中國聯(lián)通CDMA順德市場分析及銷售提成方案
中國聯(lián)通CDMA順德市場分析及銷售提成方案 中國聯(lián)通新推出的高科技移動通信網(wǎng)絡(luò)，自運(yùn)行以來倍受歡迎，以CDMA獨(dú)有的特點(diǎn) 超低輻射、語音清晰、保密性好、接通率高受到全國各地消費(fèi)者的好評。聯(lián)通新時空CD MA在技術(shù)上和服務(wù)上都取得了顯著的成績。新用戶增長速度快，預(yù)計(jì)2003年中國大陸市 場用戶數(shù)量將超過4000萬戶。 順德地處的珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，現(xiàn)擁有移動電話用戶60多萬，而且每天在高速增長， 中、高端用戶比例大，潛在消費(fèi)群龐大，中國聯(lián)通新移動通信網(wǎng)絡(luò)CDMA市場潛力巨大： 1. 已入網(wǎng)CDMA的用戶的統(tǒng)計(jì)中，用戶大部份為對CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢有要求的中、高端用 戶，而順德移動電話用戶中中、高端用戶比例大，約10—15萬戶，我們?nèi)玳_發(fā)其 中的五分之一數(shù)量就接近3萬戶。這個數(shù)字非?？捎^，我們將其列為重點(diǎn)開發(fā)對 象。 2. 據(jù)統(tǒng)計(jì)，順德地區(qū)在移動電話用戶年齡比例中，年齡35歲以上的約占用戶總數(shù)的 50%。這部份人經(jīng)濟(jì)條件較好購買力強(qiáng)，對健康的要求較高。聯(lián)通CDMA以其超低 輻射讓這些顧客產(chǎn)生了更換網(wǎng)絡(luò)的念頭，所以現(xiàn)在我們的工作只是順?biāo)浦鄱?已了。 3. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，用手機(jī)的人多了，每天用手機(jī)進(jìn)行溝通 也多了，對通話環(huán)境也提出了新的要求，手機(jī)輻射很早就總是被人說起，但卻 沒法選擇，現(xiàn)在CDMA面世了，給予了他們從新選擇的機(jī)會。 4. 在統(tǒng)計(jì)入網(wǎng)CDMA的用戶中，為追求時尚科技的大眾用戶比例也不小，年輕一代的 “追機(jī)族”，以前為追求新潮經(jīng)常更換手機(jī)，聯(lián)通新時空CDMA給予了他們更換新 網(wǎng)絡(luò)和時尚手機(jī)的雙重機(jī)會機(jī)會，他（她）們又怎么愿意錯過呢？ 5. 開發(fā)新市場的潛力大，聯(lián)通新時空CDMA在把清晰、健康的完美通話帶給消費(fèi)者的 同時，大力宣傳高科技、高質(zhì)量的品牌形象，大大吸引了準(zhǔn)備進(jìn)入移動消費(fèi)群 的準(zhǔn)消費(fèi)者。 華懋電訊是中國聯(lián)通CDMA順德市一級代理商，與聯(lián)通公司一起共享龐大的CDMA通訊市場 ，我們具有完善的酬薪激勵管理制度，是你施展自身才華、實(shí)現(xiàn)理想的真正舞臺，豐厚 的酬薪等著你的努力…… 業(yè)務(wù)直銷傭金一覽表 |月銷售量 產(chǎn)品|1---19臺 |20---49臺 |50---79臺 |80臺以上（含| | | | | |80） | |MOTO-V8060 |70元/臺 |90元/臺 |110元/臺 |130元/臺 | |月銷售量 產(chǎn)品|1---9臺 |10---29臺 |30臺以上（含| | | | | |30） | | |MOTO-V680 |120元/臺 |140元/臺 |160元/臺 | | 直銷員業(yè)績與報酬分析 1. 第一個月試用期如何獲取1500元？ 直銷員每天給自己定10個訪問目標(biāo)（可以從自己身邊的熟人朋友開始）以每月30天計(jì)算 ，你的拜訪客戶數(shù)可達(dá)300戶，成功率通常為10%-- 30%，作為初入CDMA銷售行業(yè)作最保守的5%成功率計(jì)算，你也可以成功交易15臺（假設(shè)1 2臺V8060、3臺V680）你的工資計(jì)算為： *12臺MOTO-V8060：12*70=840元 *3臺MOTO-V680：3*120=360元 *公司對試用期第一個月所得傭金超過1200元（含1200元）者給予獎勵300元 你在試用期第一個月的工資總數(shù)=840+360+300=1500元 2、直銷員進(jìn)入第二個月，假如你是一名杰出的推銷員，對銷售的CDMA產(chǎn)品和銷售渠道及 推銷技巧等都有了進(jìn)一步的了解，這時候你要做到每天銷售2臺手機(jī)是很輕松的，一個月 你的銷量就是60臺。（以50臺MOTO-V8060和10臺MOTO-V680計(jì)算）你的收入計(jì)算如下： *50臺MOTO-V8060：50*110=5500元 *10臺MOTO-V680：10*140=1400元 你在第二個月的工資總數(shù)=5500+1400=6900元 3、直銷員銷售的第三個月，對營銷渠道和營銷手段都非常熟悉了，推銷起來就更加得心 應(yīng)手，而且這時候你已經(jīng)擁有一大批的忠實(shí)用戶了，你在正常的推銷產(chǎn)品同時他們將把 自己的朋友介紹給你，這些意外的收獲將隨著你客戶總數(shù)的增加不斷增加。這時候你想 要達(dá)到110臺的銷售量可以說是件輕而易舉的事情。(以80臺MOTO-V8060和30臺MOTO- V680計(jì)算）你的收入計(jì)算如下： *80臺MOTO-V8060：80*130=10400元 *30臺MOTO-V680：30*160=4800元 你在第三個月的工資總數(shù)=10400+4800=15200元 …… 中國聯(lián)通CDMA呈現(xiàn)技巧 產(chǎn)品銷售成功與否的關(guān)鍵，在很大程度上取決于客戶對于產(chǎn)品提供者在同業(yè)范圍內(nèi) 的口碑（品牌）的人認(rèn)知程度。因此，在銷售過程中必須注意不斷地、反復(fù)地強(qiáng)調(diào)CDMA 在通訊行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢和主導(dǎo)地位。介紹過程中必須持積極的態(tài)度，態(tài)度決定了介紹的 效果。 一、自我介紹 人是富于感性的，顧客是否接受公司的產(chǎn)品，往往取決于能否接受企業(yè)的推銷員 ；推銷員能否有機(jī)會或成功給顧客介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，往往取決于推銷員展示給顧 客的第一印象。得體的裝束，簡明扼要的自我介紹，內(nèi)容精煉的談話是展現(xiàn)自身魅力的 主要內(nèi)涵。 1. 關(guān)于衣著和外表業(yè)務(wù)員出門前應(yīng)作以下檢查： 1. 頭發(fā)：不能太長，大約20天就應(yīng)理一次（注意不能染發(fā)）。 （2）化妝：作為女推銷員，淡妝為宜，不能太夸張。 3. 眼睛：“眼睛是心靈的窗戶”，必須有神，不能沒睡醒的樣子。 （4）胡子：一定要刮干凈，每天早晨都應(yīng)修胡子。 5. 手：不留長指甲，易藏污納垢。 6. 外套：干凈、整潔，不能有頭皮屑或臟東西。 7. 襯衫：領(lǐng)子，袖口保持干凈，扣子扣上、拉鏈拉上。 8. 褲子：要筆挺，最好是西褲。 9. 若打領(lǐng)帶要與衣服相配、不能歪斜。 （10）襪子：每天更換，脫鞋后不能有異味（有些場合必須脫鞋進(jìn)入）。 （11）鞋子：擦干凈，要與衣服相配。 （12）配戴工作證在胸前（代表公司的形象和職位證明）。 （13）上路前最好帶上一包紙巾，備用擦汗。 2. 工具包 專業(yè)的提包（足夠容納你所要配備的資料）。里面包括介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)的資料、CDM A手機(jī)的資料、介紹業(yè)務(wù)的資料及各項(xiàng)介格資料等應(yīng)分類放置，隨時能夠找到所需的資料 。當(dāng)然也應(yīng)該有一部演示用的CDMA手機(jī)。 3. 行為舉止，端莊大方，不卑不亢。 1. 見到客戶時，你一定要精神飽滿，面帶溫和、親切微笑，眼睛注視著顧客。要發(fā)自 內(nèi)心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，讓顧客害怕。建議你在和家人吵架之后不要 立即拜訪您的客戶。 2. 在顧客招呼你入座時，你應(yīng)在椅子靠前一點(diǎn)的地方緩緩坐下，身體略往前傾，不要 只沾著椅子邊緣一點(diǎn)點(diǎn)，那是在暗示自己隨時準(zhǔn)備離開；不要大大咧咧伸展四肢 或蹺起二郎腿。走路時應(yīng)挺直腰桿，身體略向前傾，邁步要盡量有節(jié)奏！ 3. 要注意基本禮節(jié)：遞名片都應(yīng)盡量用雙手，遞名片時字要朝向顧客，最好略略鞠躬 ，千萬不要用食指和中指來夾著名片，把名片的一個尖角指向顧客，這是一種侵 略動作；接過顧客的名片要道謝，并且仔細(xì)端詳，看完后要認(rèn)真收進(jìn)名片夾，或 者放在手邊顯眼的地方，萬不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的時候 把名片遺留在桌面上或掉在了地上，那是對顧客的公開蔑視和污辱。進(jìn)入顧客家 中或辦公室時，一定要輕輕地敲門（即使門是開著的）得到允許后方可進(jìn)入，告 別時要輕輕關(guān)門。對待周圍的人（暫時非推銷對象）要有禮貌，即使他沒有可能 購買產(chǎn)品。因?yàn)槟愦淼牟粌H僅是自己，而是聯(lián)通新時空的形象，你的一舉一動 影響著聯(lián)通CDMA的可信度。 4. 語氣、語調(diào)： 開口要用明快、清晰的語調(diào)，觀點(diǎn)明確，重點(diǎn)突出。比如說“您好！我是中國聯(lián)通CDMA推 廣部的推廣員XXX”。要抓住顧客的心理，尋找共同話題。比如看見顧客辦公桌上放著一 臺新型的電腦，就說“老細(xì)，你的電腦新買的吧，液晶的顯示，一定很貴吧？” 二、在1分鐘內(nèi)介紹聯(lián)通CDMA八大優(yōu)點(diǎn)？ *輻射更低 *語音更清晰 *通話更穩(wěn)定 *手機(jī)更輕巧時尚 *保密性更強(qiáng) *接通率更高 *電池及手機(jī)的壽命更長 *手機(jī)時鐘更精確 如何尋找目標(biāo)客戶？ 1. 鎖定一定的區(qū)域（寫字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū)）挨家挨戶上門推銷。 2. 自己的朋友、熟人或親戚就是你首先的目標(biāo)客戶，然后通過這些朋友的推介把 他們的朋友介紹給你，一直連續(xù)下去你的目標(biāo)客戶將永無止盡。 3. 通過報紙、廣告、招聘、電話簿等資料去尋找。 上門拜訪客戶的技巧 第一步：準(zhǔn)備好資料，選好目標(biāo)客戶登門拜訪。當(dāng)你進(jìn)入顧客辦公室或家中時，不要急 于說話，要在很短的時間（10秒- 15秒）進(jìn)行觀察，觀察你的顧客的年齡和體貌特征，同時觀察其公司環(huán)境或是家住環(huán)境 （裝修等），對客戶有個基本的判斷，以便交談中不會無話可說。觀察時要自然，不要 東張西望。 第二步：介紹身份并遞上名片。身份是“中國聯(lián)通新時空CDMA市場推廣部推廣員”， 遞名片要有禮貌（參照呈現(xiàn)技巧）。如果此時顧客不愿意接受你的來訪，應(yīng)該盡可能讓 顧客知道你隨時愿意上門為他或他的朋友介紹或服務(wù)，并讓他收下名片以便有需要時聯(lián) 系。 第三步：在開始談?wù)撜}前，如果你能夠進(jìn)行“1分鐘贊美”將有助于后面工作（讓 顧客的虛榮心得以滿足）。怎樣進(jìn)行“1分鐘贊美”呢？比如你可以說“老細(xì)，你間辦公室 真夠?qū)挸ǖ?，在這辦公真是一種享受”。若在拜訪顧客家中看見缸金魚擺在大廳，你可以 說“老細(xì)，你缸金魚養(yǎng)得這么好，有空請教你兩招養(yǎng)金魚的技術(shù)”。如果顧客是愛好養(yǎng)金 魚的，他一定會說“哪里，哪里，養(yǎng)來玩玩，沒什么技術(shù)可言，不過養(yǎng)這金魚可得……”這 樣話題就有了，你推銷就成功了一半。 第四步：呈現(xiàn)目標(biāo) 自我介紹后，就可轉(zhuǎn)入正題，開始介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和業(yè)務(wù)特點(diǎn)了。 切入正題的方法： 1. 開門見山（直接進(jìn)入主題，介紹相關(guān)情況） 2. 引導(dǎo)式（從雙方都感興趣的話題入手，逐漸轉(zhuǎn)入正題，比如看見顧客的手機(jī)放在桌 面上，可以從他的手機(jī)的功能談到網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)及電話費(fèi)用等，然后過渡到聯(lián)通CDMA 網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)的優(yōu)勢和特點(diǎn)（詳見1分鐘介紹聯(lián)通新時空）。 3. 對比式，引進(jìn)成熟產(chǎn)品（被人公認(rèn)的）介紹CDMA的優(yōu)勢，比如：“為什么現(xiàn)在很多公 司特別是企業(yè)的老板把原來的普通電腦顯示器換成液晶顯示器，目的就是為了減 少輻射，減輕疲勞和對身體的影響，同樣將普通GSM手機(jī)換成CDMA手機(jī)減少輻射效 果是相同的。通過這種對比方式向顧客介紹CDMA手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)一定能達(dá)到意想不到 的效果。 第五步：在談?wù)揅DMA手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的同時，讓客戶親身體驗(yàn)聯(lián)通新時空帶來的效果與GS M網(wǎng)絡(luò)作對比。 第六步：向顧客介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)的入網(wǎng)業(yè)務(wù)，并推薦一款最合適顧客的CDMA手機(jī)給顧 客（其它款式手機(jī)也給顧客對比參考）。 第七步：達(dá)成購買協(xié)議（或者顧客需要考慮后再作購買決定時，這時要將顧客的聯(lián) 系電話記下并記下顧客感興趣的手機(jī)型號，第二天聯(lián)系顧客，看其是否有了購買的決定 ）。協(xié)議初定要謝謝客戶并在約定的時間準(zhǔn)時為客戶開通或送上移動電話。 銷售渠道分析 銷售渠道比較廣，大體可從下面方向著手： 1、政府機(jī)關(guān) 2、證券公司（包括公司員工及股民）3、商業(yè)辦公樓4、水利供電部門5、廣播電視部門 6、工廠企業(yè)（老板和業(yè)務(wù)部門人員）7、協(xié)會8、醫(yī)院9、學(xué)校10、公安派出所
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