商業(yè)定位及招商策略（招商工作計(jì)劃表）
目錄 前言 第一部分 商業(yè)定位 1. 項(xiàng)目總體定位 1. 前期溝通總結(jié) 2. 項(xiàng)目總體定位 3. 項(xiàng)目的功能定位 2. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 1. 定位理由 2. 業(yè)態(tài)定位 3. 商業(yè)名稱定位 1. 商業(yè)案名定位 2. 博覽城的解釋 4. 商業(yè)管理功能定位 1. 現(xiàn)有管理格局 2. 金潤物流的管理功能定位 3. 現(xiàn)代化的管理體系 5. 商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位 1. 主題物流定位 2. 經(jīng)營業(yè)種定位 3. 定位規(guī)劃 第二部分 招商策略 1. 招商總策略 2. 招商階段設(shè)置 3. 招商工作計(jì)劃表 前言 商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)里經(jīng)濟(jì)價(jià)值最高的物業(yè)形態(tài)，在動態(tài)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，商用物 業(yè)疲憊的活躍著——高回報(bào)刺激著巨資開發(fā)；而經(jīng)營的艱難加大了風(fēng)險(xiǎn)。要讓商業(yè)物業(yè)從 “炙手”向“可熱”轉(zhuǎn)化，就要在分析大的物業(yè)環(huán)境下，結(jié)合項(xiàng)目本身，步步為營，攻克風(fēng) 險(xiǎn)的城堡。 商鋪時代的來臨，催化了商業(yè)市場的競爭，加速了城市商業(yè)的繁榮，新興商圈挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)商圈，隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，市中心商圈和洪城大市場 的商圈的局面被打破，香江、鴻順德紛紛涌現(xiàn)。本項(xiàng)目要在激烈的商戰(zhàn)中占據(jù)最高點(diǎn)， 就要做好工作中的每一環(huán)，而招商在工作環(huán)中是關(guān)健的一環(huán)，它贏與否關(guān)系著銷售戰(zhàn)的 再打策略。 要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導(dǎo)。我們的招商策略在“贏了再打”的 總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。 項(xiàng)目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略 才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎(chǔ)上，對商業(yè)準(zhǔn)確定位后，在概 念上創(chuàng)意不行，在經(jīng)營上還要有思想。 第一部分 項(xiàng)目定位 1. 項(xiàng)目總體定位 一、前期溝通總結(jié) 本項(xiàng)目不是一個簡單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目，因而在對它進(jìn)行評介和探索其商 業(yè)價(jià)值所在時，是在宏觀區(qū)域市場范疇和大流通領(lǐng)域里尋找恰當(dāng)?shù)某雎贰?前期報(bào)告在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，深入研究了南昌市的商業(yè)發(fā)展格局，并創(chuàng)造性 的提出了“批發(fā)MALL”的市場形象定位概念和物流中心定位。但是在市場定位方面，報(bào)告 并未提出更多可供參考的選擇。沒有能夠充分體現(xiàn)出本案的相對市場優(yōu)勢，“批發(fā)MALL” 的市場定位同樣無法全面體現(xiàn)本案的核心競爭力，缺乏足夠的市場引爆力。 鑒于此，我們針對前期市場調(diào)研報(bào)告中的部分內(nèi)容進(jìn)行了深度分析。 由于南昌市批零業(yè)總體競爭環(huán)境在不斷惡化，商戰(zhàn)一觸即發(fā)。為避免正面火拼，尋 求更高層面的邊緣性競爭優(yōu)勢，本項(xiàng)目在前期報(bào)告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出 圈外，在產(chǎn)業(yè)選擇方面獨(dú)辟蹊徑， 針對市場特點(diǎn)和本項(xiàng)目自身的優(yōu)勢，為加強(qiáng)市場引爆力，我司在原方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步 對物流中心定位提升出主題物流概念。 二、項(xiàng)目的總體定位 本項(xiàng)目立足于服務(wù)周邊市場，集批發(fā)、零商品展示交易、物流配送功能等為一體， 具有強(qiáng)大輻射的大型現(xiàn)代化的主題物流中心。 三、項(xiàng)目的功能定位 1、功能組合 （1）展示、交易功能區(qū) 該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局， 依托南昌對于江西極強(qiáng)的輻射作用，通過動態(tài)的展覽展示提升本項(xiàng)目的輻射半徑。 同當(dāng)前批發(fā)市場的主要差異表現(xiàn)在： o 集中主題規(guī)劃，導(dǎo)購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點(diǎn)）； o 增加了展示的設(shè)計(jì)，為交易提供了一個動態(tài)的展示平臺（有利于展示商品的風(fēng)采， 便于看樣定貨）； o 經(jīng)營產(chǎn)品以品牌商品為主導(dǎo)（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個推廣新品和展示企 業(yè)的平臺，有助于吸引品牌企業(yè)進(jìn)入本項(xiàng)目，體現(xiàn)本項(xiàng)目的中檔商品交易中心的 定位）； o 銷售形式以開架式銷售為主，統(tǒng)一結(jié)算，營造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境 有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進(jìn)入、擴(kuò)大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營人員工作壓 抑，營造舒適的工作環(huán)境） o 對于小的代理商可將倉儲和批發(fā)、零售一體化，但需達(dá)到展示功能要求（設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 模式、類似街面專賣店）； o 可配計(jì)算機(jī)，進(jìn)行客戶管理，倉儲管理（MIS系統(tǒng)）-預(yù)留管線。 （2）會展會議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū) 該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平； o 同學(xué)院、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會，為會展會議、推出 和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)； o 有計(jì)劃、有主題地組織各種會展會議。對服裝，可以安排各種主題的時裝表演，動 態(tài)地推出各個新產(chǎn)品，并成為一道獨(dú)特的風(fēng)景城，例如：季節(jié)主題：春、夏、秋 、冬；類別主題：時裝系列 運(yùn)動系列 紳士系列 學(xué)生系列 淑女系列…… 動態(tài)的、系列的活動，可以增加市場的“熱點(diǎn)”和“興奮點(diǎn)”，吸引人流； o 組織國內(nèi)和區(qū)域的各種專題交流會議和論壇； o 有目的、有計(jì)劃地對批發(fā)企業(yè)的員工和經(jīng)理人組織系列培訓(xùn)，提高經(jīng)營人的素質(zhì)， 發(fā)展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干； （3）零售功能區(qū) 零售功能區(qū)主要是拉動市場的人氣，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài) 引入，而是引入對批發(fā)市場經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動 其它中小企業(yè)和個體進(jìn)入。例如，麥德龍的客戶群有60- 70%是團(tuán)購客戶，它走的是一種C&C 的批零兼售的倉儲式超市功能。 或者引入專業(yè)商店的品牌商家，如國美、蘇寧等電器經(jīng)銷商；東方家園、百安居、好 美家、歐培德等建材家居超市、法國的低壓電器分銷商企業(yè)藍(lán)格賽等。將行業(yè)的巨無霸 與小批發(fā)企業(yè)融為一體，借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類 的集群。 同時，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費(fèi)人流，增加本項(xiàng)目的出售或 出租面積，降低投資商的風(fēng)險(xiǎn)，增加項(xiàng)目的成功率。 （4）休閑娛樂功能 本案的經(jīng)營者既是一個龐大的經(jīng)營群體，也是一個龐大的消費(fèi)群體，一定對休閑娛樂 功能存在著巨大的需求。一方面，為了業(yè)務(wù)的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設(shè)施 ，另一方面，批發(fā)業(yè)務(wù)通常在下午3- 4點(diǎn)鐘結(jié)束，需要一個消費(fèi)的空間。同時，南昌洪城區(qū)域也沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施 和場所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補(bǔ)洪城區(qū)域相對缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè) 的需求。 該區(qū)域?yàn)榕涮追?wù)區(qū)，以滿足本項(xiàng)目經(jīng)營主體和消費(fèi)者需求為主導(dǎo)，兼顧洪城區(qū)域?qū)?于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會所，設(shè)置各種時尚休閑的項(xiàng)目，例如健身房、桌 球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、棋牌室等運(yùn)動休閑項(xiàng)目；各種主題的餐廳、茶室； 設(shè)置商務(wù)娛樂、餐飲和業(yè)余時間休閑活動功能等。 （5）倉儲物流功能 本案作為位于洪城區(qū)域的新型批發(fā)MALL，倉儲物流功能是重要組成部分。不僅為本案 的經(jīng)營商家服務(wù)，同時也將填補(bǔ)整個區(qū)域的市場空間，獨(dú)享一片利潤天空。結(jié)合目前批 發(fā)市場“多批次、小批量”的特點(diǎn)，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中 配送； o 倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式； o 對于加工處理必須設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式； o 整個倉儲物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進(jìn)行經(jīng)營，引入倉單經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)物 流現(xiàn)代化； o 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗(yàn)收貨物、車庫、租 車。 （6）信息服務(wù)功能 信息服務(wù)功能區(qū)主要是收集、加工和處理各種行情，及時為入駐的企業(yè)發(fā)布信息，以 指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動，建立21世紀(jì)的智能化信息中心、成為行業(yè)市場信息發(fā)布中心是 目標(biāo)，主要功能為媒體發(fā)布行業(yè)信息、信息分析和收集、廣告展新規(guī)劃、展示廣告設(shè)計(jì) 、建立經(jīng)濟(jì)模型供求線、辦媒體（雜志、報(bào)）、Internet網(wǎng)絡(luò)。 o 委托高?；蜓芯克O(shè)計(jì)市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測和 分析市場前景； o 有組織的收集相關(guān)信息，并實(shí)行免費(fèi)和有償?shù)姆?wù)； o 創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報(bào)紙，推介產(chǎn)品和郵購服務(wù)，發(fā)布推介的活動和企業(yè)形 象宣傳； o 攤位展示主題設(shè)計(jì)服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)服務(wù)，提高市場的整體形象 水平； o 負(fù)責(zé)市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計(jì)劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)方 案，保證經(jīng)營人的共同利益； o 借Internet網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息。 （7）商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū) 由于本案的主要目標(biāo)客戶是企業(yè)，而不是個體經(jīng)營者，在經(jīng)營過程中，必然有的需要 一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務(wù)活動。由于增加人員相對會增加成本，商務(wù)功 能服務(wù)區(qū)就是代理商務(wù)服務(wù)。這些企業(yè)由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務(wù)活動中， 迫切需要一個能夠提供一個完善商務(wù)服務(wù)的辦公環(huán)境。 o 商務(wù)洽談室：供小企業(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場 地造成的商務(wù)洽談的不便利性。伴隨著商務(wù)洽談室的租賃，同時提供各種商務(wù)服 務(wù)； o 會議室/中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會議使用； o 俱樂部：中小企業(yè)家的樂園，一方面有固定的場所，另一方面可以獲得許多的優(yōu)惠 和服務(wù)； o 電子商務(wù)中心：文字處理系統(tǒng)（打字、復(fù)印、傳真、裝幀等），但必須定價(jià)服務(wù)， 以減少經(jīng)營人的經(jīng)營成本；各種咨詢服務(wù)，彌補(bǔ)經(jīng)營者的某些不足； o 秘書服務(wù)：是一大特點(diǎn)，處理經(jīng)營者攤位外的公共事務(wù)，包括合同管理，電話、網(wǎng) 絡(luò)訂購記錄服務(wù)，談判記錄等； o 理財(cái)服務(wù)：是代理財(cái)務(wù)管理（記帳、憑證、報(bào)表），真正了解經(jīng)營的財(cái)務(wù)狀況，并 給出經(jīng)營財(cái)務(wù)上的指導(dǎo)和提示； o 結(jié)算服務(wù)：是在銀行統(tǒng)一指導(dǎo)和管理下，保證資金的安全性和經(jīng)營過程的可信性； o 會計(jì)、律師、廣告、印刷等相關(guān)服務(wù)業(yè)的辦公室； o 商務(wù)辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，并提供各種相關(guān)的商 務(wù)配套服務(wù)，與鋪位交易形成互動。 （8）管理功能 管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ?o 組織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會； o 制定和修改市場的管理規(guī)定； o 解決市場糾紛和分歧； o 檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量； o 決定非營業(yè)時間的進(jìn)出貨、防盜、防火； o 確定商品包裝的標(biāo)準(zhǔn)； o 處理緊急情況的問題； o 組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場的活動； o 爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境； o 成立具有行業(yè)特點(diǎn)的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。 （9）公共設(shè)施、環(huán)境服務(wù)區(qū) 完善的公共設(shè)施，才能保障批發(fā)市場能夠正常運(yùn)行。公共環(huán)境包括市場內(nèi)部和外部。 外部公共環(huán)境是市場的外部形象的直接體現(xiàn)，在建筑外觀設(shè)計(jì)上追求時代氣息，配套環(huán) 境協(xié)調(diào)一致的主題風(fēng)格，當(dāng)然還包括公共停車場、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便 的購物工具、快餐吧等；內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)購物動線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生 整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡(luò)、供水、電暖設(shè)備、 保安、報(bào)警、防火、餐飲配套等。 2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)組合 報(bào)告在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，確定了五大門類、十一個標(biāo)準(zhǔn)門類四十二個商品類別的產(chǎn) 業(yè)組合模式 |門類配置 |標(biāo)準(zhǔn)門類 |權(quán)重比|門類細(xì)分 | | | |例 | | |基 |食品類 |35% |包裝食品、禮裝食品、保健品、綠色食品等| |礎(chǔ) | | | | |門 | | | | |類 | | | | | |煙酒類 | |煙、酒、飲料等 | | |服裝類 | |各類服裝、鞋帽、紡織品等 | |發(fā) |家居類 | |裝潢材料、五金、床上用品、美居用品、家| |展 | |35% |具、精美工藝品、花卉等 | |型 | | | | |門 | | | | |類 | | | | | |電器類 | |電視、音響、電飯煲、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)| | | | |、吸塵器、微波電器、消毒柜等 | | |玩具、文具類| |兒童玩具、成人智力玩具、辦公文化用品、| | | | |樂器、小型科學(xué)器材等 | |潛質(zhì) |休閑用品 | |體育健身器材、戶外活動器材、釣魚器材、| |型門 | |10% |老年保健器材、休閑體育服裝及用品等 | |類 | | | | | |影象圖書 | |各類圖書、期刊、電子影象制品 | |大綜型傳 |日用小百貨 |17% | | |統(tǒng)門類 | ...
商業(yè)定位及招商策略（招商工作計(jì)劃表）