銷售管理課程體系
|市場營銷與銷售管理||項次|主題|主要內(nèi)容|||結(jié)構(gòu)、市場及|市場環(huán)境的本質(zhì)|||環(huán)境分析|區(qū)隔目標市場||||產(chǎn)品定位||||市場細分化和定位||||產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施||一||行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？||||競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？||||競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？||||競爭對手可能采取的行動是什么？||||相對于競爭
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銷售管理者的角色定位與自我管理-課程大綱 課時：12H
銷售管理者的角色定位與自我管理時間：二天課程大綱：1.銷售管理者的三個難點，五個方面：←說明：銷售管理者自我提升與成長會遇到瓶頸，通過本章節(jié)，認知成長與提升自我的方法論（方法論：萬變不離其中）1.自我提升與改變的四個階層2.自我提升與改變的三個難點，五個方面3.為什么銷售管理者的關(guān)鍵是自我管理？←說明：從三個難點、五個方面可以看出，銷售管理者的一切都來自于自
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專題一：運營儀表盤原理介紹（請參考附件中關(guān)于運營儀表盤的介紹資料）1.運營儀表盤的三大功能2.建立運營儀表盤的4個步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹專題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難以想象的右
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模塊一、完善的銷售運營報表體系u從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)u案例分析：六層報表實際案例展示模塊二、管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具u統(tǒng)計和計算過程是機器的事u案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用u矩陣分析的應(yīng)用u敏感性分析尋找管理方向u案例分析：多維度規(guī)劃模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確u支持職能部門和營銷部門的關(guān)系u市場部門和銷售部門在銷售管理中
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部分office基本功能簡便和規(guī)范輸入功能和技巧統(tǒng)計分析工具的使用圖形展示和在線分析的應(yīng)用第二部分面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用如何進行市場和產(chǎn)品細分分析目標市場的研究、分析和選擇產(chǎn)品策略的圖標演繹企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）案例分析與討論第三部分在管理市場推廣活動中的應(yīng)用市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析如何對整體促銷活動進行監(jiān)控和
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課程大綱：專題一：運營儀表盤原理介紹（請參考附件中關(guān)于運營儀表盤的介紹資料）1.運營儀表盤的三大功能2.建立運營儀表盤的4個步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹專題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難
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專題一：運營儀表盤原理介紹（請參考附件中關(guān)于運營儀表盤的介紹資料）1.運營儀表盤的三大功能2.建立運營儀表盤的4個步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹專題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難以想象的右
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專題一：運營儀表盤原理介紹（請參考附件中關(guān)于運營儀表盤的介紹資料）1.運營儀表盤的三大功能2.建立運營儀表盤的4個步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹專題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難以想象的右
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一：前言：簡單和可復(fù)制是評價企業(yè)管理手段的標準二：制定計劃的目的n銷售風險管理概述n銷售計劃對企業(yè)平穩(wěn)運營的重要性三：制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確n快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)n市場營銷和企業(yè)管理的關(guān)系n支持職能部門和營銷部門的關(guān)系n市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色n銷售計劃流程穿越和改善n銷售計劃跟蹤和調(diào)整流程四：銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法n服
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部分：成功銷售心態(tài) 1、故事啟發(fā) 2、銷售工作的價值 3、銷售的3個誤區(qū) 4、做銷售的重要觀念 5、成功銷售五顆心 顆心：相信自我之心 第二顆心：相信客戶相信我之心 第三顆心：相信產(chǎn)品之心 第四顆心：相信客戶現(xiàn)在就需要之心 第五顆心：相信客戶使用產(chǎn)品后會感激你之心 第二部分：客戶消費心理學(xué) 1、客戶為什么流失？ 銷售技巧演練
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模塊一、標桿店鋪的商品運營管理1.如何優(yōu)化標桿店鋪商品運營管理流程2.如何提升標桿店鋪的商品運營反應(yīng)能力3.如何差異化改善店鋪的客群開拓策略4.標桿店鋪的陳列管理模塊二、達成店鋪績效的核心，商品運營1.如何根據(jù)品牌產(chǎn)品組合擴大銷售？2.調(diào)補貨佳時間段把控3.怎樣預(yù)估并管控銷售推廣計劃4.怎樣利用新品上市周期拉動業(yè)績提升5.貨品管理流程與績效考核模塊三、店鋪買
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部分EXCEL提高工作效率和質(zhì)量難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)）友好界面表格的制作及保護數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的）數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用圖形展示和在線分析的應(yīng)用第二部分實戰(zhàn)應(yīng)用面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用如何進行市場和產(chǎn)品細分分析目標市場的研究、分析和選擇產(chǎn)品策略的圖標演繹企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）案例分析與討論第
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前言：商業(yè)渠道發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢1.零售業(yè)的分類2.主要零售業(yè)態(tài)對比模塊一、商場的渠道管理模式（廠商，經(jīng)銷商，商場，價值鏈分配）1.渠道價值鏈分析模型建立與應(yīng)用2.租賃合同評估模型建立與應(yīng)用模塊二、商場管理1.競爭戰(zhàn)略思考2.創(chuàng)建高效銷售分析報表3.品類效能分析模型4.利潤敏感性分析與多維度規(guī)劃模塊三、產(chǎn)品管理1.產(chǎn)品組合分析方法2.產(chǎn)品陳列評估與改進3.新品
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講：銷售管理的關(guān)鍵控制點管理的定義銷售管理三個觀點銷售經(jīng)理四個角色銷售管理九個關(guān)鍵控制點分析：銷售管理的關(guān)鍵控制點培訓(xùn)案例！解析：銷售管理的關(guān)鍵控制點內(nèi)訓(xùn)案例案例：銷售管理的關(guān)鍵控制點課程案例分析！第二講：銷售目標與行動計劃制定目標的SMART原則銷售目標的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標和市場目標預(yù)測銷售目標的方法如何分解銷售目標如何將銷售目標分解成工作目標如何制定銷售
