企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略
企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略
•提升營(yíng)業(yè)額
•提高獲利
•提升市場(chǎng)占有率
區(qū)域管理

•區(qū)域管理的概念：
指業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動(dòng)之計(jì)劃、執(zhí)行、控制及達(dá)成所交付之銷售與利潤(rùn)目標(biāo)。
•商品區(qū)隔——搭配區(qū)域的商品組合
•客戶區(qū)隔——避免客戶的沖突性

•區(qū)域管理的三大依據(jù)
1、成長(zhǎng)性
2、客戶數(shù)
3、人力

•區(qū)域管理的三大原則
1、均衡
2、效率
3、時(shí)間

差別化與區(qū)隔化

設(shè)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別化，強(qiáng)調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品差別化
商品特性的分類：
•具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，在行銷上不會(huì)有太大的問(wèn)題
•雖具有特長(zhǎng)，但與競(jìng)爭(zhēng)品相似（或讓消費(fèi)者視為同一類商品），要
設(shè)法將特點(diǎn)明顯化，令消費(fèi)者容易辨認(rèn)
•毫無(wú)特點(diǎn)的商品，設(shè)法考慮改良商品，根本無(wú)法改良時(shí)，設(shè)法用
人為力量，造成與眾不同


1、產(chǎn)品差別化的方法
（1） 單純的產(chǎn)品差別化
•功能差別化
•品質(zhì)改變的差別化
•式樣改變的差別化
•設(shè)計(jì)改變的差別化
•質(zhì)料改變的差別化


（2）行銷的產(chǎn)品差別化
•廣告差別化
•銷售通路差別化
•價(jià)格差別化


2、產(chǎn)品差別化的訴求
一旦“產(chǎn)品差別化”后，該項(xiàng)產(chǎn)品必須具有訴求重點(diǎn)，并加以宣傳，使消費(fèi)者能輕易感覺(jué)其商品價(jià)值，并方便業(yè)務(wù)員作為推銷重點(diǎn)：
（1） 適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？
（2） 普遍性：該商品能否在不同時(shí)間，對(duì)不同目的也能利用？
（3） 耐久性：該商品能使用多久？
（4） 舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？
（5） 難易性：該商品在使用操作上是否困難？
（6） 美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀合時(shí)尚？
（7） 價(jià)格性：該商品的價(jià)格是否適當(dāng)、合理？
（8） 感情性：該商品能否滿足使用者的感覺(jué)？





市場(chǎng)區(qū)隔化
沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以滿足所有的客戶

1、市場(chǎng)區(qū)隔化的好處
概念
•將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分化，然后針對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的特殊需求情形， 設(shè)計(jì)合適產(chǎn)品，采用適當(dāng)又有效的推廣方法，使產(chǎn)品能夠順利流到消費(fèi)者手上，發(fā)揮滿足其欲求的效果。

好處
•易于發(fā)掘和比較行銷機(jī)會(huì)
•更有效的分配行銷資源
•更正確的應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化

2、實(shí)行市場(chǎng)區(qū)隔化的因素準(zhǔn)則
根據(jù)市場(chǎng)區(qū)隔化區(qū)分出來(lái)的次市場(chǎng)稱為區(qū)隔市場(chǎng)

（1） 地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。
（2） 人口變數(shù)：年齡、性別、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍、社會(huì)階級(jí)。


（3） 心理變數(shù)：生活方式、強(qiáng)制性、社交性、自主能力、開(kāi)放度、服從權(quán)力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就欲。
（4） 購(gòu)買(mǎi)狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備、利益需求、品牌忠誠(chéng)性、行銷因素感受性。

3、市場(chǎng)區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟：
（1）企業(yè)要堅(jiān)決服從“何種”市場(chǎng)需要 決定市場(chǎng)區(qū)隔化
（2）要決定是“誰(shuí)的”需要 目標(biāo)市場(chǎng)信息定位明確化
（3）評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值
（4）決定產(chǎn)品定位
（5） 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取行動(dòng) 發(fā)展?fàn)I銷策略









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