大客戶銷售、業(yè)務評估、跟進表
執(zhí)行人員電話計劃 目標帳目 銷售(R) |帳目 |執(zhí)行人員 |電話號碼 | |位置 |行政助手 |通話日期 | |銷售人員 |管理者 |通話時間 | | 通話目的—預計的結果 | | | |客戶方的參與者 | | |（名字/頭銜/職務） |公司方的參與者（名字/頭銜/職務）| | | | | 計劃的通話議程 | | | |競爭的觀點或障礙 | 所需資源和預先的準備 | | | | 執(zhí)行人員電話計劃 目標帳目 銷售(R) |帳目 |執(zhí)行人員 |銷售人員 | | | | | |你能潛在地影響什么觀 |你是如何產生這個影響 |這個觀點將給客戶提供 | |點？ |的？ |什么價值？ | | 商業(yè)價值 | | | | | | | | | | | | | | | | | |政治/個人 | |價值 | | | | | | | | | 執(zhí)行人員電話計劃 目標帳目 銷售(R) |通話介紹 | | | |你需要知道什么？為什么？ | 問題 | | | | | | | | | | | | | | | | 通話總結 目標帳目 銷售(R) |帳目 |執(zhí)行人員 |銷售人員 | |實際發(fā)生的通話事件 | 承擔義務/行動 | | | | |支持者的估計/推薦 |管理者的估計/推薦 | | | | 個人檔案 目標帳目 銷售(R) |名字 |傳真 |電話號碼 | |公司/頭銜 |教育程度 |出生日期 | |地址 |配偶 |秘書 | | |雇主 |向誰報告 | |先前的工作/公司/背景 |個性/風格/興趣 | | | | |最近的決策/項目/成就 |最近的責任（按級別排序） | | | | |決策的標準—產品和技術方面的問題 |決策的標準—商業(yè)方面的問題 | | | | 個人檔案 目標帳目 銷售(R) |帳目 |方案/機會 |銷售人員 | |政治聯盟 |狀態(tài) | | | |日期 | 行為 | | |= | |認為存在一個需要或者一個| | | | |問題，同意需要一個解決方| | | | |案或改變 | | |= | |提供主要產品和商業(yè)方面的| | | | |信息 | | |= | |理解并且愿意解釋顯要的事| | | | |件 | | |= | |同意你的公司或者產品是一| | | | |個潛在的解決方案 | | |= | |投入時間和精力來了解你的| | | | |公司或者產品的能力 | | |+ | |私底下承認你的產品或者公| | | | |司是最好 的方案 | |個人議程 |+ | |愿意與你一起工作來開發(fā)一| | | | |個計劃來是采用你的解決方| | | | |案 | | |+ | |公開承認你的產品或者公司| | | | |是最好的方案 | | |+ | |向你提供競爭對手的計劃信| | | | |息 | | |+ | |提供個人性格、個人議程和| | | | |個人政策的信息 | | |★ | |愿意為執(zhí)行你的解決方案向| | | | |管理階層承擔責任 | | |★ | |與你分享公司的機密計劃，| | | | |并告訴你你的解決方案對他| | | | |們的和長期成功起了什么關| | | | |鍵作用 | | |★ | |積極地與你工作來開發(fā)和測| | | | |試你的計劃，幫助你擊敗你| | | | |的競爭對手 | | |★ | |告訴你他/她的成功與你的 | | | | |計劃有關系 | | |★ | |當你不在的時候積極和有效| | | | |地幫你銷售 | |政治策略（我們如何使個人站在我們這邊？） | | | 演講計劃 目標帳目 銷售(R) |賬目 |演講日期 |銷售人員 | |演講目的 | 議程 | | | | |客戶方參與者 | |名字/頭銜 | 購買角色 | | | | |論點（商業(yè)和政治的） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 演講 目標帳目 銷售(R) 組織 |定義行為步驟 | |從結果開始思考。在演講結束時，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？你會| |做出什么承諾呢/ | |描繪問題框架 | |描述項目，問題或者機會。將這些與客戶的財政上的、運作上的、市場定位| |上的或者競爭上的問題關聯起來。 | |揭露因果關系 | |什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個問題，那結果是什么？如| |果要解決這個問題或者將機會變成資金，后果是什么？ | 演講 目標帳目 銷售(R) 組織 |定義客戶 | |檢驗客戶對項目或者解決問題的目標。他們對一個解決方案的關鍵要素的意| |識是什么？你認為這些要素包括什么？ | |描繪你的解決方案 | |描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？ | |與商業(yè)價值相關聯 | |描述對客戶的財政、下游運作（客戶的和競爭者的）和上游運作（合作伙伴| |的和供應商的）的影響。引用客戶對價值的定義。 | Tactical Plan 目標帳目 銷售(R) |什么時候 |誰 | 行動 | 需要的資源 | | | |有支持者/指導員的計劃 | | | | |演講 | | | | |組織對客戶的演講 | | | | |分發(fā)信息給銷售隊伍 | | | | |與支持者/指導員一起溫 | | | | |習演講提綱 | | | | |跟客戶一起定后勤 | | | | |演講定稿 | | | | |給銷售隊伍下達指令（演| | | | |講計劃/后勤） | | | | |排練 | | | | |介紹 | | | | |聽取支持者/指導員的報 | | | | |告 | | | | |聽取銷售隊伍的報...
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