銷售談判課程體系
部分：大客戶的開發(fā)與維護(hù)一、大客戶銷售的流程1.大客戶銷售的特點(diǎn)2.大客戶銷售的基本步驟1）尋找銷售線索2）制定客戶開發(fā)策略3）客戶需求了解4）弄清客戶采購(gòu)組織及流程5）接近客戶6）提升客戶關(guān)系7）銷售談判8）促進(jìn)成交事宜二、大客戶開發(fā)的技巧1.電話約見2.初次拜訪前的準(zhǔn)備工作3.四種不同的開場(chǎng)白4.探尋客戶需求a)提問的技巧b)傾聽的技巧c)觀察肢體語(yǔ)言5
講師：張嵐在線咨詢下載需求表
一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內(nèi)容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質(zhì)-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺2.談判的時(shí)機(jī)3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準(zhǔn)備工作-原則確定-目標(biāo)和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運(yùn)用不同的談判風(fēng)格1.競(jìng)爭(zhēng)型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽
講師：張嵐在線咨詢下載需求表
（一）什么是成功的銷售談判1、談判的基本概念2、銷售談判的特點(diǎn)3、雙贏的態(tài)度4、何為成功的談判（二）銷售談判的準(zhǔn)備工作1、收集談判信息2、確定談判目標(biāo)3、談判的人員準(zhǔn)備4、專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)5、談判計(jì)劃（三）銷售談判開局與摸底1、如何營(yíng)造良好的談判氛圍2、談判議程A、“框架――細(xì)節(jié)”式安排B、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法C、談判議程的時(shí)間安排3、談判摸底（
講師：楊路在線咨詢下載需求表
講、大客戶銷售談判一．什么是談判二．商務(wù)談判的特點(diǎn)三．談判五大步驟四．談判前的準(zhǔn)備---研究談判對(duì)手五．談判前的準(zhǔn)備——確立談判目標(biāo)六．談判的三個(gè)重要因素七．談判的三個(gè)核心策略1.雙贏階段2.妥協(xié)階段3.競(jìng)價(jià)與讓步階段八．談判策略1.絕不接受首次開價(jià)-2.大吃一驚退三步3.談判策略好的開始避免敵對(duì)4.陷入膠著的處理5.投桃報(bào)李6.黑臉白臉☆視頻：《生死談判》
講師：張魯寧在線咨詢下載需求表
單元：銷售溝通與銷售談判1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述2.什么是銷售技巧3.什么是談判技巧4.銷售談判的定義5.銷售和談判的區(qū)別是什么第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備6.如何分析自身?xiàng)l件7.確定談判前應(yīng)收集的信息8.收集銷售談判信息9.整理收集的銷售談判信息10.分析銷售談判對(duì)象11.分析談判對(duì)手的目標(biāo)12.銷售談判的SWOT分析工具13.分析對(duì)方的談判人員1
講師：任朝彥在線咨詢下載需求表
講堂：談判概論及有效溝通 單元：談判概念 1）什么是談判？ 2）衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3）談判中的語(yǔ)言組織技巧 4）談判的兩種類型 5）談判雙贏的金字塔 第二單元：有效溝通 1）什么是溝通？ 2）溝通的種類 3）溝通會(huì)產(chǎn)生的誤區(qū) 4）溝通的特點(diǎn)和方法 5）如何面對(duì)對(duì)方的拒絕 6）有效的影響他人，消除心中溝通障礙 第三單元：控制銷
講師：風(fēng)青楊在線咨詢下載需求表
銷售談判的意識(shí)1.談判的本質(zhì)2.談判的解構(gòu)3.談判中常用的7種思維模式銷售談判的流程1.談判的準(zhǔn)備階段2.談判的開局階段3.談判的磋商階段4.談判的僵局處理5.談判協(xié)議的達(dá)成銷售談判心理1.博弈論在談判中的運(yùn)用2.談判中的個(gè)體心理分析3.談判中的角色分析與常見類型銷售談判技巧1.談判中的溝通技巧2.談判中的語(yǔ)言技巧3.談判中的肢體技巧
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
講堂：談判概論及有效溝通單元：談判概念1）什么是談判？2）衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3）談判中的語(yǔ)言組織技巧4）談判的兩種類型5）談判雙贏的金字塔第二單元：有效溝通1）什么是溝通？2）溝通的種類3）溝通會(huì)產(chǎn)生的誤區(qū)4）溝通的特點(diǎn)和方法5）如何面對(duì)對(duì)方的拒絕6）有效的影響他人，消除心中溝通障礙第三單元：控制銷售溝通的行為語(yǔ)言1）對(duì)方的需求溝通分析2）表達(dá)者的肢體語(yǔ)言3
講師：徐以春在線咨詢下載需求表
課程大綱： 講堂：談判概論及有效溝通 單元：談判概念 1）什么是談判？ 2）衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3）談判中的語(yǔ)言組織技巧 4）談判的兩種類型 5）談判雙贏的金字塔 第二單元：有效溝通 1）什么是溝通？ 2）溝通的種類 3）溝通會(huì)產(chǎn)生的誤區(qū) 4）溝通的特點(diǎn)和方法 5）如何面對(duì)對(duì)方的拒絕 6）有效的影響他人，消除心中溝通障礙 第三單
講師：徐以春在線咨詢下載需求表
課綱:■單元銷售談判與團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂■單元談判策
講師：莊志敏在線咨詢下載需求表
銷售談判策略（陳震） 課時(shí)：12H
單元，銷售談判基礎(chǔ)1、了解什么是談判，談判，是人們?yōu)闈M足某種需要所進(jìn)行的一種語(yǔ)言活動(dòng)。成功的人不接受“不”為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。2、建立信任是談判環(huán)節(jié)里重中之重，包括坐座位方式，觀察力，如何降低對(duì)方的抵觸感，按照對(duì)方易接受且喜歡的方式交流。3、談判中有效掌控談話過程，使我方
講師：陳震在線咨詢下載需求表
講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽說）6．雙贏談判金三角案例；喬吉拉德特質(zhì)第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)；情景演練（學(xué)員分組）第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線
講師：田啟成在線咨詢下載需求表
上午1、樹立正確的談判意識(shí)2、談判前的心態(tài)準(zhǔn)備3、談判前必須掌握的內(nèi)容和具體工作4、從談判對(duì)手所表現(xiàn)出來的細(xì)節(jié)看本質(zhì)5、談判中的發(fā)問藝術(shù)6、有效的十項(xiàng)談判策略7、談判高手的議價(jià)策略8、角色扮演：談判策略的運(yùn)用下午1、談判中僵局的主要原因2、突破僵局的策略與技巧3、戰(zhàn)勝不友好的談判對(duì)手的策略4、談判對(duì)手的成交信息表現(xiàn)5、幾種有效的成交策略6、角色扮演：談判高手
講師：萬宗平在線咨詢下載需求表
談判技巧/商務(wù)談判/銷售談判/談判策略 課時(shí)：1H
課程大綱：談判的概述-三個(gè)案例看談判-五種談判風(fēng)格與你的談判風(fēng)格-談判的5W1H、前提、特征和原則-有利于談判的心理學(xué)知識(shí)-談判過程與步驟談判的準(zhǔn)備-基本準(zhǔn)備-目標(biāo)準(zhǔn)備-信息準(zhǔn)備-技能準(zhǔn)備談判的策略―――競(jìng)爭(zhēng)談判策略-造勢(shì)策略媒體造勢(shì)專業(yè)造勢(shì)力量造勢(shì)時(shí)間造勢(shì)事件造勢(shì)-開局策略塑造價(jià)值開高走低VS開低走高故作驚詫傾盆大雨吹毛求疵-中場(chǎng)策略以逸待勞請(qǐng)示上級(jí)禮尚往
講師：馬克在線咨詢下載需求表
課程大綱：章談判類型1.強(qiáng)勢(shì)地位與弱勢(shì)地位的談判；2.競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與對(duì)抗型談判；3.長(zhǎng)期或持續(xù)合作與短時(shí)或一次交易型談判；4.談判的七種模型第二章評(píng)估雙方實(shí)力1.供應(yīng)商的議價(jià)能力取決于什么？2.購(gòu)買者的議價(jià)能力取決于什么？3.新進(jìn)入者具備哪些威脅4.替代品具備哪些威脅5.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度第三章情報(bào)的收集和準(zhǔn)備1.談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與目的2.尋找客戶決策鏈的
