選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？
公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？
如何管理渠道的沖突(How can channel conflict be managed)？

一，營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels)
定義
為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？
渠道的功能和流程
渠道級(jí)數(shù)

1，營(yíng)銷(xiāo)渠道定義

營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。
Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
2，為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？
3，渠道的功能
營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：
1，信息(Information)：收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。
2，促銷(xiāo)(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的吸引顧客的溝通材料。
3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

4，訂貨(Ordering)：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。
5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。
6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risk taking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等〕。
7，物流(Physical possession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。
8，付款(Payment)：買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者提供賬款。
9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程
5，渠道級(jí)數(shù)(Number of Channel levels）
6，后向渠道（backward channel）
有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：
生產(chǎn)商的回收中心；
社區(qū)小組;
廢物收集專(zhuān)家；
回收利用中心；
現(xiàn)代化的“收破爛商”；
廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；
中央處理倉(cāng)庫(kù)。
公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策 (What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
二，渠道設(shè)計(jì)決策 (Channel-Design Decision)
1，分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

渠道可提供5種服務(wù)產(chǎn)出：
批量大小(Lot Size)：批量是營(yíng)銷(xiāo)渠道在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中提供給顧客的單位數(shù)量。
等候時(shí)間(Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。
空間便利(Spatial Convenience)：空間便利是營(yíng)銷(xiāo)渠道為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所提供的方便程度。
產(chǎn)品品種(Product Variety)：產(chǎn)品品種是營(yíng)銷(xiāo)渠道提供的商品花色品種的寬度。一般來(lái)說(shuō)，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會(huì)更多。
服務(wù)支持(Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。
2，建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo)

渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同
易腐商品要求較直接的營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橥涎雍椭貜?fù)搬運(yùn)會(huì)造成損失。
體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)的過(guò)程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布局。
非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則由公司銷(xiāo)售代表直接銷(xiāo)售，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí)。
需要安裝或長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷(xiāo)。
單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般由公司推銷(xiāo)員銷(xiāo)售，很少通過(guò)中間機(jī)構(gòu)。
設(shè)計(jì)渠道的一般要求
渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類(lèi)型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道的制約。
渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場(chǎng)。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù)―因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。


3，識(shí)別渠道選擇方案
渠道方案的選擇由3方面的要素確定：

商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型
商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目
每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任
商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型
使用中間機(jī)構(gòu)的何種類(lèi)型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。公司必須挑選出能促進(jìn)其長(zhǎng)期利潤(rùn)的渠道類(lèi)型。
中間機(jī)構(gòu)的類(lèi)型
中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 Number of Intermediaries
公司必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。
專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)(exclusive distribution) 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。它適用生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點(diǎn)的控制。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。
選擇性分銷(xiāo)(selective distribution) 選擇性分銷(xiāo)利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一種特定產(chǎn)品。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷(xiāo)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商。選擇性分銷(xiāo)能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷(xiāo)相比有較大的控制力和較低的成本。
密集性分銷(xiāo)(extensive distribution) 密集性分銷(xiāo)的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷(xiāo)售商品或勞務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、方便地?gòu)買(mǎi)時(shí)，密集性分銷(xiāo)就至關(guān)重要。
渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任 Terms and Responsibilities of channel Members
生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。
價(jià)格政策(price policy)要求生產(chǎn)者制訂價(jià)目表和折扣細(xì)目單。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的。
銷(xiāo)售條件(condition of sale)是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷(xiāo)商給予現(xiàn)金折扣。生產(chǎn)者也可以向分銷(xiāo)商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保。有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)較大數(shù)量的商品。
分銷(xiāo)商的地區(qū)權(quán)利(distributors” territorial rights)，分銷(xiāo)商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷(xiāo)商以特許權(quán)。
對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任(mutual services and responsibilities)，必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許代營(yíng)和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí)。
4，對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估
經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economic criteria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷(xiāo)售和成本。
控制準(zhǔn)則(control criteria) 評(píng)價(jià)必須要考慮渠道的控制問(wèn)題。如使用銷(xiāo)售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問(wèn)題。
適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。但這種承偌往往會(huì)影響制造商的應(yīng)變能力。因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

三，渠道管理決策 channel-Management Decision
選擇渠道成員(Selecting Channel Members)
激勵(lì)渠道成員(Motivating Channel Members)
評(píng)價(jià)渠道成員(Evaluating Channel Members)
渠道改進(jìn)安排(Modifying Channel Arrangements)
1，選擇渠道成員
企業(yè)在設(shè)計(jì)好渠道后，需選擇渠道成員，在選擇時(shí)需考慮以下因素：
經(jīng)商的年數(shù)(number of years in business)
經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品(the other lines)
成長(zhǎng)和盈利記錄(growth and profit record)
償付能力(solvency)
合作態(tài)度以及聲譽(yù)(cooperativeness and reputation)
如果中間商是銷(xiāo)售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷(xiāo)的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷(xiāo)力量的規(guī)模和素質(zhì)
如果中間商是要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的百貨商店，生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址，未來(lái)成長(zhǎng)的潛量和顧客類(lèi)型。
2，激勵(lì)渠道成員
激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式：
強(qiáng)制力量(coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。
報(bào)酬力量(reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予的附加利益。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開(kāi)支過(guò)高。
法律力量(legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動(dòng)。
專(zhuān)家力量(expert power)可被那些具備專(zhuān)門(mén)技術(shù)的制造商所用，而這些專(zhuān)門(mén)技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的。
參考力量(referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。
3，評(píng)價(jià)渠道成員
4，渠道改進(jìn)安排

斯特恩和吉米尼咨詢公司總結(jié)出改變過(guò)時(shí)的分銷(xiāo)系統(tǒng)走向目標(biāo)顧客理想系統(tǒng)的14個(gè)步驟。

步驟1：回顧現(xiàn)有材料和開(kāi)展渠道研究。
步驟2：全面了解當(dāng)前分銷(xiāo)系統(tǒng)。
步驟3：組織現(xiàn)行渠道研討會(huì)和個(gè)別談話。
步驟4：分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道。
步驟5：估計(jì)當(dāng)前渠道的短期機(jī)會(huì)。

步驟6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。
步驟7：通過(guò)深度小組座談和個(gè)別談話，調(diào)研數(shù)量高的最終用戶。
步驟8：對(duì)高數(shù)量最終用戶進(jìn)行需要分析。
步驟9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和制度。
步驟10；設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)。
步驟11：設(shè)計(jì)“管理導(dǎo)向”系統(tǒng)――既是理想化又受現(xiàn)實(shí)限制。
步驟12：差距分析――即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。
步驟13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。
步驟14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。

渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么？ (What trends are taking place in channel dynamics)
四，渠道動(dòng)態(tài)性 Channel Dynamics
分銷(xiāo)渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。

垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Vertical Marketing Systems)
水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Horizontal Marketing Systems)
多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Multichannel Marketing Systems)
1，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(VMS)
垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。


①傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。沒(méi)有一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。


②垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。
聯(lián)合體的形式有：
或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，
或者是一種特約代營(yíng)關(guān)系，
或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。

垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。
垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的類(lèi)型
3種類(lèi)型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式
公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Corporate VMS) 公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門(mén)和分銷(xiāo)部門(mén)構(gòu)成的。
管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Administered VMS) 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。
合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)Contractual VMS) 合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷(xiāo)水平上組成，它們以合同為基礎(chǔ)來(lái)統(tǒng)一它們的行為，以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售效果。
合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有3種形式：
批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織(Wholesaler-sponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。
零售商合作組織(Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個(gè)新的企業(yè)實(shí)體來(lái)開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動(dòng)。
特約代營(yíng)組織(Franchise organizations)：一個(gè)被稱作特約代營(yíng)商（特許經(jīng)營(yíng)者 franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷(xiāo)過(guò)程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。

制造商倡辦的零售特約代營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsored retailer franchise system)
制造商倡辦的批發(fā)特約代營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system)
服務(wù)公司倡辦的零售特約代營(yíng)系統(tǒng)(service-firm-sponsored retailer franchise system)


2，水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)（HMS）
3，多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(MMS)
多渠道營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。

通過(guò)增加多渠道營(yíng)銷(xiāo)，公司可以獲得三個(gè)重要的好處：
增加了市場(chǎng)覆蓋面――公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。
降低渠道成本――公司可以增加能降低銷(xiāo)售成本的新渠道（如采用電話銷(xiāo)售而不是銷(xiāo)售人員訪問(wèn)小客戶）。
顧客定制化銷(xiāo)售――公司可以增加其銷(xiāo)售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷(xiāo)員銷(xiāo)售較復(fù)雜的設(shè)備）。


獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。

引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問(wèn)題。當(dāng)兩個(gè)或更多的渠道為爭(zhēng)奪同一客戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沖突便發(fā)生了。
產(chǎn)生控制問(wèn)題。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來(lái)越困難時(shí)，則渠道控制問(wèn)題產(chǎn)生。

五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed)
渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) Channel Cooperation, Conflict, and Competition
在渠道中產(chǎn)生哪種類(lèi)型的沖突(What types of conflict arise in channels)？
渠道沖突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict)？
怎樣才能解決渠道沖突(What can be done to resolve situation of conflict)？
1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型 Types of Conflict and Competition
垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類(lèi)沖突最為常見(jiàn)。
水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。
多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。
2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict
目標(biāo)不一致（Goal Incompatibility)。
不明確的角色和權(quán)利（unclear Roles and Rights)。
知覺(jué)或感受差異(Differences in Perception)。
中間商對(duì)制造商巨大的依賴性(The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict
幾種管理沖突的機(jī)制
采用共同目標(biāo)(The Adoption of Superordinate Goals)。
渠道層次之間進(jìn)行人員交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。
合作(Cooperation)。
行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作(Joint Membership in and between Trade Associations)。
協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。

4, 在渠道關(guān)系中的 法律和道德問(wèn)題
(1)專(zhuān)營(yíng)交易(Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專(zhuān)營(yíng)渠道。當(dāng)銷(xiāo)售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品時(shí)，該戰(zhàn)略就稱為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)。當(dāng)銷(xiāo)售者要求這些經(jīng)銷(xiāo)者不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品時(shí)，這戰(zhàn)略就稱為專(zhuān)營(yíng)交易。
(2)專(zhuān)營(yíng)地區(qū)(Exclusive Territories) 專(zhuān)營(yíng)交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷(xiāo)售給其他經(jīng)銷(xiāo)商?；蛘撸I(mǎi)方可以同意只在自己的地區(qū)中銷(xiāo)售。

(3)聯(lián)結(jié)協(xié)議(Tying Agreements) 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時(shí)只有在經(jīng)銷(xiāo)商承偌經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時(shí)才允許它經(jīng)銷(xiāo)本品牌產(chǎn)品。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)（Full-line forcing)。
(4)經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利(Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷(xiāo)商，但中止經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利是有某些限制的。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷(xiāo)商要有“某些理由”。


選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道