加入手勢，加入道具……
3、同頻同率（7種武器）：說明：NLP應(yīng)用心理學(xué)之強(qiáng)大工具，全球通用。全然模仿對方的說法，表情和動作等。
  5分鐘視頻學(xué)習(xí)觀摩：冷讀術(shù)，來源：英國電視劇《飛天大盜》
4、先跟后帶（實(shí)戰(zhàn)演練）：說明：NLP應(yīng)用心理學(xué)之重要工具，類似于我國的“起承轉(zhuǎn)合”。高手運(yùn)用：用原詞原句來跟，用價(jià)值觀來帶
5、點(diǎn)化：說服盡在潛意識
6、增強(qiáng)自信+自我肯定：潛意識對話法
7、巧妙借力的瞬間強(qiáng)大：移形換位
第四章 如何讓客戶覺得我很專業(yè)
A、掌握說服術(shù)鑰匙
1、八大人性需求
2、四步發(fā)現(xiàn)客戶的需求
3、創(chuàng)造或轉(zhuǎn)移需求
1）天堂勾2）地獄苦
3）變角度
4）變時(shí)間
5）變空間
B、學(xué)會價(jià)值塑造
1、時(shí)間框架
2、空間框架
3、身份框架
4、多角度框架
5、塑造稀缺
6、放大渴望
7、好處疊加
C、瞬間建立信賴感（重點(diǎn)）
1、認(rèn)同、認(rèn)可對方的觀點(diǎn)
2、贊美、鼓勵(lì)、表揚(yáng)
3、讓對方當(dāng)老師
4、讓對方當(dāng)受害者
5、亮證據(jù)無須說服
6、顯示專業(yè)，專家身份
7、為對方著想
8、讓對方感覺受到重視
9、模仿對方的行為
10、找共同愛好、興趣、共同身份
11、說出對方的另外一面
五、回應(yīng)有術(shù)，應(yīng)對自如（60秒說服術(shù)，重點(diǎn)）
A、巧用時(shí)空角：
1、時(shí)間
2、空間
3、角度
B、破框設(shè)框：
1、上推（達(dá)共識）破框
2、下切（找細(xì)節(jié)）設(shè)框
3、平移（多選擇）
C、14種回應(yīng)術(shù)
1、肯定對方意圖
2、重新定義
3、另一結(jié)果
4、后果
5、下切
6、現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)
7、例外
8、比喻
9、上推
10、價(jià)值排序
11、反擊其身
12、改變框架大小
13、另一世界觀
14、超越框架
六、說服式協(xié)同與雙贏
A、需求如何繼續(xù)深度挖掘？
1、經(jīng)典的5W2H
2、痛點(diǎn)+難點(diǎn)+熱點(diǎn)
3、顧問式spin模式
4、犀利的雙刃式提問
5、應(yīng)用工具：平衡輪、九宮格、刻度尺、導(dǎo)師桌等
B、幫助客戶或渠道設(shè)計(jì)成交流程
1、如何設(shè)計(jì)1對1成交流程
2、如何設(shè)計(jì)1對多成交流程
3、如何設(shè)計(jì)客戶引流成交流程
4、設(shè)計(jì)成交流程的三個(gè)心法
5、成交信號的判斷和測試
6、設(shè)計(jì)成交流程的依據(jù)：
  1）心理學(xué)：一致性原理
  2）經(jīng)濟(jì)學(xué)：沉默成本
  3）腦科學(xué)：一語過三關(guān)
7、如何更快地把銷售話術(shù)教給渠道或合作伙伴
C、10種達(dá)成協(xié)議的方法
1、價(jià)值型協(xié)同
2、機(jī)會式協(xié)同
3、假設(shè)式協(xié)同
4、情感型協(xié)同
5、借力式協(xié)同
6、身份式協(xié)同
7、靈動型協(xié)同
8、結(jié)果式協(xié)同
9、占便宜式協(xié)同
10、附加值型協(xié)同

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