企業(yè)戰(zhàn)略重啟---總經(jīng)理的變革與堅(jiān)守
 **天課程：上午

《商界戰(zhàn)略整體觀》


課程目標(biāo)

回看中國(guó)企業(yè)界風(fēng)云人物

分析企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的不同路徑選擇

思考商業(yè)環(huán)境及商業(yè)理念。

頂級(jí)人物/王者之風(fēng)/諸候之相/少帥之威/國(guó)字號(hào)大佬

消失的諸候/草莽大王/敗走的大王


企業(yè)家走上“跑道”的不同選擇：


出發(fā)的“動(dòng)機(jī)”

動(dòng)機(jī)**級(jí)：“不能再窮了”。

內(nèi)在追求：象富人那樣!

這**動(dòng)機(jī)維持多久？為什么必須轉(zhuǎn)化？

動(dòng)機(jī)第二級(jí)：“不能白活了”

“按自己的想法生活”。

表現(xiàn)：業(yè)務(wù)上有所為有所不為。關(guān)注企業(yè)文化。

動(dòng)機(jī)第三級(jí)：“不能無(wú)以立”

動(dòng)機(jī)只能遞進(jìn)，不能超越。


選擇的“機(jī)會(huì)”：


**級(jí)：交易的機(jī)會(huì)

交易思維下的瘋狂：

交易思維下的奇跡：

機(jī)會(huì)第二級(jí)：創(chuàng)新的機(jī)會(huì)

**級(jí)的實(shí)質(zhì)是關(guān)注價(jià)格，

第二級(jí)的實(shí)質(zhì)是關(guān)注價(jià)值。

機(jī)會(huì)第三級(jí)：變革的機(jī)會(huì)

偉大的企業(yè)必然誕生于變革時(shí)期，而且把握了變革的機(jī)會(huì)。


關(guān)注的“資源”

資源**級(jí)：資金

資源第二級(jí)：關(guān)系

聯(lián)想模式：高層影響

華為模式：中層捆梆

商業(yè)上的個(gè)人“關(guān)系”：

資源第三級(jí)：人才的資源


擁有的“能力”：


能力**級(jí)：獨(dú)立做事的能力

能力第二級(jí)：帶兵的能力

能力第三級(jí)：帶將的能力


民營(yíng)企業(yè)家的特殊考驗(yàn)：

動(dòng)機(jī)上，對(duì)金錢的超越。（追求意義）

機(jī)會(huì)上，對(duì)交易的超越。（追求價(jià)值）

資源上，對(duì)關(guān)系的超越。（追求人才）

能力上，對(duì)帶兵的超越。（追求境界）


**天課程：下午

《規(guī)模型企業(yè)如何再成長(zhǎng)？》


規(guī)模型企業(yè)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)


人員規(guī)模放大，人力資源部增加人手？

生產(chǎn)規(guī)模放大，擴(kuò)大產(chǎn)能？

營(yíng)銷規(guī)模放大，擴(kuò)大渠道和隊(duì)伍？

中層隊(duì)伍放大，職能化？

合作關(guān)系放大，利益化？

決策影響放大，授權(quán)？


佳實(shí)踐：四個(gè)方向


資源平臺(tái)化

平臺(tái)品牌化

決策現(xiàn)場(chǎng)化

管理自主化


佳實(shí)踐：資源平臺(tái)化


產(chǎn)品優(yōu)化、升級(jí)

人才流動(dòng)、復(fù)用

產(chǎn)能、知識(shí)和信息

客戶價(jià)值挖掘

組織、流程、軟件支持（IPD化）


佳實(shí)踐：平臺(tái)品牌化


品牌內(nèi)涵（愿景、使命、價(jià)值觀、USP）

品牌組合（公司、產(chǎn)品、項(xiàng)目、渠道等）

品牌管理（設(shè)計(jì)、傳播、保護(hù)）

品牌經(jīng)營(yíng)（授權(quán)、交易 ）

職能部門（營(yíng)銷部→企劃部→品牌中心）

外部協(xié)作（媒體、公關(guān)、機(jī)構(gòu)）


佳實(shí)踐：決策現(xiàn)場(chǎng)化


分層、下移

關(guān)心人、關(guān)心事（關(guān)注事→關(guān)注人）

全方位面向客戶（營(yíng)銷、技服、研發(fā)、生產(chǎn)、管理）

紀(jì)錄與交流（組織學(xué)習(xí)與佳實(shí)踐）


佳實(shí)踐：管理自主化


壓力型 到動(dòng)力型（無(wú)值守、自整定）

勝任能力及任職資格體系

激勵(lì)機(jī)制（績(jī)效考核和薪酬機(jī)制）

企業(yè)文化


佳實(shí)踐：四個(gè)關(guān)鍵


人力：引進(jìn)人才從點(diǎn)菜式到種菜式。

技術(shù)：技術(shù)提升從講師式到體制式。

制造：從提供產(chǎn)品到提供利潤(rùn)。

營(yíng)銷：從策略變化到模式創(chuàng)新。


佳實(shí)踐：外部協(xié)作


從競(jìng)爭(zhēng)力、影響力到控制力。

從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

協(xié)作理念：不求速成/不求便宜/不求替代/不求代替



第二天課程：全天

《企業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)轉(zhuǎn)型和二大關(guān)系》


導(dǎo)入：

企業(yè)成長(zhǎng)有某種規(guī)律嗎？

都說(shuō)創(chuàng)新,重要的企業(yè)創(chuàng)新是什么?



轉(zhuǎn)型一：企業(yè)成長(zhǎng)從“機(jī)會(huì)型”到“戰(zhàn)略型”


創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)從哪里來(lái)？

個(gè)人專長(zhǎng)／人際關(guān)系／身邊資源

核心業(yè)務(wù)改變的兩項(xiàng)動(dòng)機(jī)？

᠋
; “賺錢”的項(xiàng)目愈來(lái)愈多。

᠋
; “不確定”性愈來(lái)愈大。

企業(yè)選擇多元化投資和經(jīng)營(yíng)。

要不要多元化？

相關(guān)多元化Ｖs不相關(guān)多元化

縱向多元Ｖs橫向多元

追求結(jié)構(gòu)化盈利：

自我分析：我的企業(yè)有沒(méi)有？

᠋
; 迷戀于傳統(tǒng)發(fā)家項(xiàng)目，難抗風(fēng)險(xiǎn)。

᠋
; 過(guò)早地涉足多元化，特別是不相關(guān)多元。


轉(zhuǎn)型二：企業(yè)成長(zhǎng)由“示范型”到“契約型”


示范的效率：

管理的二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)去做？怎樣做？

創(chuàng)業(yè)初期采用動(dòng)態(tài)示范是有效的方法。

什么情況下，示范管理有效？


規(guī)模擴(kuò)大之后發(fā)生了什么？

契約是一種公共的執(zhí)行規(guī)范。

硬契約（制度）Ｖs軟契約（文化）。

制度的核心是什么？

企業(yè)需要哪些制度？

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)？

自我分析：我的企業(yè)有沒(méi)有？

᠋
; 沒(méi)有及時(shí)形成示范者團(tuán)隊(duì)

᠋
; 過(guò)早地實(shí)行契約管理。

᠋
; 過(guò)遲地未脫離示范管理。

᠋
; 以為契約就是鋼性的制度(硬契約、軟契約)

᠋
; 創(chuàng)業(yè)期完全排斥契約，成長(zhǎng)后完全排斥示范。

᠋
; 破壞性的示范或破壞性的契約


轉(zhuǎn)型三：企業(yè)成長(zhǎng)由“要素型”到“品牌型”


要素競(jìng)爭(zhēng)好處是什么？問(wèn)題在哪里？

品牌的奧秘：

真正的品牌化：

᠋
; 設(shè)計(jì)發(fā)端于用戶

᠋
; 營(yíng)銷策略根源于用戶

᠋
; 服務(wù)體系因應(yīng)于用戶

᠋
; 品牌文化生成于用戶

轉(zhuǎn)變的難點(diǎn)在哪？

可取的四項(xiàng)措施


轉(zhuǎn)型四：企業(yè)成長(zhǎng)由“私有型”到“公眾型”


中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“新三國(guó)”時(shí)代

國(guó)家資本主義和民營(yíng)機(jī)會(huì)主義

私有經(jīng)濟(jì)的財(cái)富之道：1、尋租:公-私流轉(zhuǎn)截流法，2、尋機(jī):市場(chǎng)不對(duì)稱交易，3、尋價(jià):創(chuàng)造新價(jià)值回報(bào)。

兩種成功：富而退為個(gè)人／富而進(jìn)為公眾

成為公眾公司的蛻變：

資本／管理／企業(yè)生存系統(tǒng)／領(lǐng)導(dǎo)人價(jià)值觀蛻變：

問(wèn)題：要怎么做才能加快成長(zhǎng)？

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自測(cè)：

找準(zhǔn)自己的關(guān)鍵項(xiàng)：核心關(guān)系和價(jià)值開(kāi)發(fā)！


關(guān)系一：與客戶的合作創(chuàng)新

企業(yè)成長(zhǎng)中的利益攸關(guān)方：“八方俱樂(lè)部”

核心的是什么？

與客戶的關(guān)系：

相互發(fā)現(xiàn)：先畫(huà)像,再畫(huà)圈.

相互認(rèn)同：要（給）的是?愿意支付（承擔(dān)）的是?

相互合作：我們需要合作!

新理念的誕生：

從交易型到關(guān)系型／客戶消費(fèi)DNA／客戶價(jià)值管理／消費(fèi)變投資

新機(jī)制的創(chuàng)造：

共同設(shè)計(jì)／共同生產(chǎn)／共同分配／共同擁有

率先迎接下一代客戶關(guān)系！


關(guān)系二：與員工的合作創(chuàng)新

員工怎么看待自己的工作？

左右員工成長(zhǎng)的三大意識(shí)

員工怎么看待報(bào)酬？崗位和責(zé)任？自我發(fā)展？

員工的三種類型和識(shí)別

公司如何幫員工一把？

᠋
; 報(bào)酬新模式：簡(jiǎn)接定價(jià)/高于行業(yè)水平/增加個(gè)體彈性

᠋
; 決策新模式：優(yōu)化授權(quán)/增強(qiáng)相應(yīng)（隨機(jī)）決策/建立決策機(jī)制

᠋
; 文化新模式：策略開(kāi)放性/資源開(kāi)放性/價(jià)值觀開(kāi)放性

卓有成效的方法：

決策機(jī)制：（適度分散，“濕件”轉(zhuǎn)化成“軟件”。）

生產(chǎn)管理：（標(biāo)準(zhǔn)化及自整定。）

所有方式：（股權(quán)變革：剩余索取權(quán)配置）

文化系統(tǒng)：（工作道場(chǎng)：自我實(shí)現(xiàn)平臺(tái)）


第三天課程：全天

《企業(yè)戰(zhàn)略體系化研討》


研討目標(biāo)

如何看待“定戰(zhàn)略”？

依據(jù)什么定戰(zhàn)略？

戰(zhàn)略應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

如何討論才有效？

戰(zhàn)略將如何表達(dá)？

戰(zhàn)略與實(shí)施？


如何看待“定戰(zhàn)略”？

成功企業(yè)持續(xù)成功的必有項(xiàng)。（不是可有可無(wú)）

“先想后做”與“邊想邊做”。（戰(zhàn)略未必遠(yuǎn)）

沒(méi)有任一項(xiàng)決策的失誤的影響會(huì)造成整體面5％以上的損失。（戰(zhàn)略不必神圣化）

為了集中意見(jiàn)，而開(kāi)放式討論。（后的決策原則）

戰(zhàn)略不能猜想，必須有具體的論證。（大膽設(shè)想，小心求證）


什么約束“戰(zhàn)略”？

公司的使命

整體的價(jià)值觀

階段性的目標(biāo)

企業(yè)環(huán)境（目標(biāo)期內(nèi)）

經(jīng)驗(yàn)傳承＋成功悖論

當(dāng)前模式＋變革方向

我們的使命是什么？

為什么而創(chuàng)業(yè)？為什么而持續(xù)創(chuàng)業(yè)?

(經(jīng)濟(jì)困境突破 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn) 社會(huì)信念實(shí)現(xiàn))



我們處理哪個(gè)層次？

業(yè)主的追求：第二次升華

員工的追求：**次升華

企業(yè)永不停滯的動(dòng)力源于企業(yè)人不斷提升的追求。


公司定調(diào)三大件：

愿景：

使命：

價(jià)值觀：

企業(yè)價(jià)值觀的基礎(chǔ)：有用＋合時(shí)勢(shì)

做有價(jià)值（需求）的業(yè)務(wù)就能活，

做符合社會(huì)趨勢(shì)（需求）的業(yè)務(wù)就能做大。


企業(yè)目標(biāo)：成長(zhǎng)位級(jí)

公司的目標(biāo)：

高目標(biāo)：百年企業(yè)世界5

強(qiáng)（五位數(shù)）

低目標(biāo)：中國(guó)一流企業(yè)（4位數(shù)級(jí)）

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)

行業(yè)占有率高（銷售額高）

中國(guó)佳雇主

三年業(yè)務(wù)目標(biāo)：

海外業(yè)務(wù)1億（無(wú)利潤(rùn)目標(biāo)）。

國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)年增5
％。利潤(rùn)目標(biāo)降低。


市場(chǎng)環(huán)境：

對(duì)危機(jī)認(rèn)識(shí)的三階段、中國(guó)式救市

不同的預(yù)期（歷時(shí)、影響、結(jié)局）

大風(fēng)險(xiǎn)：

公司利好：

1、原材料成本降低，2、員工凝聚力相對(duì)提升，

3、企業(yè)資金相對(duì)優(yōu)勢(shì)，4、制度創(chuàng)新贏得時(shí)間。

長(zhǎng)期看好的理由：

1、信息化效率，2、新技術(shù)應(yīng)用，

3、企業(yè)制度創(chuàng)新，4、市場(chǎng)全球化。


戰(zhàn)略討論的廣泛論題：

客戶戰(zhàn)略/產(chǎn)品戰(zhàn)略/營(yíng)銷戰(zhàn)略/研發(fā)戰(zhàn)略


客戶戰(zhàn)略

誰(shuí)是我們的客戶？

政府客戶與市場(chǎng)客戶

高端、中端、低端

國(guó)內(nèi)、國(guó)際

核心客戶、邊緣客戶


行業(yè)地位與促銷路徑？

如何把握客戶需求？

客戶數(shù)據(jù)采集模式

數(shù)據(jù)表渠道建庫(kù)


客戶互動(dòng)界面

訪問(wèn)交流會(huì)電話中心期刊網(wǎng)站投訴

客戶服務(wù)系統(tǒng)

培訓(xùn)安裝物流咨詢


建立怎樣的客戶關(guān)系模式？

資本協(xié)作體/技術(shù)協(xié)作體/產(chǎn)能協(xié)作體/營(yíng)銷協(xié)作體


產(chǎn)品戰(zhàn)略：


生產(chǎn)什么？（賣什么？）

目標(biāo)產(chǎn)品：

目標(biāo)功能和性能：

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的層次：

在鍛壓伺服電機(jī)之后，我們做什么？

設(shè)計(jì)自己的競(jìng)爭(zhēng)力:

設(shè)計(jì)自己的生產(chǎn)組織模式

內(nèi)包與外包

精準(zhǔn)化的努力（精益生產(chǎn)）

公司意志

方案的合理性

推動(dòng)的組織

成本中心VS利潤(rùn)中心

作為內(nèi)部配套部門VS作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體


營(yíng)銷戰(zhàn)略：


USP（獨(dú)特銷售主張）

一條堅(jiān)持一貫的行銷廣告語(yǔ)

支撐營(yíng)銷行動(dòng)的核心理念

渠道選擇：

基本思路：大客戶部＋渠道部

拓展的思路：

市場(chǎng)顧問(wèn)制（用戶企業(yè)及行業(yè)高工、講師）

電子商務(wù)（網(wǎng)上交易平臺(tái)＋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）

海外代理（進(jìn)銷制，營(yíng)銷獨(dú)立，產(chǎn)品和技術(shù)支持）

定價(jià)選擇：

解決方案（產(chǎn)品組合）中的模塊化定價(jià)

客戶持續(xù)采購(gòu)的積分式定價(jià)

付款方案的個(gè)性化定價(jià)

“融資式采購(gòu)”策略定價(jià)

市場(chǎng)促銷分時(shí)的差別化定價(jià)

戰(zhàn)略定價(jià)（先低后高VS堅(jiān)持高價(jià)VS堅(jiān)持中價(jià)）

免費(fèi)與贈(zèng)品

品牌塑造：

傳播介體：視覺(jué)系列/手冊(cè)系列/公司網(wǎng)站/活動(dòng)載體：


技術(shù)戰(zhàn)略


研發(fā)定位：

研發(fā)模式：

研發(fā)組織管理：

研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？

研發(fā)定位：投入原則與目標(biāo)設(shè)定

投入原則：

25％、2
％、15％、1
％、5％銷售額

4
％、3
％、2
％、1
％利潤(rùn)

目標(biāo)設(shè)定：

原創(chuàng)的？改進(jìn)的？應(yīng)用的？

研發(fā)的前瞻性：

二年內(nèi)/三年內(nèi)/三年以上

研發(fā)模式：自主研發(fā)和合作研發(fā)

自主研發(fā)三原則：核心的，穩(wěn)定應(yīng)用的，擅長(zhǎng)的

合作研發(fā)：公司外包/維客外包（“眾包”crowdsourcing）/公開(kāi)發(fā)包（“ESTUN技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”）

研發(fā)組織管理：

決策模式：（評(píng)審、頭腦風(fēng)暴、用戶評(píng)議、績(jī)效關(guān)聯(lián)、開(kāi)發(fā)報(bào)告等）

管理模式：質(zhì)量/進(jìn)度/成本

標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化：

研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？/獨(dú)立的成本中心？/整合于不同的事業(yè)部?jī)?nèi)？/獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體？


資本戰(zhàn)略


實(shí)業(yè)投資與金融投資

融資租賃（銷售）應(yīng)用：

參與民間信貸。

直接購(gòu)買金融性資產(chǎn)（股票、債券等）

直接購(gòu)買實(shí)業(yè)資產(chǎn)（估值與增值、業(yè)務(wù)配套性）


經(jīng)營(yíng)資金的杠桿化程度

在實(shí)體資產(chǎn)未用盡前，銀行信用沒(méi)有必要。

適度杠桿化，控制負(fù)債率，除非：

上市/重大利好收購(gòu)/正式進(jìn)入資本經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

現(xiàn)金流與公司理財(cái)

預(yù)測(cè)和預(yù)算平衡


客戶征信系統(tǒng)與監(jiān)控機(jī)制

公司短期理財(cái)/利率、匯率機(jī)會(huì)理財(cái)/股票、房產(chǎn)理財(cái)/委托理財(cái)/民間信貸理財(cái)


資本市場(chǎng)選擇：

是否上市？（遠(yuǎn)期與近期）

是否接受投資？（遠(yuǎn)期與近期）風(fēng)險(xiǎn)投資？私募投資？

是否介入資本市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)？（遠(yuǎn)期與近期）

民間借貸？公開(kāi)市場(chǎng)股權(quán)？股權(quán)基金投放？

是否套現(xiàn)或退出？


人才戰(zhàn)略


隊(duì)伍建設(shè)：

要多少人？要什么人？

專業(yè)＋價(jià)值觀＋成就動(dòng)機(jī)。

“第二團(tuán)隊(duì)”（技術(shù)、商業(yè)、管理）

“輪崗”的前提。

考核模式

KPI設(shè)計(jì)原則

考核目標(biāo)

多互動(dòng)與小周期

公開(kāi)化與即時(shí)交流/縮短周期

報(bào)酬模式

保障性報(bào)酬/激勵(lì)性報(bào)酬/成就性報(bào)酬/體驗(yàn)性報(bào)酬

活力模式：

面試設(shè)計(jì)/試用期設(shè)計(jì)

兩個(gè)“1
％”或“未位法”

問(wèn)題員工/除名安排/經(jīng)濟(jì)性裁員


組織戰(zhàn)略：


組織結(jié)構(gòu)：

事業(yè)部化？質(zhì)量部（3＋1與測(cè)試中心）？

研發(fā)部與制造部的實(shí)體化？

總經(jīng)理辦公室？BD部？

決策機(jī)制：

分權(quán)與授權(quán)

“合理化建議”/“發(fā)展論壇”

會(huì)議制度（會(huì)議與決策分流）

關(guān)鍵成功因素：

專注/誠(chéng)信/合作體

員工凝聚力

目標(biāo)實(shí)、工作勤、慎重但不拒改變。

企業(yè)文化：

保持：做實(shí) 低調(diào)。


戰(zhàn)略討論如何有效？

明確的發(fā)言主題。

直言/對(duì)異見(jiàn)的尊重

時(shí)限/總結(jié)

如何落實(shí)？

紀(jì)要/提案（專案）/方案（報(bào)告）/制度、規(guī)范/實(shí)施與評(píng)價(jià)/持續(xù)改進(jìn)。

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