吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的法寶：帶有重點(diǎn)的商業(yè)計(jì)劃
吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的法寶：帶有重點(diǎn)的商業(yè)計(jì)劃 作者：Murray McLaughlin博士和John Dickey(Foragen 技術(shù)管理公司) 假設(shè)你正努力地通過(guò)某種技術(shù)平臺(tái)來(lái)研制新藥，但你如何將研制出的新藥商品化呢 ？人們心目中，成功的商業(yè)計(jì)劃就是那些贏得了風(fēng)險(xiǎn)投資的計(jì)劃，反之則會(huì)被認(rèn)為是失 敗的計(jì)劃。這兩者間的主要區(qū)別是什幺呢？對(duì)于大多數(shù)不成功的商業(yè)計(jì)劃來(lái)說(shuō)，缺乏重 點(diǎn)是個(gè)普遍問(wèn)題。 “廣泛的應(yīng)用” 許多商業(yè)計(jì)劃只注意描述某項(xiàng)技術(shù)是如何的廣泛適用，但往往忽略了計(jì)劃的著重點(diǎn) 是什幺。而清晰的重點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。商業(yè)計(jì)劃是否成功往往是靠預(yù)測(cè)來(lái)確定的，即 通過(guò)現(xiàn)有的資源來(lái)推測(cè)。不幸的是，大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃并沒(méi)有提供足夠的有關(guān)資源方面的 信息，即時(shí)間和金錢(qián)，而只是描述純技術(shù)層面和應(yīng)用前景方面的信息。 絕大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃中，千篇一律的描述是：“我的這項(xiàng)技術(shù)具有無(wú)限的應(yīng)用潛力。” “廣泛的應(yīng)用”這一概念來(lái)自高科技公司的“第22條軍規(guī)”（Catch22）。“廣泛的應(yīng)用”代表 的正面意義是為商業(yè)成功帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。但它同時(shí)又是忽視其它資源的帶名詞。 例如，一家位于加拿大中部的大型公司擁有一種能夠有效提高效率的技術(shù)平臺(tái)。這 項(xiàng)技術(shù)在醫(yī)藥、營(yíng)養(yǎng)品、高營(yíng)養(yǎng)動(dòng)物飼料及化工等方面有廣泛的潛在用途。在繼續(xù)完善 這個(gè)方法時(shí)，該技術(shù)有可能在其中的任一領(lǐng)域都會(huì)有廣泛的用途。但是如果不集中于其 中某一個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用的話，這個(gè)技術(shù)注定就要失敗。要想使得這個(gè)技術(shù)成功，就必須平 衡各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域的重點(diǎn)以達(dá)到最大的利用價(jià)值。 一味追求廣泛的應(yīng)用并不是“保險(xiǎn)”。事實(shí)上，缺少應(yīng)用上的聚焦點(diǎn)是大多數(shù)新的高 技術(shù)產(chǎn)品胎死腹中的根本原因。舉個(gè)例子，我們可以與加拿大的某個(gè)大學(xué)聯(lián)合組成一個(gè) 生物企業(yè)。這個(gè)企業(yè)只有幾百萬(wàn)美元的資本和20名雇員。盡管只有6項(xiàng)核心技術(shù)，但卻要 同時(shí)展開(kāi)100多個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)企業(yè)就缺乏明確的，符合其實(shí)際資源情況的發(fā)展重點(diǎn)。這個(gè) 企業(yè)或許會(huì)完成一些有吸引力的課題研究，然而由于其沒(méi)有明確的重點(diǎn)，該企業(yè)幾乎不 可能成功地使產(chǎn)品商業(yè)化。 著名的管理咨詢師和一本暢銷(xiāo)書(shū)的作者Peter Drucker在他的著作里寫(xiě)到，企業(yè)應(yīng)將 眼光放在“具有潛力的稀缺資源”上。上文提到的“廣泛應(yīng)用”使得這個(gè)看法對(duì)于高技術(shù)公 司來(lái)說(shuō)無(wú)疑成為一個(gè)真理。請(qǐng)記住一句格言“你不可能掌握所有東西，也不可能擁有所有 的人”。制訂的計(jì)劃應(yīng)僅局限于能夠做得最好的方面。 表明你是有重點(diǎn)的 最能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家的一句話是：“我的技術(shù)可以應(yīng)用于許多不同的領(lǐng)域。但由于技 術(shù)或是商業(yè)環(huán)境的原因，我們認(rèn)為在最初的時(shí)候只將它用于一兩個(gè)領(lǐng)域?yàn)楹?。我們將?huì) 全力將其用于個(gè)別領(lǐng)域。一旦成功，我們就會(huì)將其推廣到更多的領(lǐng)域中去?！?當(dāng)還處于發(fā)展和驗(yàn)證某種設(shè)想時(shí)，需要靈活性，這一點(diǎn)都不會(huì)令人奇怪?？茖W(xué)發(fā)現(xiàn) 本身就是不斷摸索前進(jìn)的過(guò)程。耐心，創(chuàng)造力和開(kāi)闊的視野在這個(gè)過(guò)程中是不可缺少的 。如果目標(biāo)是產(chǎn)品的商業(yè)化，那么就必須作出承諾以把握自己，自己的同事和潛在的投 資者。做一個(gè)預(yù)測(cè)，指出前途在哪。制定商業(yè)計(jì)劃以說(shuō)明實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟是什么。 選擇最佳商機(jī) 選擇最佳商機(jī)的時(shí)候需要格外小心，因?yàn)槊恳粋€(gè)商機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)不同的方面的意義是不 同的。面對(duì)眾多的商機(jī)面前，作個(gè)恰當(dāng)?shù)臎Q定并不容易，但這對(duì)獲得投資又至關(guān)重要。 新技術(shù)應(yīng)該首先應(yīng)用于哪里及如何應(yīng)用，以及用于哪里最合適，這些問(wèn)題應(yīng)該首先考慮 到。 鼓勵(lì)集中 在過(guò)去的幾年里，許多公司破產(chǎn)或?yàn)l臨絕境都是由于發(fā)展超出了自身所能承受的范 圍?！皩?duì)岸的*總是綠一些”或許被人們認(rèn)為是老生常談，但事實(shí)上正是由于許多公司認(rèn)為 某些超出自身核心能力范圍的領(lǐng)域有更多的商機(jī)而奮不顧身地投入進(jìn)去而導(dǎo)致了失敗的 命運(yùn)。最明顯的例子就是那些軟件公司，農(nóng)業(yè)和食品公司及一些醫(yī)藥公司。 理解“重點(diǎn)”的另一途徑是閱讀Geoffrey Moore最叫座的著作“跨越鴻溝- D日戰(zhàn)略” 。Moore在這本書(shū)中的一個(gè)觀點(diǎn)就是無(wú)須擔(dān)憂長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。“如果我們沒(méi)有登 陸諾曼底，我們就不會(huì)擔(dān)憂如何才能奪回巴黎?！睂⒛愕乃凶⒁饬杏谀骋恍K領(lǐng)域 就會(huì)大大增加成功的幾率，并為長(zhǎng)期的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，這也會(huì)使自身一直 處于技術(shù)的最前沿并增強(qiáng)實(shí)力。 首先應(yīng)明確重點(diǎn)。Foragen的經(jīng)驗(yàn)有助于企業(yè)家們思索商業(yè)上的種種挑戰(zhàn)。盡量尋找 投資者很重要，但必須清楚地認(rèn)清“重點(diǎn)”的重要性并將其體現(xiàn)在商業(yè)計(jì)劃中。將重點(diǎn)放 在通向成功的最佳商業(yè)機(jī)會(huì)上，如果在專注領(lǐng)域這個(gè)問(wèn)題上非得犯錯(cuò)誤的話，那寧可犯 一個(gè)錯(cuò)誤：太過(guò)專注！
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