中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略——某酒業(yè)
中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún) --主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略
新華信管理咨詢(xún)
項(xiàng)目進(jìn)程（4月26日－7月30日）
說(shuō)明
目錄
回顧
綜述
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位

目錄
回顧
綜述
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位

1999年白酒總銷(xiāo)量400萬(wàn)噸。1996年以來(lái),年全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì), 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.
1999年白酒銷(xiāo)售總額近9,500億元,1996年以來(lái),銷(xiāo)售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷(xiāo)售額最大.
1996 -1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧
未來(lái)五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望
同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢(shì)明顯
同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷
要實(shí)現(xiàn)2006年的銷(xiāo)售量指標(biāo)，優(yōu)化銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額， 瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整
2006年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.5%;銷(xiāo)售額份額由1%上升到4%
至2006年,瀘州老窖在銷(xiāo)售總額和利稅上,初步拉開(kāi)了同其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離, “暫居行業(yè)第二”的位置
目錄
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略
國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略
市場(chǎng)概述
市場(chǎng)潛量和銷(xiāo)售量模型建立
用市場(chǎng)潛量和銷(xiāo)售量模型預(yù)測(cè)國(guó)窖酒未來(lái)發(fā)展
低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略
中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
百元以上高檔酒市場(chǎng)概述

市場(chǎng)潛量為市場(chǎng)上所有的消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的量
白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量為全國(guó)范圍內(nèi)的所有價(jià)格大于100元的白酒總銷(xiāo)售額
考慮2000年以后白酒總銷(xiāo)量將維持在400萬(wàn)噸,高價(jià)酒市場(chǎng)份額穩(wěn)定，即假設(shè)2006年仍將保持1999年的水平
產(chǎn)品認(rèn)知度即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知曉程度（0<產(chǎn)品認(rèn)知度<1），受如下因素影響：
廣告宣傳、經(jīng)銷(xiāo)商推薦、終端促銷(xiāo)
消費(fèi)者口碑
消費(fèi)者偏好
產(chǎn)品接受度即消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的程度（0<產(chǎn)品接受度<1）, 受如下因素影響：
品牌效應(yīng)（權(quán)重 0.4）
產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重 0.25）
產(chǎn)品包裝（權(quán)重 0.25）
銷(xiāo)售服務(wù)（權(quán)重 0.1）

國(guó)窖系列市場(chǎng)潛量模型使用說(shuō)明
市場(chǎng)潛量=白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度
產(chǎn)品認(rèn)知度
本模型選擇1999年國(guó)窖酒的產(chǎn)品認(rèn)知度為1%,保持現(xiàn)狀情況下2006年將達(dá)到28%;只重視廣告促銷(xiāo)2006年將達(dá)到80%;既重視廣告又重視產(chǎn)品情況下2006年將達(dá)到100%。
從1999年到2006年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。
根據(jù)2000年2月14日、15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽(yáng)、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占27.77%。
（資料來(lái)源：《糖酒快訊》市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告）
產(chǎn)品接受度
對(duì)4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為100、80、60、40、20。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。
1999年產(chǎn)品接受度為0.45，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加，2006年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。











（1）式代表重復(fù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn),即忠實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量
忠誠(chéng)消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的消費(fèi)者
（2）式代表沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)
嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者對(duì)不了解的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的可能性
(今年市場(chǎng)潛量 - 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*去年銷(xiāo)售量）為今年市場(chǎng)凈潛量
（3）式代表理性購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)。
模仿常數(shù)為市場(chǎng)凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例，
即所有決定購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的潛在消費(fèi)者在今年購(gòu)買(mǎi)的比例。

國(guó)窖系列銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)模型使用說(shuō)明
重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查






使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32%
考慮國(guó)窖酒為新產(chǎn)品，本模型假定1999年國(guó)窖酒的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率為1%，2006年達(dá)到 32%，從1999年到2006年重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率每年逐漸增加。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：《IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》）

嘗試常數(shù)
不超過(guò)0.01，由于這部分對(duì)銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為0.01。

模仿常數(shù)
潛在消費(fèi)者當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)的比例。是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在25%—30%之間，本模型選取30%。
預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場(chǎng)潛量
預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)
預(yù)測(cè) 2：只重視廣告促銷(xiāo)不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量
預(yù)測(cè) 2：只重視廣告促銷(xiāo)不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)
預(yù)測(cè) 3：既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量
預(yù)測(cè) 3：既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)
預(yù)測(cè) 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場(chǎng)潛量
預(yù)測(cè) 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)
不同品牌策略下國(guó)窖酒的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)
總結(jié)：不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) （單位：噸）
總結(jié)：不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè) （單位：萬(wàn)元）
目錄
綜述
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略
國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略
低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略
市場(chǎng)概述
地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)
消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場(chǎng)容量增大
瀘州老窖在低檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖在中檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
2000-2006年全國(guó)低檔、中檔酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化分析
2000-2006年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算
低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷(xiāo)量推算
瀘州老窖2000-2006年低檔酒產(chǎn)量銷(xiāo)額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
瀘州老窖中檔產(chǎn)品(10-40元)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
10—40元產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
目錄
綜述
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略
國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略
低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略
中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略
市場(chǎng)概述
新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì)
總結(jié)
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖中高檔（40—100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)
瀘州老窖新品特曲增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè)
瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)預(yù)測(cè)總結(jié)
2006年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.5%;銷(xiāo)售額份額由1%上升到4%
目錄
綜述
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略
國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略
低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略
中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
九省市市場(chǎng)總?cè)萘糠治?
九省市10元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議
九省市10－40元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議
九省市40－100元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議
九省市100元以上市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)總結(jié)
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略
九省市白酒銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額分析
通過(guò)對(duì)九省市白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的分析可知，瀘州老窖的市場(chǎng)空間還很大
10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略
瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
10——40元白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
10——40元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略
瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
40——100元白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
40——100元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略
瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析
100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略
瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二
瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二
目錄
綜述
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略
國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略
低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略
中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
城市農(nóng)村市場(chǎng)趨勢(shì)分析
9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)策略
2000年—2006年全國(guó)城市、農(nóng)村白酒銷(xiāo)售趨勢(shì)
農(nóng)村市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明
1999年九省市農(nóng)村白酒銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
九省市農(nóng)村白酒銷(xiāo)售策略建議
城市市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明
1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售分析
九省市城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售策略建議
九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售戰(zhàn)略組合建議
目錄
回顧
綜述
瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位
2006年瀘州老窖同其它五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷(xiāo)售量比率—銷(xiāo)售額比率比較圖
瀘州老窖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好情況下的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)
瀘州老窖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為五糧液、全興、古井貢、劍南春、茅臺(tái)。
批發(fā)價(jià)<10元價(jià)位
地方酒廠由于關(guān)停并轉(zhuǎn)造成白酒產(chǎn)量減少，其中被名酒廠占有的總量為456,000噸。
瀘州老窖占有 1/9，到 2006年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量為 64,067噸，比 1999年銷(xiāo)售量（13,400噸）約增加 50,667噸，按平均價(jià)格 5元計(jì)算，即增加 50,667萬(wàn)元。
五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加總量的 1/5，即 456,000* 1/5 = 91,200噸。按平均價(jià)格 6元計(jì)算，增加 109,440萬(wàn)元。
批發(fā)價(jià)10-40元價(jià)位
瀘州老窖到 2006年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量為 19,938噸，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為 71，777萬(wàn)元，比 1999年銷(xiāo)售量（5,900噸）增加 14,038噸，比 1999年銷(xiāo)售額（16,351萬(wàn)元）增加 55,426萬(wàn)元。
五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加瀘州老窖增加量的 2倍，既增加14,038*2=28,076噸。按平均價(jià)格 18元計(jì)算，增加 101,074萬(wàn)元。
批發(fā)價(jià)40-100元價(jià)位
瀘州老窖到 2006年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量為 10,060噸，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為 99,227萬(wàn)元，比 1999年銷(xiāo)售量（8,900噸）增加 1,160噸，比 1999年銷(xiāo)售額（64,375萬(wàn)元）增加 34,852萬(wàn)元。
五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加瀘州老窖增加量的 2倍，既增加 1,160*2=2,320噸。按平均價(jià)格 52元計(jì)算，增加 24,128萬(wàn)元。
批發(fā)價(jià)>100元價(jià)位
國(guó)窖酒到 2006年按預(yù)測(cè)3的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為 202,093萬(wàn)元，比1999年銷(xiāo)售額（910萬(wàn)元）增加201,183萬(wàn)元。
五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，保持原市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額不變。


2006年瀘州老窖和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售利稅對(duì)比
總結(jié)
選取八省市作為樣本，具有代表性，可以概括全國(guó)情況
八省市樣本有關(guān)指標(biāo)模型說(shuō)明
八省市樣本模型有關(guān)指標(biāo)說(shuō)明（續(xù)）

中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略——某酒業(yè)