銀行開發(fā)客戶7堂課

**章 開發(fā)客戶的八種方法

一、開發(fā)客戶必知的四項任務(wù)

1. 建立關(guān)系

2. 發(fā)現(xiàn)（新）需求

3. 營銷產(chǎn)品

4. 塑造形象

二、開發(fā)客戶八種方法

**法：取經(jīng)法    第二法：用途法    第三法：網(wǎng)絡(luò)法    第四法：陌生法

第五法：交換法    第六法：挖角法    第七法：關(guān)聯(lián)法    第八法：橫向法

l 案例：學(xué)員自述——某國有銀行支行長的困惑

l 案例：2010年9月證券門前的客戶經(jīng)理

l 圖例：營銷大數(shù)法則圖

l 案例：江蘇長江商業(yè)銀行

第二章 實戰(zhàn)營銷話術(shù)的學(xué)問

一、 高效的營銷話術(shù)作用

讓人員掌握符合消費者購買規(guī)律的流程！使客戶在購買的過程中感到舒適而沒有被推銷的感覺，在以客戶為中心的購買過程中既能全面介紹產(chǎn)品，又能激發(fā)客戶的購買欲望，更容易達成交易

二、 消費者購買流程

開始接觸期——怎樣有效引發(fā)客戶興趣？

詳細了解期——如何激發(fā)消費者購買欲望？

產(chǎn)生疑慮期——如何消除消費者購買疑慮？

確定意向期——如何引導(dǎo)消費者進入成交？

三、 實戰(zhàn)銷售四大流程

點金術(shù)——開場白技巧性設(shè)計，達到有效引發(fā)客戶興趣 

游說術(shù)——銷售詞技巧性編寫，達到激發(fā)客戶購買欲望

洗腦術(shù)——解疑答問技巧性應(yīng)對，達到對客戶疑慮解答的滿意又可信

催眠術(shù)——分類促成技巧處理，將不同類型客戶用不同方式推進成交之門

四、 規(guī)范銷售流程圖解

從開場白……分類促成中，客戶的每一種變化銷售人有效判斷和應(yīng)對措施，**圖表的方式展現(xiàn)給學(xué)

員，使得學(xué)員隊消費者購買全過程有清晰、全面的了解和各個細節(jié)的掌握

五、 實戰(zhàn)中案例說明

l 國有四大商業(yè)銀行話術(shù)案例！

l 山東某商業(yè)銀行話術(shù)案例！

l 某省級農(nóng)村信用聯(lián)社話術(shù)案例！

l 某地中小銀行話術(shù)案例！

六、 銷售話術(shù)設(shè)計技術(shù)要點

開場白的設(shè)計技術(shù)要點

銷售詞的設(shè)計技術(shù)要點

解疑答問的設(shè)計技術(shù)要點

分類促成的設(shè)計技術(shù)要點

第三章 有效銷售自己的技能

一、 有效銷售自我的三部曲

銷售自己、銷售需求、銷售產(chǎn)品

o 銷售自己——形象、語言、行為

o 銷售需求——產(chǎn)品的核心滿足了什么需求

o 銷售產(chǎn)品——產(chǎn)品的形式與附加層

二、 銷售自我的三要素

心態(tài)……平等，觀察——環(huán)境

語言……適度，緘口——位置

行為……上等，保留——角色

三、 銷售自己五項要求

神情——眼神、頭顱、面部表情……

體態(tài)——發(fā)型、面孔、雙手、走、坐、站……

服裝——顏色、長短、鞋子……

語言——吐字清楚、語脈流暢、真誠自然、對答如流

行為——基本禮儀、必備能力……

l 模擬案例展示！

四、 銷售自己常常出錯的幾項基本禮儀

敲門、握手、遞接名片、就坐、走路

l 模擬案例展示！

五、 有效銷售自己的四項能力

**種能力：眼神的接觸

第二種能力：微笑的能力

第三種能力：贊美的技巧

第四種能力：溝通的能力

l 模擬案例展示！

六、 現(xiàn)代商務(wù)活動中的電話禮儀

撥打電話的基本禮儀

接聽電話的基本禮儀

通話中的基本要求

結(jié)束通話的基本禮儀

特殊通話后的處理事項

不便接聽電話的處理技巧

發(fā)送短信的基本禮貌和技巧

短信回復(fù)的基本禮貌和技巧

七、 針對商務(wù)活動中必不可少的餐桌禮儀

各地習(xí)俗、入座須知、未見菜肴、敬酒禮儀、就餐當(dāng)中、中間離席、席間交流等

第四章 溝通必會五大技能

**節(jié)、挖掘客戶需求的“陰陽五行”

一、 試探需求與欲望 

問—了解真實心理與避免疑慮

二、 傾聽要點與機會 

聽—傳遞關(guān)注與滿足說的感覺

三、 針對需求表滿足 

說—滿足需求或調(diào)整需求

四、 溝通異議察類別 

辯—推銷觀點與說服人的技巧

五、 分類引導(dǎo)顯比優(yōu) 

引—消除戒心與取信于人的技巧

第二節(jié)、營銷高手必備的基本技能

l 案例導(dǎo)引——德國國家發(fā)展銀行與雷曼兄弟公司破產(chǎn)金融案例

o 問——有效提問的 6種 技巧

兩種提問方式——開放式提問、封閉式提問

一、 推他出局的技巧

用于直接相問對方不會回答實話時的提問技巧，使得對方說出真實觀點！

l 案例：大堂經(jīng)理對不信任ATM的老人……

二、 投石問路的技巧

用于不了解對方真實意圖、關(guān)注方向的的提問技巧，了解真實意圖和關(guān)注方向后進而針對性提出問題！

l 案例：戀愛一段時間的男孩問女孩……

三、 敲山震虎的技巧

用于直接相問對方一定拒絕回答的提問技巧，**迂回式提問進而準(zhǔn)確判斷真實答案！

l 案例：問出剛剛結(jié)識女孩的真實年齡……

四、 蘇格拉底式提問

用這種提問方式讓對方容易接受你觀點！

l 現(xiàn)場互動：老師當(dāng)場施展這種技巧影響學(xué)員觀點……

五、 反客為主式提問

用于對方向你提出刁難性問題你卻不知如何回答，又不知道對方為何發(fā)問時的反問技巧！

l 案例：客戶對銀行能夠給與的額度、 放款期限、銀行優(yōu)惠政策產(chǎn)生質(zhì)疑……

六、使對方請你提問

用于問題會使得對方產(chǎn)生不滿或氣憤，并不能給你回答時的提問技巧，使得對方會請你向他提問！

l 案例：一個上海家庭的故事……

o 聽——滿足人性的傾聽術(shù) 

l 案例導(dǎo)引：金融帝國——猶太人羅斯柴爾德家族

« 滿足表述者——我在聽——的眼神技巧

« 滿足表述者——我愛聽——的面部技巧

« 滿足表述者——說的好——的表情技巧

« 滿足表述者——說得對——的聲音技巧

傾聽中的回應(yīng)技巧

« 回應(yīng)中的聲音

« 回應(yīng)中的動作

« 回應(yīng)中的注意事項

o 說——高效說話的技巧

l 案例導(dǎo)引：一群實業(yè)家跳海的故事

« 說話的三大基本要求——

l 案例：貴州學(xué)員故事！

l 案例：報警電話音頻！

« 介紹產(chǎn)品時---說的學(xué)問！

« 閑談溝通時---說的學(xué)問！

« 說話中的禁忌！

« 說話中的適宜！

« 說話的方式——三個常用小竅門

l 案例：馬克吐溫的道歉信

l 案例：《說苑·雜言》說

l 案例：對遲到客人的抱怨

l 案例：老哥的故事

o 笑——微笑的能力與技巧

« 笑—誰都會！  微笑—需要練習(xí)！

« 各種笑容圖片對比

« 標(biāo)準(zhǔn)笑容圖片對比

« 笑容百分比圖片

« 世界上精彩的笑容圖

« 代表熱情的眾多圖片展示

l 視頻：笑會傳染嗎

o 夸——贊美人的能力與技巧

« 美國哈佛大學(xué)知名教授威廉.詹姆士博士說

« 為什么人人需要被贊美？

« 為什么人人都要求美？

« 您需要真誠贊美嗎？

« 贊美人的11種技巧

« 贊美中的注意事項

第五章 應(yīng)對拒絕必備的能力

l 案例導(dǎo)引：山東某商業(yè)銀行7次受到拒絕的營銷案例

l 案例導(dǎo)引：江西某村鎮(zhèn)銀行農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)歷

« 銷售人成長三部曲

« 應(yīng)對拒絕的技巧——射擊心態(tài)！

« 設(shè)計心態(tài)應(yīng)用——圖列

l 視頻：林義杰的馬拉松

第六章 常用實戰(zhàn)技巧（部分）

l 現(xiàn)場互動：老師施展游說術(shù)現(xiàn)場說服整體在座學(xué)員

« 游說術(shù)秘籍展示

« 臺階式說服技巧

« “門把手”說服技巧

« 迂回否定的說服技巧

« 飛去來器法的說服技巧

« 接種的說服技巧

第七章 營銷高手必備的態(tài)度

« 怎樣才能對工作擁有——熱情與激情？

« 為什么要擁有——積極心態(tài)？

« 中國個人首富——希望集團四兄弟

« 世界級傳奇——馬云的態(tài)度

« 牛仔大王的傳奇——李維斯·斯特勞斯的態(tài)度

l 視頻：沒有雙腳做到的——不看絕對不會相信！

l 視頻：沒有雙手做到的——不看絕對不會相信！

l 以下等式怎樣能成立？

1 1=1？   2 1=1？  3 4=1？  4 9=1？  5 7=1？  6 18=1？ 

« 實例展示對比——事物的本身并不影響人，人們只受對事物看法的影響！

l 圖片案例——婚前與婚后對比的啟示

l 圖片案例——老人和情侶的對比啟示

l 圖片案例——美女與骷髏的對比啟示

l 圖片案例——矮人和美人的對比啟示

l 圖片案例——我們真的都看到了嗎？

« 到底什么影響了我們的看法？

l 案例互動——眼見并不為實

« 李素麗——全國勞動模范

« 野田圣子——她喝下去的是什么？

« 為什么想要的得不到——人的需求分哪三種程度？

l 如果你是對的，你的世界就是對的！

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