大客戶銷售課程體系
《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱課程背景：針對大額項目的銷售顧問利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程在實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：◎你不斷地向客戶表達自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費他的時間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；◎你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你
講師：李大志在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與管理 課時：12H
大客戶銷售與管理【課程背景】大客戶問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？大客戶營銷費用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？大客戶營銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？二八原理告訴我們：80的利潤來自20的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員如何成為優(yōu)秀的
講師：呂江在線咨詢下載需求表
大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升（2天） 課時：12H
《大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》主講：吳興波課程簡介?為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？?為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？?為什么銷售做了很多年，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？?銷售從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
講師：吳興波在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與維護技能培訓(xùn) 課時：12H
大客戶銷售與維護技能培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1-2天受眾：企業(yè)銷售人員，大客戶經(jīng)理課程背景：沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正
講師：凌潔冰在線咨詢下載需求表
《大客戶銷售與關(guān)系管理》 課時：6H
《大客戶銷售與關(guān)系管理》【課程背景】沒有成交，談何銷售成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普
講師：凌潔冰在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧與銷售流程關(guān)鍵點控制 課時：12H
大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點控制?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與服務(wù) 課時：12H
大客戶銷售與服務(wù)主講：徐論衡老師如何快速且輕松找到潛在客戶群體？如何用客戶聽得懂的語言走進內(nèi)心？如何服務(wù)客戶才能源源不斷創(chuàng)造利潤？客戶樂意被成交的核心秘密是什么？課程時間：6-12小時課程對象：企業(yè)全體營銷人員授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)授課特點：法落地、例選俗、理演透課程目標(biāo)：改善銷售人員狀態(tài)；提升銷售技能；倍增營銷業(yè)績課程大綱：前言集體智慧
講師：徐論衡在線咨詢下載需求表
講：基本的概念和定義第二講：客戶篩選策略大客戶銷售的風(fēng)險，如何降低風(fēng)險客戶評估的四項原則客戶分析-風(fēng)險的因素客戶風(fēng)險評估表第三講：關(guān)鍵人策略關(guān)鍵人策略成功六步走為什么要有內(nèi)線？內(nèi)線的基本條件某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)影響采購的31類客戶誰會是關(guān)鍵人物？如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系燒香拜佛法則第四講:技術(shù)壁壘策略技術(shù)壁壘可以為我們做什么如何壘墻之四類情況和四種對策如
講師：陸和平在線咨詢下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸。3、客戶關(guān)系如何量化考核，項目怎樣做透明？4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stak
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
章關(guān)鍵大客戶營銷的理論基礎(chǔ)節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎(chǔ)第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變第五節(jié)顧問式營銷第六節(jié)高端大客戶的心理特點第二章快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)如何突破防線，與客戶進行約見第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術(shù)第四節(jié)快速拉近客戶
講師：崔小屹在線咨詢下載需求表
課程大綱：一、大客戶銷售的意義與目的1、可觀的經(jīng)濟回報2、增強抵抗風(fēng)險的能力3、建立品牌的影響力4、鞏固產(chǎn)品的市場地位5、建立與客戶的長期合作6、打造與客戶雙贏的局面二、大客戶銷售基本認(rèn)知1、客戶為什么會購買2、大客戶銷售的特點3、大客戶銷售的模式4、銷售與采購的循環(huán)5、大客戶銷售核心之：找對人、做對事、說對話6、大客戶經(jīng)理的五個層次7、大客戶經(jīng)理的KBS特
講師：任建偉在線咨詢下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實現(xiàn)雙贏談判四個原則第二講:談判中如何運用“時間”籌碼由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購組織分析的5個模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）
