強(qiáng)化銷售中的談判能力——做一個(gè)有說服力的談判者

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績(jī)導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長(zhǎng)金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績(jī)型組織”思 詳細(xì)>>

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強(qiáng)化銷售中的談判能力——做一個(gè)有說服力的談判者

課程大綱：

　　一、認(rèn)識(shí)銷售談判的真諦——雙贏
　　1、利益驅(qū)動(dòng)的雙贏理念
　　2、雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益關(guān)系
　　3、達(dá)到雙贏的法則
　　4、談判的六個(gè)步驟
　　5、雙贏談判的幾大陷阱
　　6、影響談判能力和結(jié)果的8個(gè)關(guān)鍵要素
　　目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、策略、授權(quán)

　　二、銷售談判的策略制定
　　1、尋找共同點(diǎn)
　　2、了解客戶需求
　　3、確定談判的可能性
　　4、外部因素影響
　　5、各階段策略
　?。?）開局策略
　?。?）跟進(jìn)策略
　?。?）締結(jié)策略

　　三、銷售談判的準(zhǔn)備階段
　　1、了解談判雙方及其立場(chǎng)
　　2、確立談判目標(biāo)
　　3、確定談判話題及優(yōu)先級(jí)
　　4、確定人選及自我評(píng)估
　　5、確定幾套備選方案
　　6、設(shè)定談判界限
　　7、制定談判計(jì)劃

　　四、銷售談判的實(shí)施階段
　　1、建立融洽信賴的關(guān)系
　　2、詢問的要點(diǎn)
　　3、傾聽的藝術(shù)
　　4、妥協(xié)和讓步
　　5、把握談判中止的時(shí)機(jī)

　　五、銷售談判的締結(jié)階段
　　1、結(jié)論協(xié)議
　　2、重新確認(rèn)關(guān)系
　　3、24種成交策略
　　4、如何突破談判僵局
　　5、七種異議處理策略

　　六、談判溝通技巧
　　1、入題技巧
　　2、詢問技巧
　　3、闡述技巧
　　4、答復(fù)技巧
　　5、了解溝通的障礙

　　七、防止沖突，鞏固關(guān)系
　　1、談判的方式和原則
　　2、鞏固雙方關(guān)系的方法
　　3、衡量談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

　　八、談判控制
　　1、客戶的談判動(dòng)機(jī)和需求
　　2、識(shí)別對(duì)手的圈套
　　3、談判影響力
　　（1）外界影響：時(shí)間、信息
　　（2）內(nèi)在力量的對(duì)比
　　4、擺脫困境：對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火
　　5、授權(quán)的界限

　　九、如何成為一名成功的談判者
　　1、談判實(shí)施階段鼓勵(lì)使用的6種行為和避免使用的4種行為
　　2、談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
　　3、專業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
　　4、怎樣對(duì)付不同性格的談判對(duì)手
　　5、對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義
　　6、應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯(cuò)誤
　　7、談判中的注意事項(xiàng)

 

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　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

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課程大綱：　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購(gòu)的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念　　4、銷售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　　（l）并非所有區(qū)

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