談判技巧

  培訓講師：呂憬芊

講師背景：
呂憬芊LindaLv通用管理/個人素養(yǎng)職業(yè)培訓師LindaLv是具備21年銷售管理和12年培訓咨詢經(jīng)驗的職業(yè)培訓師。自1991年開始她就帶領并管理銷售團隊，歷經(jīng)六個行業(yè)六個城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團隊并曾擔任總經(jīng)理，擁 詳細>>

呂憬芊
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談判技巧詳細內容

談判技巧

[談判技巧]
【課程目標】
使參加培訓的學員均能:
在觀念心態(tài)方面：
了解商務談判的理念、價值
建立與談判對方應對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達到雙贏結果
在談判技能和技巧方面：
調整個人在談判時的行為模式，策略性提升談判成功的機會
了解談判時使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術,如了解對手思維，引導對手的方法
對談判雙方力量進行比較分析并學習力量的恰當轉換運用;
掌握談判桌上、下溝通交流、信息交換的技巧，知道哪些當講，哪些當回避
掌握談判的技巧，包括討價還價的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧
在實踐方面：
通過課前調查中了解到的學員工作談判中的特征和難點，運用上述學到的技能，找到解決的方法并嘗試運用
學員運用學到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性
直接針對企業(yè)談判案例做現(xiàn)場研討分析，迅速運用于談判實踐
【課程大綱】
單元1：了解和認識談判 2hrs
體驗式的游戲“熱身”；引出個人在模擬談判過程中會犯的錯誤和毛病,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
從游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
單元目標:
認知“談判無所不在、談判首先是意識而非能力”的理念
了解“商務談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質
學習正確的談判理念和雙贏思維。
單元2：談判的力量與策略分析 2hrs
了解策略性談判的基本原則;
了解雙贏談判的策略思維
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢？
群體談判各角色如何相互借力？
案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉換。
單元目標:
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運用“力量分析工具”量表
學習“造勢”的各種力量調整法。
單元3：談判步驟（一）——談判前的準備 1hr
分析平時談判中常產(chǎn)生的問題，學習分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;
確立日常談判目標的設立方法和原則;
建立成功談判的準備清單;
“設身處地”地準備以建立雙贏效果；
為對方預設“門縫”
小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；
單元目標:
會談判前的“情勢分析”，
能運用“讓步分析工具”
擅填寫“談判清單”。
單元4：談判步驟（二）——信息交流討論 2hrs
公開式、架構式、保留式信息交流模式;
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
表面資料、隱含信息、層層遞交、故意披露等信息交流技巧
“找對人、說對話、做對事”的復雜談判
判斷談判“信號燈”——畫外音、弦外意
案例分析: 說錯話的技術主管, 分析如何從信息破綻中尋找談判契機，同時也告誡自我不要成為“被逮住的把柄、被利用的工具”
單元目標:
知道什么場合該說什么，不該說什么？該給予、該保留什么信息？
分析基于表面立場背后的“利益”
學習多人陣容談判下各自的角色功能與協(xié)調配合。
單元5：談判步驟（三）——提案與評估 2hrs
提案的固定和可變要素
建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
BIB 建議方法（Benefits－Investment－Benefits）
拓展提案思路
有理有據(jù)的專業(yè)提案
練習: 給你的提案搭柱子；
單元目標:
學習提案的框架結構和話術
分析評估提案的固定要素可可變要素（彈性應變部分）
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”。
單元6：談判步驟（四）——討價還價與確定協(xié)議 2hrs
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧
打破僵局與圈套
DESC回應異議法
確認協(xié)議
案例研討、角色演練:討價還價
單元目標:
學習討價還價的戰(zhàn)術
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學會各種制造和應對談判“僵局”的方法。
單元7：個案應用、實戰(zhàn)演練 3hrs
學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練
演練的總結：結構、風格、策略和戰(zhàn)術的應用
實戰(zhàn)演練
【時間安排】
標準版：2天12－14小時
精簡版：1天6－7小時（省略或精簡2、7單元）

 

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