血復(fù)康膠囊廣告策劃方案
高血壓是一種常見病，在我國19歲以上標(biāo)準(zhǔn)人口中的發(fā)病率約為11.88%，而且每年新增加的患者就有350萬人。由于城市居民運(yùn)動較少、高脂食品攝入較多，以及北方地區(qū)氣候寒冷，戶外活動較少，高血壓患者的覆蓋面呈現(xiàn)“城市多于農(nóng)村、北方多于南方”的區(qū)域性規(guī)律。因此，北方各大中城市成為抗高血壓藥品消費(fèi)的主要市場。
基于上述情況，我們對北京地區(qū)有代表性的四十四家醫(yī)院和四十六家藥店進(jìn)行調(diào)查走訪后，認(rèn)為現(xiàn)階段的抗高血壓病藥品市場已被琳瑯滿目的各種藥品所充斥，即便對不同情況的患者，可選擇性也很大。國內(nèi)產(chǎn)品如心痛寧、開搏通、復(fù)方降壓片、牛黃降血壓……等眾多藥品，都已成為高血壓的常備藥。
銷量可觀而穩(wěn)定。合資和進(jìn)口藥品種也十分豐富。較有實(shí)力的拜心通、抑平舒、悅寧定、洛汀新等，由于這些廠家資金雄厚，所以在廣告宣傳上占據(jù)較大優(yōu)勢。同時，一些新藥也不斷推向市場，積極擠占市場份額。
在抗高血壓藥品市場上，中低價位藥品已趨于飽和，高價位和進(jìn)口藥品間競爭也非常激烈。那么在這樣一個相對飽和而又競爭激烈的市場上，“血復(fù)康”如何脫穎而出、占有一席之地，就必須縝密地進(jìn)行市場研究和策劃。

二、 目標(biāo)市場
在我們的調(diào)查中，幾乎每一位醫(yī)生都認(rèn)為由于高血壓是一種十分復(fù)雜的病，為提高療效和避免不良反應(yīng)，需要有選擇的用藥，所以大部分患者都是遵醫(yī)囑服藥。在對患者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，90%的患者，特別是病情較重的患者也都是遵醫(yī)囑服藥，即便聽說了新藥，也會先聽取醫(yī)生的意見決定取舍。在走訪藥店中發(fā)現(xiàn)，許多患者都是憑處方來購藥或是購買自己常用的抗高血壓藥?？梢妼Ω哐獕夯颊邅碚f，醫(yī)生的意見成為其購藥的重要依據(jù)。因此，如果不能做通醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，藥品的銷量將會大受限制，所以廣告的訴求對象也不能僅僅局限在患者身上，還應(yīng)特別加大對醫(yī)生的說服力度。
（一） 患者
1、年齡：
高血壓是常見病，在青年和中老年人中都有一定比例，但是40歲以上的患者人數(shù)是40歲以下患者的4—5倍，而且在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)：就醫(yī)吃藥的患者大部分集中于中老年人。

2、 購藥地點(diǎn)：
（1） 公費(fèi)醫(yī)療和大病統(tǒng)籌的患者基本上都在醫(yī)院開藥，以為涉及報銷問題。由于社會全面實(shí)行公費(fèi)
醫(yī)療和大病統(tǒng)籌，這部分人在高血壓患者中占了大多數(shù)。
（2） 自費(fèi)的患者，不必考慮報銷的問題，則會選擇就近的藥店購藥。
3、購藥行為：
在對藥店的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)：病史較長、在維持用藥階段的患者大多數(shù)是買自己常吃的藥：而買新藥或進(jìn)口藥的患者70%以上都是帶著處方或向醫(yī)生詢問后才來購買。同時我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)患者對新藥的態(tài)度都很積極。無論是在醫(yī)院開藥的，還是在藥店買藥的患者，如果聽說了新藥，他們都十分樂于嘗試。但是大部分患者，特別是老年人和病情復(fù)雜的患者在購買新藥前，都會先向醫(yī)生詢問、了解新藥情況后試用。對于價格偏高的藥，大多數(shù)患者都認(rèn)為只要療效確實(shí)好，對病情大有幫助，是不會在乎價格問題的。另外，90%以上的醫(yī)生都提到病人十分相信廣告，指名購買或向他們了解新藥的情況很多。“常是新藥一做廣告，很快就會有患者向臨床醫(yī)生點(diǎn)名要藥。醫(yī)生指導(dǎo)病人用藥，常常顛倒過來，成了病人指導(dǎo)醫(yī)生用藥。”
（《健康報》記者語）。
4、 信息渠道：
新藥的信息來源主要是電視廣告、報刊雜志、親戚朋友推薦等。
綜上所見：
高血壓患者購藥行為最主要的特征是購藥時多以醫(yī)生處方建議為依據(jù)，同時也深受廣告的影響。所以
“血復(fù)康”提高患者中的指名購買率就必須創(chuàng)立產(chǎn)品在患者中的知名度；要提高處方銷量，就必須以軟性
廣告等方式讓醫(yī)生了解“血復(fù)康”，并樂于試用它，從而達(dá)到推廣的目的。在整個廣告活動中，二者相輔
相成，缺一不可。
（二） 醫(yī)生
1、 處方行為：
在我們對近50位醫(yī)生的調(diào)查中，絕大多數(shù)醫(yī)生開藥的依據(jù)都是患者的病情和身體狀況，其次還要考慮其經(jīng)濟(jì)條件，是否自費(fèi)醫(yī)療等方面。80%的醫(yī)生在其處方行為中只給病情確實(shí)需要的，以及公費(fèi)醫(yī)療可報銷的和部分大病統(tǒng)籌及經(jīng)濟(jì)條件好的患者開價格昂貴的藥；對輕度患者和自費(fèi)購藥、經(jīng)濟(jì)承受力差的患者則開一些價格偏低的常備用藥。因此，公費(fèi)醫(yī)療、部分大病統(tǒng)籌的患者和經(jīng)濟(jì)條件較好的患者應(yīng)是我們極力爭取的那部分患者。
2、 對抗高血壓藥品現(xiàn)狀的評價：
絕大部分醫(yī)生都認(rèn)為：現(xiàn)有的治療高血壓的藥還沒有特別好的，西藥降壓效果顯著，但副作用較大，中藥雖然副作用較小，但僅適于中、輕度患者；一些進(jìn)口藥和新藥價格昂貴
血復(fù)康膠囊廣告策劃方案