hp高級(jí)營(yíng)銷課程(doc)
|本期課程（第一講）：商海導(dǎo)航 | | | |[pic]引言 | |機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同在! | |斗轉(zhuǎn)星移，當(dāng)我們邁向新世紀(jì)時(shí),網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)| |全球化、市場(chǎng)一體化經(jīng)濟(jì)格局的形成，給中國(guó)的IT產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了歷史性的機(jī) | |遇。 | |面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)IT企業(yè)面臨著嚴(yán)峻地挑戰(zhàn)！如何在競(jìng)爭(zhēng)中 | |爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？如何面對(duì)國(guó)外企業(yè)先進(jìn)技術(shù)和管理的挑戰(zhàn)？如何實(shí)現(xiàn)本地化發(fā) | |展？ | |[pic]回顧1999 | |★內(nèi)容全面 專欄內(nèi)容覆蓋了管理、營(yíng)銷、銷售等方面。 | |★風(fēng)格簡(jiǎn)約明了 從案例分析入手，簡(jiǎn)明扼要，深入淺出。 | |★ 培養(yǎng)了一大批人才 | |惠普經(jīng)銷商大學(xué)的學(xué)員紛紛表示在通過(guò)培訓(xùn)后，知識(shí)面得到了拓展，業(yè)務(wù) | |水平顯著提高。 | |在過(guò)去的一年里，惠普為了幫助惠普的廣大經(jīng)銷商迎接時(shí)代發(fā)展的機(jī)遇， | |應(yīng)對(duì)未來(lái)信息化社會(huì)的挑戰(zhàn)，成功地開(kāi)辦了“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”，并在以下 | |幾個(gè)方面取得了較好的成績(jī)，并得到相關(guān)人士的肯定。 | |當(dāng)然，去年的“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”也有不盡人意的地方，內(nèi)容較為淺顯，只 | |初步涉及管理和營(yíng)銷的基本知識(shí)，很多內(nèi)容只涉及戰(zhàn)術(shù)上的實(shí)施，在戰(zhàn)略 | |管理規(guī)劃等方面還有待更深層次地進(jìn)行剖析。 | |[pic]展望2000 | |“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程定位 | |“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程 | |內(nèi)容思路 | |“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程 | |內(nèi)容規(guī)劃 | |“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程2000年總共39期（2000/04/03—2000/12/29），| |內(nèi)容具體規(guī)劃如下： | |其中，內(nèi)容可能依據(jù)將來(lái)的具體情況適當(dāng)調(diào)整。 | |案例：失去的客戶 | |問(wèn)題：如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化？ | |問(wèn)題：您會(huì)處理嗎? | |董明走進(jìn)“市場(chǎng)部經(jīng)理室”時(shí)，成芳剛好掛上電話。 | |“哦，董明”，成芳說(shuō)：“剛才我和范同通電話，他告訴我我們?cè)僖驳貌坏紸 | |公司的生意了?！? | |“我并不感到奇怪”，他抱怨：“幾個(gè)月來(lái)，我們的財(cái)務(wù)人員一直和我說(shuō)這件| |事情遲早會(huì)發(fā)生……我高興我沒(méi)處在你的職位上！頭兒可不想聽(tīng)到這個(gè)消息 | |！” | |“是呀，誰(shuí)都知道頭兒指望A公司推出我們的產(chǎn)品，以他們的名聲……如果他 | |們買了我們的產(chǎn)品，其他公司也會(huì)買的。” | |“范同說(shuō)了他們退出的原因了嗎？” | |“哎，他嘟噥好一陣子”，成芳回答“誰(shuí)都知道，他們新來(lái)的財(cái)務(wù)經(jīng)理在做財(cái)| |務(wù)代表時(shí)，我們就給他找過(guò)麻煩的，他一直記著的。” | |“范同說(shuō)是什么原因呢？” | |“他說(shuō)我們的供貨不及時(shí)，我們開(kāi)始承諾的3個(gè)月的供貨期變成5個(gè)月還沒(méi)有| |實(shí)施，他們說(shuō)不能等了，……但讓我生氣的是他們也必須對(duì)延期負(fù)責(zé)任，但 | |他們沒(méi)人承認(rèn)……我也不知道該怎么辦了，但我想應(yīng)該在頭兒從別人那里聽(tīng) | |到這個(gè)消息之前告訴他。” | |想象一下，假設(shè)您就是成芳的位置，您將告訴你的上級(jí)—他再告訴總經(jīng)理— | |您們剛失去一家大客戶！您將怎么辦？建議解雇負(fù)責(zé)供貨的經(jīng)理？還是忘 | |掉這家客戶，轉(zhuǎn)向其他地方尋找生意？組織人調(diào)查這件事情，提出建議？ | |什么事情也不作？ | |對(duì)生意人來(lái)說(shuō)，這種事情經(jīng)常發(fā)生，如何面對(duì)這種困境？忽視問(wèn)題？責(zé)怪 | |客戶？調(diào)查？ | |當(dāng)您參加“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程的培訓(xùn)后，您很快就會(huì)學(xué)會(huì)找出這種 | |問(wèn)題的根源，學(xué)會(huì)如何管理并應(yīng)付自如。 | |的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來(lái)了新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)一體化的新 | |世紀(jì)，如何拓展國(guó)際化的戰(zhàn)略視野、建設(shè)本土化的戰(zhàn)術(shù)方針已經(jīng)成為企業(yè) | |增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。 | |為了培養(yǎng)惠普的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，提高經(jīng)銷商的管理水平，更好地提高 | |他們?cè)谒蚕⑷f(wàn)變的信息時(shí)代中的競(jìng)爭(zhēng)力，“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”在原來(lái)的基礎(chǔ) | |上，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，推出了層次更高、系統(tǒng)性更強(qiáng)的高級(jí)課程。 | |“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程是去年教程的延續(xù)和升級(jí)，主要面向“從事IT行| |業(yè)的管理和營(yíng)銷人員、惠普的經(jīng)銷商”等對(duì)IT營(yíng)銷、管理感興趣的目標(biāo)受眾| |，將沿照1999年渠道大學(xué)的思路，保持連貫性和一致性，從管理的角度， | |本著適用的原則，采用“問(wèn)題+案例+分析+理論”的表現(xiàn)形式，充分利用文字| |和圖表，結(jié)合理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例，深入淺出、交替性深層次地探討 | |企業(yè)營(yíng)銷、管理等經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)問(wèn)題。 | |為了達(dá)到真正提高學(xué)員的管理層次和經(jīng)營(yíng)水平的目的，使學(xué)員達(dá)到“理論上| |的高度、方法上的運(yùn)用、實(shí)戰(zhàn)技巧的把握”的較高水平，“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”| |高級(jí)課程將把戰(zhàn)略思考、具體實(shí)施方法和典范案例結(jié)合起來(lái)，以供學(xué)員對(duì) | |新世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理方式進(jìn)行了解、思考和運(yùn)用。 | |“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程，將從世界的發(fā)展趨勢(shì)說(shuō)明經(jīng)營(yíng)和管理的重要 | |性，接著以時(shí)間為線索，結(jié)合理論和案例，從管理的角度入手，探討管理 | |領(lǐng)域的經(jīng)典問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì)，繼而從營(yíng)銷管理切入，進(jìn)行深入探討，具體 | |解決中小經(jīng)銷商在日常經(jīng)營(yíng)和管理中所切身面臨的問(wèn)題。 | |“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程的主要內(nèi)容大致包括以下幾個(gè)方面： | |管理內(nèi)容 | |主要從管理的職能構(gòu)成、扁平式網(wǎng)絡(luò)化的知識(shí)管理等最新趨勢(shì)、管理理論 | |和方法方面介紹管理基礎(chǔ)；從企業(yè)制度規(guī)范化、企業(yè)文化、存貨與現(xiàn)金管 | |理、資本項(xiàng)目評(píng)估等方面分析企業(yè)管理問(wèn)題；從人的需求與激勵(lì)、經(jīng)理人 | |的管理職能與角色等問(wèn)題探討人力資源的管理。 | |營(yíng)銷內(nèi)容 | |主要從營(yíng)銷的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)介紹營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)；從市場(chǎng)調(diào)查、企劃制作 | |、計(jì)劃實(shí)施等分析營(yíng)銷運(yùn)作；從客戶關(guān)系管理等探討服務(wù)營(yíng)銷和品牌管理 | |；從營(yíng)銷渠道評(píng)估與改進(jìn)以及電子化渠道闡述渠道管理。 | |專題 | |依據(jù)學(xué)員反饋以及市場(chǎng)走向，以專題形式分析最新的營(yíng)銷和管理趨勢(shì)，重 | |點(diǎn)解決運(yùn)作中一些實(shí)際問(wèn)題。 | |★從世界發(fā)展的整體趨勢(shì)分析經(jīng)濟(jì)一體化和網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用對(duì)經(jīng)銷商帶來(lái)的| |管理變革，闡述新時(shí)代的管理新模式； | |★從中小型企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用探討企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)物資流通、人力資源、財(cái)| |務(wù)的管理問(wèn)題； | |★以HP等電子商務(wù)先驅(qū)為例對(duì)電子化管理等問(wèn)題進(jìn)行深層次的分析、探討；| | | |★從營(yíng)銷管理理論和實(shí)戰(zhàn)案例兩個(gè)角度對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行分析探討。| | | |為了及時(shí)的得到學(xué)員信息反饋，迅速解決學(xué)員的實(shí)際應(yīng)用中的具體問(wèn)題，“| |惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程將充分利用網(wǎng)絡(luò)的交互性和跨時(shí)空性，采取多種| |交互式的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)方式： | |交互式的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)方式 | |★開(kāi)辟“惠普經(jīng)銷商大學(xué)論壇”，利用網(wǎng)絡(luò)的交互性和跨時(shí)空性，與學(xué)員進(jìn)行| |交互溝通； | |★采取一些激勵(lì)措施，提高學(xué)員參與的積極性，促使學(xué)員定期交作業(yè)； | |★定期舉行專家、學(xué)員學(xué)術(shù)研討會(huì)，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整欄目?jī)?nèi)容； | |★舉辦專題討論，探討經(jīng)營(yíng)管理中的一些典型專題； | |★優(yōu)秀問(wèn)題和優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選，優(yōu)秀文章刊發(fā)； | |★問(wèn)題解答：無(wú)次數(shù)限制，利用網(wǎng)絡(luò)等渠道，有問(wèn)必答。 | |資質(zhì)認(rèn)證 | |在經(jīng)過(guò)考核后，“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程學(xué)員在提高自身素質(zhì)的同時(shí)， | |還可以得到惠普的學(xué)歷認(rèn)證和資格認(rèn)證。 | |也許您對(duì)未來(lái)充滿了信心，也許您的項(xiàng)目管理已經(jīng)很成熟，或正在催熟， | |只是缺乏某種資源，那么，“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級(jí)課程沒(méi)準(zhǔn)能使您從短時(shí) | |間內(nèi)從一個(gè)新的角度找到與以往不同的的解決方案。我們衷心地希望我們 | |的學(xué)員能夠融匯貫通，既能掌握經(jīng)營(yíng)管理理論，也能把握管理方案的制定 | |與實(shí)施等各種戰(zhàn)術(shù)技巧，使您捕捉到前所未有的商機(jī)，開(kāi)拓出更為廣闊的 | |商業(yè)天地！ | |市場(chǎng)與管理 | |現(xiàn)代市場(chǎng)，已不是狹隘的市場(chǎng)，它沒(méi)有國(guó)界限制，是國(guó)際性的世界大市場(chǎng) | |。市場(chǎng)的變化要受經(jīng)濟(jì)、政治、自然等諸多因素的影響。 | |一個(gè)企業(yè)要想在開(kāi)放的國(guó)際市場(chǎng)上求生存、求發(fā)展，管理者必須有戰(zhàn)略眼 | |光，根據(jù)外部環(huán)境的變化制定企業(yè)戰(zhàn)略，它直接影響著企業(yè)發(fā)展中帶有全 | |局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問(wèn)題。 | |決策活動(dòng)最能體現(xiàn)戰(zhàn)略家的特質(zhì)。在決策活動(dòng)中，管理者通過(guò)“謀”和“斷” | |兩大職來(lái)決定組織中的重大問(wèn)題。 | |管理者關(guān)心和參與智囊機(jī)構(gòu)的整個(gè)謀劃過(guò)程，使其對(duì)最終備選方案的“背景| |”了如指掌，只有這樣，最后才能充滿信心，胸有成竹地作出決斷。 | |本期課程（第二講）：管理的模式 | | | |[pic]引言 | |管理，作為一門科學(xué)，已經(jīng)發(fā)展了一百多年，經(jīng)歷了從稚嫩到成熟的過(guò)程 | |。但是，它永遠(yuǎn)會(huì)改變，因?yàn)椋萍s它的環(huán)境、因素都在不斷變化！它的 | |規(guī)律是什么，它的趨勢(shì)是什么？ | |[pic]幾種管理模式 | |◆ 行為管理 | |◆ 指導(dǎo)性管理 | |◆ 結(jié)果管理 | |你運(yùn)用哪一種管理方式？ | |我們可以回顧一下我們自己的經(jīng)營(yíng)和管理模式： | |行為管理，有人稱它為第一代管理。 | |我們采用最原始的方法進(jìn)行管理：自己做！我們很多經(jīng)銷商也許可以看到 | |自己的影子：“AA，讓我來(lái)做吧。”這種管理方法適合一個(gè)人做事。要想完 | |成某項(xiàng)任務(wù)，這個(gè)方法有效，但效能局限性很強(qiáng)。 | |指導(dǎo)性管理，有人稱它為第二代管理。 ...
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