A公司OTC部運作指導手冊
美好的市場前景
　　2000年，全國醫(yī)藥商業(yè)銷售超過1500億元，其中OTC類約占15％；同時，它還以每年10％的速度在增長 ；
　　二、巨大的本埠市場
　　據(jù)非官方統(tǒng)計，武漢醫(yī)藥市場上的零售藥店有近1500家；雖然這一數(shù)字有點過時或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營善、信譽好的零售藥店也遠遠超過了600家；
　　三、規(guī)范的游戲規(guī)則
　　經(jīng)過醫(yī)藥流通市場的整改、GSP換證驗收，以及一輪輪血淋淋的價格搏殺之后，整個醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營者們?nèi)找胬碇呛统墒?，從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范，此時正是我們揮師突進的大好時機。
　　四、突現(xiàn)的同行壓力
　　據(jù)調(diào)查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都已先后成立了新藥推廣部、終端服務部、OTC部等部門，以為數(shù)不多的、利潤空間較大的幾個品種為依托，操作終端市場，既形成了自己獨特的零售終端網(wǎng)絡優(yōu)勢，又贏得了可觀的利潤。同行搶占一步先機給我們帶來的壓力是不言而喻的！
　　組建OTC部，進軍OTC市場，時不我待！
OTC部能給A公司帶來什么？－－部門定位
　　A公司設立OTC部，狠抓本土化終端市場，最終目的是要通過對終端網(wǎng)絡的掌握和控制，實現(xiàn)公司在本阜市場的區(qū)域性壟斷。對公司而言，OTC部扮演了一個什么角色呢？
　　1、銷量的源頭
　　公司經(jīng)銷代理的產(chǎn)品的實際銷量來源于哪里呢？是下級分銷商嗎？不是！整車販賣給下級批發(fā)商，雖然銷量大，但這不是銷售；僅僅是放置產(chǎn)品的倉庫轉(zhuǎn)移而已。因為，產(chǎn)品沒有到消費者手中，下級分銷商僅僅是一個“二傳手”，產(chǎn)品的實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。本阜市場上的零售終端更是能夠帶動產(chǎn)品的整體流速。OTC部正是以武漢醫(yī)藥市場上的零售終端為重點客戶。
　　2、談判的籌碼
　　密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長期競爭的焦點，制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理和全國獨家經(jīng)銷，而更多地把希望寄托在廣設銷售商密集分銷、強化終端管理爭奪終端市場占有率的方向上，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價”的生存方式已成為歷史。公司欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡建設是必經(jīng)之路。對終端市場的直接掌控程度和能力，將成為公司與上線客戶（生產(chǎn)商）談判的必備籌碼。
　　3、促銷的手段
　　產(chǎn)品短缺的時代已成為歷史，沒有同類品種的產(chǎn)品也不復存在?？蛻舨辉贂橘I某個產(chǎn)品東奔西跑，買不到甲就買同類的乙，選擇多的是，因而購買是否方便成了影響購買行為的主要因素。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場在售點上與消費者見面，才能方便被消費者購買。增加消費者的購買方便程度，也就增加了更多的銷售機會。
　　另外，消費者購買行為還要受到銷售現(xiàn)場的影響，做好終端促銷，終端店內(nèi)的賣場魅力、氣氛、生動化陳列效果與POP廣告等，會左右消費者的購買意識，刺激消費者的購買欲望。
　　4、競爭的利器
　　面對琳瑯滿目的同類產(chǎn)品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。OTC部的終端直銷隊伍，會獲取或創(chuàng)造如下優(yōu)勢：（1）、新產(chǎn)品上市時，可以很快地使產(chǎn)品鋪市率提升，并創(chuàng)造行情價和流行趨勢，（2）、及時全面反饋同類品種的流速、價格、促銷等信息；（3）、增加貨位，提高銷售機會，同類品種因此被擠出了貨架，擠出了市場，加強了終端控制，（4）、擠占末端通路的資金，把同類品種堵在終端店堂之外……
　　OTC部不僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟效益，還是公司的一筆無形資產(chǎn)，它為公司區(qū)域性的壟斷開辟了銷售通路，將使公司在本阜市場角逐中最終獨占鰲頭！
OTC部是做什么的？－－部門職能
　　在公司購進部指導與配合下，選擇合適終端市場行情的好的新產(chǎn)品，開展終端鋪貨、送貨上門、促銷、收款等業(yè)務，既滿足部分廠家終端市場產(chǎn)品上柜率、占有率的要求；又創(chuàng)造一定的利潤，實現(xiàn)部門自足。
　　職能一：
　　推廣新產(chǎn)品，獲取新產(chǎn)品較高的利潤空間，實現(xiàn)部門盈利；
　　職能二：
　　構(gòu)建武漢醫(yī)藥市場比較完善的零售終端網(wǎng)絡，增強公司在上線客戶中的吸引力，讓公司在代理產(chǎn)品時能獲得廠家一個較好的政策支持；（如免費提供鋪貨品種、提供人員推廣費、鋪底貨等）
　　職能三：
　　疏通流通渠道，確保產(chǎn)品的售點上柜率，加快產(chǎn)品的流速，讓產(chǎn)品以較快的速度與最終消費者見面；
　　職能四：
　　依據(jù)零售市場行情，制定產(chǎn)品適當?shù)慕K端供貨政策，讓零售商“樂得進”我們的產(chǎn)品；并以多種方式開展促銷活動，讓藥店營業(yè)員“樂得賣”我們的產(chǎn)品；
　　職能五：
　　順帶普藥，開展市內(nèi)的普藥配送工作，為客戶代辦開票、點貨、裝車運輸?shù)?，以完善服務的方式促進公司普藥新的增長。
OTC部工作由誰來做？－－崗位設置
　　一、工作保障
　?。ㄒ唬⒐境浞质跈?quán)給部門是部門工作得以開展的必須保障。
　　1、品種選擇談判權(quán)：
　　依據(jù)終端市場情況，直接向廠家提出合作條件。不得由其他購進人員單獨談妥后，攤派到我部門強行要求操作。
　　2、政策享受權(quán)：
　　廠家所提供的支持政策，公司應下放到部門，以便于部門放開手腳操作市場。
　　3、人事考核獎罰權(quán)：
　　凡在我部門工作的人員，都歸屬本部門考核，部門可依據(jù)其工作情況對其實行獎優(yōu)罰劣。
　　4、利潤支配權(quán)
　　部門經(jīng)營盈利收入，應由部門依據(jù)實際情況，自行分配。
　?。ǘ?、公司必須對部門提供手續(xù)、場所、關(guān)系協(xié)調(diào)等方面的支持。
　　1、提供證照、發(fā)票等相關(guān)合法手續(xù)；
　　2、提供辦公場所（三間辦公室）和辦公設備（電腦、沙發(fā)、桌椅、文件柜、電話等）；
　　3、部門所承接的品種，同樣由質(zhì)管部門驗收，統(tǒng)一存放于公司倉庫；
　　4、把部門作為公司的一份子，必要時出面協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系。
　　二、組織結(jié)構(gòu)及人員安排

OTC部怎樣做工作？－－經(jīng)營方式
　　外：代表公司開展業(yè)務活動。OTC部永遠是公司的一個部門，在市場上在客戶面前的一言一行無不代理著A公司的企業(yè)形象。對外，部門只能以A公司的名義開展業(yè)務活動。
　　內(nèi)：獨立核算、自主經(jīng)營、自負盈虧。在養(yǎng)活自己的同時，以年度為單位向公司上交管理費（借牌費）。
　　一、指導思想：精進快出
　　精進：把好部門品種的選擇關(guān)、進口關(guān)，只選擇一些利潤空間大，可以賺錢的品種來操作。
　　快出：加大營業(yè)員的推介力度，在藥品相應柜臺吸納一批優(yōu)秀的營業(yè)員為本公司的兼職促銷員。保證貨鋪到終端后，能夠賣得動。
　　二、細節(jié)要求
　　一）、開票
　　1、公司對OTC部：OTC部開票專員開好票，以借記的方式，從公司“購進”終端運作所需貨物，并在部門內(nèi)部做好“購進”明細賬；
　　2、OTC部對業(yè)務員：以業(yè)務員為操作員，直接以終端客戶的名稱開銷售票；
　　3、業(yè)務員引薦到公司直接提貨的客戶，由公司開票員以業(yè)務員的名字為操作員向客戶開票，銷售額計算到引薦的業(yè)務員名下。

　　二）、發(fā)貨
　　1、終端業(yè)務的特點是“額度小、數(shù)量多”，如果每筆直接從公司倉儲部直接發(fā)貨，將極其繁瑣，所以由公司憑OTC部開票專員所開具的“購進票”直接對“OTC部”發(fā)貨；公司收到該“購進票”即視為OTC部對公司的欠款生成；
　　2、OTC部領(lǐng)到貨物后，即轉(zhuǎn)入部門的臨時周轉(zhuǎn)倉庫；
　　3、業(yè)務員憑開票員所開具銷售票，到部門出納處領(lǐng)取貨物；出納收到業(yè)務員簽字的“銷售票”第三聯(lián)即視為業(yè)務員對部門的欠款生成；

　　三）、貨款
　　1、部門以成本價與公司按月結(jié)算貨款，不足部分，視同部門對公司的欠款。依據(jù)所操作的品種數(shù)，公司對部門確定一“飽和欠款量”，超過飽和欠款量，公司可停止向部門的發(fā)貨；
　　2、業(yè)務員回收貨款當日交給部門出納，出納收款后，立即開具繳款收據(jù)，分別給業(yè)務員和會計，會計據(jù)此當天減少電腦應收賬款。

A公司OTC部運作指導手冊