《區(qū)域管理與全面業(yè)績(jī)提升》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《區(qū)域管理與全面業(yè)績(jī)提升》

【開篇】

   一、為什么區(qū)域經(jīng)理要做全面提升

   二、為什么大部分區(qū)域經(jīng)理都成為業(yè)績(jī)的奴隸

   三、認(rèn)識(shí)自己，區(qū)域經(jīng)理的職能定位

   工具：區(qū)域經(jīng)理的職場(chǎng)坐標(biāo)圖

**講、區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)自測(cè)雷達(dá)

   一、業(yè)績(jī)都去哪兒了？

     1、人是業(yè)績(jī)的**生產(chǎn)力：團(tuán)隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎

     2、管理是業(yè)績(jī)保障：業(yè)績(jī)計(jì)劃與落實(shí)

     3、團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)底子：多少人吃多少飯

     4、大客戶是業(yè)績(jī)突破關(guān)鍵：客戶管理

     5、市場(chǎng)管理是支撐：市場(chǎng)與品牌雙劍王

     6、區(qū)域經(jīng)理是龍頭：龍頭飛，龍尾翔

   小節(jié)目標(biāo)：找到區(qū)域業(yè)績(jī)之藩籬

二、如何成為業(yè)績(jī)的主人

     1、區(qū)域經(jīng)理能力的八緯測(cè)試?yán)走_(dá)

     2、區(qū)域經(jīng)理的核心職責(zé)

     3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析

   工具：業(yè)績(jī)測(cè)試?yán)走_(dá)坐標(biāo)

第二講、人是業(yè)績(jī)的**生產(chǎn)力

   一、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的常見七種現(xiàn)象

   二、打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)

     1、用不完美的個(gè)人重構(gòu)團(tuán)隊(duì)

     2、帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)，榜樣的力量是偉大的

     3、卓越凝聚團(tuán)隊(duì)的十項(xiàng)法則

4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立

5、建立與團(tuán)隊(duì)成員緊密的個(gè)人關(guān)系

    小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)清問題本質(zhì)，對(duì)癥施治

第三講、目標(biāo)不易，必須膽大心細(xì)

   一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰

     1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”

     2、目標(biāo)—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式

  二、保障有力才能決勝千里

     1、策略與計(jì)劃分解

     2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃

     3、圍繞執(zhí)行找方法

     4、定期考核與總結(jié)

     5、銷售會(huì)議的六項(xiàng)要領(lǐng)

    案例：華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理方法

    工具：百日成就計(jì)劃表

第四講、團(tuán)隊(duì)更難，更要精心阿護(hù)

   一、找到銷售的好苗子

     1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

     2、區(qū)域銷售人員招聘的核心關(guān)緊

     3、新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對(duì)之策

   小節(jié)目標(biāo)：找到銷售好苗子，持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)

  二、只有“吃”的多，才能跑的快

     1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法

     2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器

     3、如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享

     4、區(qū)域銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度

   小節(jié)目標(biāo)：給每一成員加滿油，才能擔(dān)當(dāng)大任

   三、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力

     1、銷售人員激勵(lì)的四大熱鍵

     2、銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素

     3、營(yíng)銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)激勵(lì)策略

     4、提高高效能銷售人員的“八”個(gè)指數(shù)

  小節(jié)目標(biāo)：掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的關(guān)鍵熱鍵

第五講、區(qū)域大客戶管理– 區(qū)域業(yè)績(jī)的命脈

   一、區(qū)域市場(chǎng)大客戶進(jìn)程管理

     1、客戶進(jìn)程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

     2、客戶進(jìn)程管理的三個(gè)層次

  小節(jié)目標(biāo)：**進(jìn)程管理提升銷售贏單率

   二、區(qū)域市場(chǎng)客戶關(guān)系管理

     1、大客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面

     2、防止客戶叛逃的十種武器

     3、客戶雷區(qū)管理與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

  小節(jié)目標(biāo)：**客戶關(guān)系管理提升客戶忠誠(chéng)度

   三、區(qū)域市場(chǎng)管理

     1、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理

     2、區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的四要素

        薛蠻子事件品牌影響力分析

     3、區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的價(jià)值法則

第六講、區(qū)域管理者之自我管理– 領(lǐng)導(dǎo)力提升

   一、區(qū)域管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造

      1、區(qū)域管理者的時(shí)間管理

      案例：營(yíng)銷管理者如何計(jì)劃一天工作

      工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

  2、區(qū)域管理者的自我心態(tài)和情緒管理

     3、管理者自我行為的管理

  4、區(qū)域管理者的學(xué)習(xí)管理

   小節(jié)目標(biāo)：度人先度己，掌握自我管理關(guān)鍵要素

   二、重新歸零– 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫像

      2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

      3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

  第七講、練習(xí)：

      1、你將如何成為業(yè)績(jī)的主人

      2、制定你2015年的業(yè)績(jī)改進(jìn)目標(biāo)

      3、依據(jù)課程核心改進(jìn)策略，制定團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

 

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