中國個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略(ppt)
中國個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略
介紹
此文件旨在探討中國個人金融服務(wù)市場狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問題包括不同個人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場潛力(即：存款/儲蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個人貸款以及保險/投資)、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競爭環(huán)境評估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：
中國個人金融服務(wù)市場概述
產(chǎn)品機(jī)遇的評估
對新興銀行的啟示
個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)
中國個人金融服務(wù)市場概述
中國的個人金融服務(wù)市場目前尚處于初級階段，非儲蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對更復(fù)雜的產(chǎn)品/服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務(wù)還相當(dāng)初級。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點(diǎn)仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達(dá)
在較發(fā)達(dá)的國家，個金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力
對新興銀行來說，中國的個人金融服務(wù)市場具有巨大的潛力，特別是非儲蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費(fèi)者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國消費(fèi)者對新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇
產(chǎn)品機(jī)遇的評估
新興銀行的戰(zhàn)略
個金業(yè)務(wù)是一個具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇
中國個金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平
發(fā)達(dá)國家個金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例
亞洲個金業(yè)務(wù)的回報優(yōu)于對公業(yè)務(wù)
個金業(yè)務(wù)回報高于對公金業(yè)務(wù) –美國實(shí)例
中國的個金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá)
大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù)
12個最大的城市中只有20%的消費(fèi)者擁有銀行卡，而在美國，平均每人持有7-8張卡
非儲蓄類個金產(chǎn)品的滲透尤其低
個金業(yè)務(wù)在中國有巨大的潛力，特別是非儲蓄產(chǎn)品
按揭和貸記卡是最有吸引力的個人金融服務(wù)產(chǎn)品
產(chǎn)品種類



儲蓄

按揭

貸記卡/準(zhǔn)貸記卡

汽車貸款

其它個人消費(fèi)信貸

投資*

人壽保險/養(yǎng)老金
具有中高收入的年輕人士是最具吸引力的個人金融服務(wù)客戶
1999年4個主要城市*的城市人口
年輕白領(lǐng)階層的特點(diǎn)
年輕白領(lǐng)階層
新貴階層的特點(diǎn)
新貴階層
中年穩(wěn)定階層的特點(diǎn)
生活穩(wěn)定階層
中年成功階層的特點(diǎn)
中年成功階層
分支行網(wǎng)點(diǎn)仍然是主要的銷售渠道
農(nóng)行

許多客戶對非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度
中國客戶對銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好
問題：我更愿意在銀行或通過電話與人進(jìn)行交易而不是與機(jī)器交易
電話銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問題而并非需求不足
全亞洲
消費(fèi)者對網(wǎng)上銀行服務(wù)的態(tài)度積極
問題：我準(zhǔn)備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù)
年輕人對非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強(qiáng)
個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)
中國個人金融服務(wù)市場概述
產(chǎn)品機(jī)會評估
對新興銀行的啟示
個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
存款/儲蓄

存款/儲蓄市場規(guī)模大，增長良好，但利潤較低
年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶
四大商業(yè)銀行在存款/儲蓄市場占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢
為了在競爭中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫
住房按揭
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
汽車和其他個人貸款
投資/保險
儲蓄的增長將放慢
年輕新貴和白領(lǐng)階層是儲蓄/存款業(yè)務(wù)的主要顧客
儲蓄/存款顧客細(xì)分
定期儲蓄帳戶的總余額
千元人民幣
低收入者和年長者更多地使用銀行柜員服務(wù)
四大國有商業(yè)銀行主導(dǎo)了儲蓄/存款市場
各主要銀行通過積極的營銷爭奪市場
工商銀行
統(tǒng)一利率使銀行必須以非利率手段競爭
法律法規(guī)
儲蓄/存款利潤率較低
稅前利潤與其他市場比較
%
總體看來，較小的銀行在大多數(shù)關(guān)鍵成功因素上處于劣勢
關(guān)鍵成功因素
儲蓄/存款 – 對新興銀行的啟示
個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
存款/儲蓄
住房按揭
住房按揭的市場規(guī)模和增長潛力大，利潤率也相當(dāng)高
在住房按揭市場中，幾乎所有的銀行提供的產(chǎn)品/服務(wù)都大同小異，這就給新興銀行提供了獨(dú)樹一幟的機(jī)會
住房按揭業(yè)務(wù)的大部分關(guān)鍵成功因素都較容易達(dá)到，對新興銀行來說，成功的關(guān)鍵是向最有吸引力的細(xì)分顧客群體提供專門的產(chǎn)品/服務(wù)
然而，新興銀行發(fā)展其住房按揭業(yè)務(wù)的能力會受到一些因素的影響，如中國人民銀行對存/貸比的規(guī)定，以及按揭證券化尚未推行
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
汽車和其他個人貸款
投資/保險
中國住房按揭市場發(fā)展迅速
中國的住房按揭市場遠(yuǎn)未成熟
家庭平均按揭余額非常低，1998
美元
中國的住房按揭市場還將迅速增長，到2001年可達(dá)3000億
住房按揭顧客細(xì)分：在青年顧客中的普及率最高；高收入顧客群擁有更多大額按揭貸款
按揭余額
千元人民幣
中國銀行，建設(shè)銀行和工商銀行占領(lǐng)商業(yè)住房貸款市場
公積金貸款的市場份額
%
工商銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程
建設(shè)銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程
個人住房按揭的法律法規(guī)分析
貸款比例，利率和期限
由于利差收入高、貸款損失少，住房按揭業(yè)務(wù)利潤很高
利息收入
現(xiàn)有市場領(lǐng)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和客戶細(xì)分上做得不夠
住房按揭 – 對新興銀行的啟示
個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
存款/儲蓄
住房按揭
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
目前的市場較小，但是有很大潛力，而且能夠帶來很高利潤
由于害怕風(fēng)險，政府和銀行不鼓勵透支，這限制了市場發(fā)展
高收入的年輕階層是最有吸引力的貸記卡客戶
信用風(fēng)險評估能力是貸記卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。要具備信用風(fēng)險評估能力，中國的銀行需要時間和外部幫助
同時，準(zhǔn)貸記卡也是較有吸引力的機(jī)遇
要在貸記卡市場致勝，新興銀行必須細(xì)分客戶，設(shè)計多功能卡，在分銷上利用對公司業(yè)務(wù)的客戶，并通過對透支的管理而獲利
汽車和其他個人貸款
投資/保險
專業(yè)術(shù)語定義
準(zhǔn)貸記卡
目前準(zhǔn)貸記卡/貸記卡的市場很小，近年來增長相對較慢，1998
貸記卡和準(zhǔn)貸記卡數(shù)量*
百萬張
中國貸記卡和準(zhǔn)貸記卡用戶透支極少
透支人數(shù)占持卡人的比例，%，1998
中國發(fā)達(dá)地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)將會有很大發(fā)展
人均GDP接近3000美元的城市
上海
深圳
北京
廣州
準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在近期的增長將加速，達(dá)到6,000萬-7,000萬發(fā)卡量，業(yè)務(wù)收入在52-65億元之間
高收入階層是貸記卡的主要客戶
高收入階層比市場其它階層更具吸引力
月準(zhǔn)貸記卡和貸記卡交易量
人民幣千元
銀行卡市場為工行、農(nóng)行、建行三分天下
主要銀行卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新
主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新
除了盡量為銀行卡增加功能外，中國的銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得不夠
“一卡通”的實(shí)例研究
很多法律許可的機(jī)遇還未被充分把握
法律規(guī)定
貸記卡如能有效控制風(fēng)險，利潤將相當(dāng)可觀
貸記卡對新興銀行的啟示
關(guān)鍵成功因素
個人金融服務(wù)產(chǎn)品
存款/儲蓄
按揭
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
汽車貸款和其它個人貸款
汽車及其它個人貸款市場小，利潤低
建行和工商銀行是中國汽車貸款市場的領(lǐng)先者
對很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對一些小銀行而言可能是機(jī)遇(如民生銀行)
為在這些市場取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險評估能力，設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，并力爭與大的商家結(jié)盟(如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等)
投資/保險

汽車貸款市場有限
個人汽車購買量
當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展
汽車貸款客戶的高度集中
建行和工行主導(dǎo)了中國的汽車貸款市場
工商銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得較好，可能會取代建設(shè)銀行的市場領(lǐng)導(dǎo)地位
汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤
其它個人消費(fèi)貸款的低額利潤
汽車和其它個人消費(fèi)品貸款– 對新興銀行的啟示
關(guān)鍵成功因素
個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
儲蓄/存款

個人住房按揭

貸記卡/準(zhǔn)貸記卡

汽車及其他個人消費(fèi)貸款

投資/保險
投資和保險市場大而且保持增長
但銀行無法提供投資和保險產(chǎn)品，因此它們只是提供結(jié)算業(yè)務(wù)和代銷
新興銀行應(yīng)與投資和保險公司尋求聯(lián)盟機(jī)會
中國保險和投資市場巨大
保險余額
十億人民幣
銀行在投資和保險市場的角色是代銷者和結(jié)算/清算服務(wù)的提供者
銀行名稱
...因?yàn)楦鶕?jù)現(xiàn)行法規(guī)，銀行不可以自行提供保險/投資產(chǎn)品
法律規(guī)定
投資/保險市場– 對新興銀行的啟示
關(guān)鍵成功因素
個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)
中國個人金融服務(wù)市場概述

產(chǎn)品機(jī)會評估

對新興銀行的啟示

新興銀行需克服以下方面的挑戰(zhàn)
客戶群體小
銀行網(wǎng)絡(luò)有限
因此，新興銀行應(yīng)采取重點(diǎn)明確的戰(zhàn)略
運(yùn)用議題樹來評估戰(zhàn)略選擇對新興銀行思考解決問題有很大幫助
新興銀行在個金業(yè)務(wù)上面臨的挑戰(zhàn)
今天

對公業(yè)務(wù)為主
為何以細(xì)分客戶群體為重點(diǎn)戰(zhàn)略是至關(guān)重要的
服務(wù)不同客戶群體的不同選擇
服務(wù)
新興銀行戰(zhàn)略實(shí)例
理由

利潤極高
競爭水平低
快速致勝
樹立品牌的好機(jī)會
培養(yǎng)內(nèi)部信用管理能力的良好開始

對分析個數(shù)不多的補(bǔ)充
建立強(qiáng)勁個金品牌的良好機(jī)遇
有利可圖
長期發(fā)展的必選

市場大
存在致勝機(jī)遇
對樹立個金業(yè)務(wù)品牌的幫助不大
由于關(guān)鍵成功因素易于獲取，使市場競爭十分激烈

富有階層這一細(xì)分市場很有吸引力
富有階層的需要尚未滿足
評估戰(zhàn)略選擇的議題樹

中國個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略(ppt)