為什么“消費(fèi)者不總是對(duì)的”？

 作者：肖陽(yáng)    545

無(wú)論是十多年前的保健品狂潮，還是近來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，消費(fèi)者的群體判斷都不能做到十分理智。
事實(shí)上，中國(guó)市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)模式，大大有別于西方經(jīng)典理論。文化底蘊(yùn)不同、現(xiàn)實(shí)階段迥異，不是單純的“拿來(lái)主義”就可以解決中國(guó)的問(wèn)題。
在科特勒式的營(yíng)銷(xiāo)教材中，提出了“顧客是上帝”的觀點(diǎn)，卻不知“上帝也會(huì)犯錯(cuò)誤”。
少了這部分內(nèi)容，很多現(xiàn)象就無(wú)法找到合理的答案，很多方法也會(huì)被令人惋惜地忽視。
在消費(fèi)者有限理性的情況下，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出鮮明的現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)。
就這一點(diǎn)而言，史玉柱等“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的先行者們，為我們提供了借鑒。
從十幾年前的腦黃金到后來(lái)的腦白金，史玉柱們充分掌握消費(fèi)者“有限理性”而一次次獲取超額利益。
腦白金主要原料是褪黑素，這種食品、化妝品中的常用添加劑對(duì)改善人體機(jī)能有好處，但也并非如何神奇。
但經(jīng)過(guò)重新命名、精致包裝、科普宣傳、央視廣告后，結(jié)果就有很大不同。
很少有消費(fèi)者能抵御這種整合“煽動(dòng)力”，這就是營(yíng)銷(xiāo)的力量。
事實(shí)上成功的企業(yè)都會(huì)或多或少地表現(xiàn)出一定“炒作”意識(shí)，這種方式顯然是符合現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)氛圍和消費(fèi)者心理特點(diǎn)的。
這種“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”帶有東方人與生俱來(lái)的智慧與狡詰特點(diǎn)。
中國(guó)近三十年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)道路，實(shí)際上也是消費(fèi)者逐漸成熟的一個(gè)過(guò)程。
在這個(gè)過(guò)程中，社會(huì)的財(cái)富在消費(fèi)領(lǐng)域有一次再分配。
大多數(shù)消費(fèi)者由于信息不對(duì)稱、判斷能力不足，會(huì)吃一些虧、交一些學(xué)費(fèi)，導(dǎo)致財(cái)富流失到那些具有現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的企業(yè)手中。
這顯然不公平，但在社會(huì)發(fā)展不完善時(shí)，卻很難制止。
如果你是一名消費(fèi)者，那么要看好辛苦賺來(lái)的錢(qián)。
如果你是企業(yè)，則有必要在法律允許的范圍內(nèi)，最大程度地得到這種超值收益。
肖陽(yáng)
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消費(fèi)行為的背后   2024.06.27

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