提高凈利額的四大因子
提高凈利額的四大因子

　　本文就如何應(yīng)用國際上常用的零售行業(yè)凈利／毛利提高因子 (RPMA)的概念來提高超市凈利進(jìn)行分析，RPMA的概念認(rèn)為，為了提高凈利／毛利額，可從下列4 個(gè)因子著手，即：

　　A．在其他條件不變的前提下提高銷售個(gè)數(shù)；
　　B．在其他條件不變的前提下提高銷售價(jià)格；
　?。茫谄渌麠l件不變的前提下減少進(jìn)貨成本；
　　D．在其他條件不變的前提下減少營運(yùn)費(fèi)用。

　　為方便討論，根據(jù)超市行業(yè)的特點(diǎn)，本文以下列的假定計(jì)算基數(shù)為例，分析RPMA的4個(gè)因子對(duì)提高凈利的效果。

　　假定計(jì)算基數(shù)：(以平均毛利率15％，凈利占營業(yè)額的2％算)
　　銷售單位(個(gè)數(shù))：100000；
　　平均銷售單價(jià)價(jià)格：＄1000；
銷售金額：＄1000000；
　　銷售成本：＄1000000Ｘ85％＝＄850000；
　　營運(yùn)費(fèi)用：營業(yè)額Ｘ13％＝＄130000；
　　凈利： ＄1000000Ｘ2％＝＄20000

　　下面討論ABCD4個(gè)因子對(duì)凈利增加的影響，并進(jìn)一步探討如何利用4個(gè)因子提高凈利水平。

　　A．增加銷售單位(個(gè)數(shù))

　　如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售單位個(gè)數(shù) 5％，凈利可以增加37．5％，即每增加1％的銷售單位，凈利可比原來增加7．5％。爭(zhēng)取在其他條件不變的情況下提高銷售單位的方法有如下幾種：

　?。J(rèn)真分析各種銷售數(shù)據(jù)，搞清楚各種商品在門店的各種指標(biāo)，并盡可能弄清主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)商品的銷售情況，有針對(duì)性地強(qiáng)化本店的暢銷商品的銷售。
　　*改善和調(diào)整有關(guān)商品的陳列位置和排列長度，優(yōu)化那些消費(fèi)者需求大和毛利高的商品的陳列。淘汰滯銷商品。騰出滯銷商品所占的排列位置以陳列較暢銷產(chǎn)品。
　　*提高服務(wù)質(zhì)量和賣場(chǎng)氣氛，作好POP、堆頭等工作，加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)和加強(qiáng)培訓(xùn)，提高收銀速度。
　　*推動(dòng)ECR和品類管理，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和動(dòng)態(tài)，不斷采購和提供消費(fèi)者所需商品，減少缺貨率特別是暢銷商品的缺貨率。
　　*有針對(duì)性地要求供應(yīng)商實(shí)施各種促銷活動(dòng)。
　　*作好手招和宣傳工作，提高手招等宣傳品的質(zhì)量和派發(fā)的效果。

　　B．提高銷售價(jià)格

　　如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售價(jià)格5％，凈利可以增加250％，即每增加 1％的平均銷售價(jià)格，毛利可比原來增加約6．7％，而凈利則可增加50％。這個(gè)因子從提高凈利來看是最有效的，但一般認(rèn)為，若提高售價(jià)，必然會(huì)降低銷量或增加費(fèi)用。無論如何困難，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。爭(zhēng)取在其他條件不變的條件下提高平均銷售價(jià)格的方法有如下幾種：

　　*不斷地觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的商品的價(jià)格和服務(wù)水平，在各方面條件相當(dāng)時(shí)，不要讓本公司的平均價(jià)格落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在通貨膨脹時(shí)，更應(yīng)該隨行就市。
　　*比較不同業(yè)態(tài)同行的價(jià)格，采取合理的價(jià)格體系。例如，超市的平均毛利率應(yīng)比大賣場(chǎng)稍高。
　　*不斷地尋找適銷對(duì)路的產(chǎn)品，爭(zhēng)取率先引進(jìn)消費(fèi)者需要而毛利率較高的商品。應(yīng)用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具和方法，從現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)中提煉出指導(dǎo)引進(jìn)新商品的指標(biāo)和數(shù)據(jù)，以增加銷售潛力和減少失誤。
　　*在相同條件下，毛利率高的商品應(yīng)陳列在較好位置和有較多的面向。
　　*根據(jù)各門店不同的消費(fèi)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件，探索采取靈活的價(jià)格體系，將應(yīng)有的毛利賺足，而不應(yīng)采取一刀切的價(jià)格體系。
　　*應(yīng)將注意力多放在毛利指標(biāo)，而不是只盯著銷售額指標(biāo)。

　?。茫疁p少商品的銷售成本

　　如果能在其他條件不變的前提下降低商品的銷售成本5％，凈利可以增加212．5％，即每降低1％的銷售成本，凈利可比原來增加42．5％。這個(gè)因子對(duì)提高凈利具有與提高銷售價(jià)格相近的效果，主要是如何減少進(jìn)貨的成本和提高物流控制的科學(xué)和效率。在其他條件不變的條件下降低商品的銷售成本的方法有如下幾種：

　　*應(yīng)監(jiān)測(cè)有關(guān)供應(yīng)商和分銷商所提供商品的價(jià)格相交易條件；
　　*以消費(fèi)者需要為指南，與供應(yīng)商認(rèn)真計(jì)劃促銷和特價(jià)，合理進(jìn)貨，達(dá)到單品和單位供應(yīng)商最大的進(jìn)貨折扣和爭(zhēng)取較多的促銷費(fèi)用；
　　*以滿足消費(fèi)者需要為綱，通過ECR和品類管理，在各個(gè)品類中達(dá)成合理的商品單品廣度和深度，淘汰效率低的商品和供應(yīng)商，相對(duì)集中采購以達(dá)到較好的條件。
　　*認(rèn)真分析數(shù)據(jù)資料，決定合理進(jìn)貨水平，減少壞貨和增加庫存周轉(zhuǎn)率。
　　*優(yōu)化支貨和配送流程，減少不必要的庫存和配送成本。
　　*在資金充裕的前提下，對(duì)個(gè)別商品可采取“現(xiàn)結(jié)”方式。

　　D．降低營運(yùn)費(fèi)用

　　如果能在其他條件不變的前提下降低商品的營運(yùn)費(fèi)5％，凈利可以增加32．5％，即每降低1％的營運(yùn)費(fèi)用，凈利可比原來增加6．5％。這個(gè)因子看來對(duì)提高凈利效果較少，但這種效果卻是可以追求的。公司推行的1％運(yùn)動(dòng)已在實(shí)際上向這個(gè)方向努力，并已證明能取得較好的成績(jī)。在其他條件不變的條件下減少營運(yùn)費(fèi)用的方法有如下幾種：
提高凈利額的四大因子