四大寶典之工業(yè)品項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售

《四大寶典之工業(yè)品項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售》

（標(biāo)準(zhǔn)版：18課時(shí)）

【課程背景】

工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與消費(fèi)品營(yíng)銷相差甚遠(yuǎn)，工業(yè)品項(xiàng)目型銷售具有：客戶組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶整個(gè)采購(gòu)周期較長(zhǎng)、單筆銷售金額較大、關(guān)系因素必不可少等顯著特征。

且工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，掌握各個(gè)角色深層次之需求；前期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有系統(tǒng)的謀劃，中期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有清晰的判斷，后期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有策略的防守，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終的成功。

   本體系以大型跨國(guó)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了國(guó)內(nèi)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過(guò)大量國(guó)內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國(guó)內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。

【解決問(wèn)題】

1、缺乏對(duì)大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進(jìn)行策略性布局，處處被動(dòng)挨打。

2、經(jīng)常在大客戶開發(fā)前期轟轟烈烈，到了中期杳無(wú)音信，再到后期就偃旗息鼓。

3、不懂得如何運(yùn)作關(guān)系，不懂得如何利用客戶內(nèi)部政治關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件。

4、始終與高層拉不上手，不能把銷售做到權(quán)力先生，難以獲得高層的有力支持。

5、不懂得如何策劃放大自己的優(yōu)勢(shì)，并化解自己的劣勢(shì)，獲得技術(shù)方案的高分。

6、不能以自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)給競(jìng)爭(zhēng)者制造各種壁壘，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦。

7、到了項(xiàng)目銷售后期不懂得如何構(gòu)筑縱深防御體系，經(jīng)常導(dǎo)致煮熟的鴨子飛了。

8、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占盡優(yōu)勢(shì)的條件下，通過(guò)阿基米德的腳后跟，找到翻盤的機(jī)會(huì)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

?    項(xiàng)目型銷售經(jīng)理、項(xiàng)目型銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問(wèn)；

?    企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級(jí)項(xiàng)目管理人員。

【課程大綱】

第一章、項(xiàng)目型銷售之“自我認(rèn)知”篇

第一節(jié)  工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之特征分析

A）一次性銷售金額大；

B）整個(gè)銷售周期漫長(zhǎng)；

C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；

D）人與產(chǎn)品同等重要；

案例分析：一個(gè)銷售老鳥的經(jīng)典告白

第二節(jié)  項(xiàng)目型銷售5大分析工具

A）客戶采購(gòu)決策組織分析；

B）客戶采購(gòu)流程分析；

C）客戶組織需求分析；

D）競(jìng)爭(zhēng)格局與戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)分析；

E）自我SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定；

案例分析：一個(gè)經(jīng)典的虎口奪單案例

第二章、項(xiàng)目型銷售之“找對(duì)人”篇

第一節(jié)  項(xiàng)目前期如何通過(guò)“找對(duì)人”工具，讓我們迅速有效的切入？

A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？

B）真正的“教練”是如何發(fā)展來(lái)的？

C）如何驗(yàn)證教練，如何防止教練的兩面三刀？

D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其最大能量？

E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練？

案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例

第二節(jié)  接觸前期之角色認(rèn)知：

A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？

B）如何由點(diǎn)到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？

C）如何分析客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？

D）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？

案例分析：430萬(wàn)的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？

第三節(jié)  項(xiàng)目中期如何通過(guò)“找對(duì)人”工具，避免半路出局呢？

A）如何分析客戶采購(gòu)流程，讓我們第一時(shí)間內(nèi)找到我們?cè)撜业娜耍?/p>

B）如何分析客戶決策權(quán)重，讓我們有效分配銷售費(fèi)用？

C）如何分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？

D）項(xiàng)目到了后期，“找對(duì)人”的“15字決”是什么？

案例分析：1000萬(wàn)的項(xiàng)目，能搞定的幾率如何？

第三章、項(xiàng)目型銷售之“說(shuō)對(duì)話”篇

?  第一節(jié)  如何分析客戶采購(gòu)組織？

A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？

B）如何由點(diǎn)到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？

C）如何分析客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？

D）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？

案例分析：我的旗究竟應(yīng)該插在那些高地？

第二節(jié)  如何通過(guò)“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？

A）如何建立客戶宏觀組織信任？

B）如何建立客戶微觀個(gè)人信任？

C）如何突破客戶風(fēng)險(xiǎn)防范信任？

案例分析：海爾中央空調(diào)如何迅速打開西北市場(chǎng)？

第三節(jié)  如何延著客戶關(guān)系階梯，迅速推進(jìn)客戶關(guān)系提升？

A）如何從剛開始的陌生人到達(dá)成共識(shí)呢？

B）如何從達(dá)成共識(shí)到與客戶價(jià)值一致呢？

C）如何從價(jià)值一致到與客戶“四大死黨”呢？

案例分析：他是如何取得局長(zhǎng)的信賴，最終拿到大單的？

第四節(jié)  如何實(shí)現(xiàn)客戶高層的有效約見(jiàn)？

A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？

B）如何運(yùn)用“四大情報(bào)”，打開通往高層的信息通道？

C）如何實(shí)施約見(jiàn)高層“4R”策略，讓高層無(wú)法拒絕？

案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。

第五節(jié)  如何與客戶高層建立信任，升華情感：

A）如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？

B）如何清晰識(shí)別高層們“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，迅速俘虜高層的心？

C）如何按下高層心靈按鈕，實(shí)現(xiàn)“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”平衡？

D）如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)的“四大死黨”之境界？

案例分析：這個(gè)錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個(gè)花法？

第四章、項(xiàng)目型銷售之“做對(duì)事”篇

第一節(jié)  如何在方案上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對(duì)事的關(guān)鍵；

B）如何進(jìn)行客戶需求排列，找到競(jìng)爭(zhēng)突圍之核心武器？

C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？

案例分析：某建筑公司為何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿走項(xiàng)目？

第二節(jié)  如何在滿足客戶需求的同時(shí)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壁壘？

A）如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，為自己設(shè)計(jì)最佳競(jìng)爭(zhēng)路線？

B）如何進(jìn)行壁壘制造，將強(qiáng)大對(duì)手一開始就排除在外？

C）如何進(jìn)行壁壘設(shè)計(jì)，避免后期刺刀見(jiàn)紅的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？

第三節(jié)  需求引導(dǎo)之四重境界：

A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。

B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。

C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦。

案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬(wàn)的訂單？

第五章、項(xiàng)目型銷售之“用對(duì)心”篇

第一節(jié)  如何管理客戶的服務(wù)期望值？

A）如何正確對(duì)待客戶的投訴和抱怨？

B）如何處理客戶的投訴和抱怨，如何將危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)？

C）如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)，贏得更多機(jī)會(huì)，提升客戶滿意？

案例分析：一封來(lái)自于客戶的表?yè)P(yáng)信

第二節(jié)  如何提升客戶的滿意度？

A）團(tuán)隊(duì)化服務(wù)是提升客戶滿意度的基石；

B）個(gè)性化服務(wù)是提升客戶滿意的出發(fā)點(diǎn)；

C）網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)是提升客戶滿意度的升華；

案例分析：山東工程機(jī)械濰坊代理商的案例分享

第三節(jié)  如何提升客戶的忠誠(chéng)度？

A）何謂項(xiàng)目型銷售客戶的忠誠(chéng)度？

B）如何提升項(xiàng)目型客戶的忠誠(chéng)度？

C）開展項(xiàng)目型客戶忠誠(chéng)度管理的策略有那些？

案例分析：老劉如何與客戶情同手足？

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