喬春洋：IBM的營(yíng)銷策略

 作者：喬春洋    354

四、IBM的分銷策略

IBM已形成了一個(gè)具有強(qiáng)大適應(yīng)能力的暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)，源源不斷地把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。IBM綜合考慮了各個(gè)行業(yè)的銷售模式，并詳細(xì)地分析了市場(chǎng)，從而設(shè)計(jì)出適合自身的銷售渠道。

（1）直接銷售渠道。IBM通過市場(chǎng)代表和系統(tǒng)工程師直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。IBM擁有面向大型客戶的龐大的銷售隊(duì)伍，并通過產(chǎn)品目錄和直接郵購(gòu)向消費(fèi)者銷售自己的產(chǎn)品。

（2）間接銷售渠道。為適應(yīng)計(jì)算機(jī)的普及，IBM也通過中間商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。IBM 1983年成立了全國(guó)銷售部，迅速增加了獨(dú)立代理商和零售商店。

IBM多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)提搞了銷售額，使產(chǎn)品行銷世界。

五、IBM的促銷策略

1．人員推銷

IBM格外注重推銷工作，總是選擇最優(yōu)秀的推銷員，并對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)。為了吸引推銷人才，IBM設(shè)置了非常高的傭金，以保證推銷工作的優(yōu)勢(shì)。在IBM，推銷人員不僅負(fù)責(zé)銷售、設(shè)備安裝及升級(jí)，還要幫助客戶解決他們遇到的問題。

2．廣告

調(diào)查表明，IBM公司的廣告在增加零售方面取得了巨大的成功，46%的新用戶是通過廣告了解IBM的。其廣告有如下特色：①本土化——因地制宜，根據(jù)不同國(guó)家的文化、政治環(huán)境制作相應(yīng)的廣告。②公正和長(zhǎng)遠(yuǎn)性——立足于樹立持久的品牌形象，宣傳突出產(chǎn)品和服務(wù)的卓越程度，但卻從不通過貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取廣告利益，也不允許市場(chǎng)營(yíng)銷代表和員 喬春洋
喬春洋 喬春洋，管理資源網(wǎng)專欄人物，品牌戰(zhàn)略研究專家、品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、詩人2011中國(guó)十大品牌專家。詩歌思想純正，格調(diào)高遠(yuǎn)，激情奔放，意境優(yōu)美。散發(fā)著青春的魅力，折射出時(shí)代的光芒。
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