區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績(jī)導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長(zhǎng)金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績(jī)型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
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區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理
課程大綱：

　　**講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理
　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊
　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析
　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析
　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義

　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)
　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）
　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：
　　（l）并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據(jù)地；
　　（2）并非任何區(qū)域市場(chǎng)都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或需全力進(jìn)入；
　?。?）區(qū)域市場(chǎng)有大小之分，也就有企業(yè)營銷資源能否與之適應(yīng)的問題；
　?。?）區(qū)域市場(chǎng)有市場(chǎng)特性與消費(fèi)特性的不同，也就有營銷方式、營銷策略的不同。
　　3、區(qū)域市場(chǎng)的分類
　　4、國內(nèi)部分區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)（東北、中原、華南、華東）

　　第三講、明確選擇與定位區(qū)域市場(chǎng)
　　1、所選目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)具備哪些條件
　　2、什么樣的區(qū)域市場(chǎng)是企業(yè)當(dāng)前較適合的目標(biāo)市場(chǎng)
　?。?）選擇產(chǎn)品適銷對(duì)路的區(qū)域。
　?。?）選擇市場(chǎng)條件相似的區(qū)域
　?。?）選擇就近就便的區(qū)域。
　　3、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

　　第四講、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和動(dòng)態(tài)策略組合
　　1、區(qū)域市場(chǎng)策略框架
　　2、區(qū)域市場(chǎng)的階段性開發(fā)策略
　　3、如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獲得動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　4、營銷策略的創(chuàng)新與組合運(yùn)用
　　5、基于不同市場(chǎng)階段的銷售政策的制定與調(diào)整

　　第五講、有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場(chǎng)
　　1、選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式
　　2、如何選擇合適的入主時(shí)間

　　第六講、理性營銷與策動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)
　　1、營銷渠道的設(shè)計(jì)
　　2、做好區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
　　3、渠道的功能和流程
　　4、區(qū)域市場(chǎng)營銷整合戰(zhàn)術(shù)

　　第七講、區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)與經(jīng)銷商管理
　　1、成功渠道模式與變革
　　2、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
　　3、如何選擇經(jīng)銷商
　　4、經(jīng)銷商的管理與維護(hù)

　　第八講、區(qū)域市場(chǎng)終端管理實(shí)務(wù)與技巧
　　1、如何進(jìn)行終端的調(diào)查與分析
　　2、如何正確認(rèn)識(shí)終端賣場(chǎng)
　　3、超級(jí)終端的合作策略與維護(hù)技巧
　　4、終端包裝與陳列技巧
　　5、終端促銷管理實(shí)務(wù)
　　6、細(xì)化客戶管理
　　7、價(jià)格管理
　　8、竄貨管理

 

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　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　　（l）并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是

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　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

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課程大綱：　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念　　4、銷售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、銷售認(rèn)知　　1、超級(jí)銷售人員應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài)　　自身行為的主動(dòng)性、交流對(duì)象的多樣性、心態(tài)管理的目的性　　2、超級(jí)銷售人員提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo)　　3、個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析　　4、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析　　5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　6、銷售模式分析　　第二講、自我定位　　1、你是客戶的朋友　　2、你是客戶的顧問　　3、你是客戶的合作伙伴　　4、想成為超級(jí)銷售人

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