汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊DOC-12P

新雅途產(chǎn)品知識培訓(xùn)（2課時）
課程目的：
 認識產(chǎn)品特點和益處的詞匯
 有信心描述產(chǎn)品的利益點
 描述幾款型號之間的區(qū)別
 詳細闡述與潛在客戶有關(guān)的產(chǎn)品的利益點
 對產(chǎn)品認識有一個明顯的進步
課程內(nèi)容
1、 介紹
 自我介紹
 課堂須知
 課程目的
 課程內(nèi)容
2、 新雅途的品牌、歷史與車型簡介
 新雅途的歷史
 標識及品牌簡介
 南汽的歷史
 新雅途車型簡介
 顧問式銷售過程
3、 新雅途的產(chǎn)品介紹
4、 產(chǎn)品的特點、功能及利益點
 特點、功能及利益點的區(qū)別
 各部分主要裝備的特點
 新雅途產(chǎn)品的利益點
5、 實車操作（銷售人員現(xiàn)場演練）
6、 與其他競爭車型比較
7、 課后討論與測試


以客戶為中心的銷售過程
課程目的
 認識、了解客戶，
 如何發(fā)現(xiàn)滿足客戶的利益點
 掌握和接近顧客的技巧
 通過售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長期的關(guān)系
課程內(nèi)容
1、 介紹
 自我介紹
 課堂須知
 課程目的
 課程內(nèi)容
2、 以客戶為中心的原則
 以客戶為中心銷售的含義
 銷售的要點
 把握客戶的真實需求
3、 認識客戶
 新雅途客戶的特點
 新雅途的客戶可能是哪些人
 客戶夠車心理類型分析
 購車動機
 性別、年齡購車者的差別
 購車行為分析
4、 尋找潛在客戶
 尋找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶
 他們的特點、年齡、聚集區(qū)等
 尋找潛在客戶的途徑，發(fā)掘客戶的方法
5、 接近客戶
 前3分鐘
 溝通的目的
 親近易懂
6、 分析客戶需求（甄別客戶）
 購買動機（真實動機、引導(dǎo)話題、解答技巧）
 客戶需求
 客戶狀態(tài)
7、 滿足客戶需求的車輛展示
 了解客戶的需求
 把握客戶利益
 適度推銷
8、 與客戶成交的控制與把握
 強調(diào)利益/競爭對手
 處理異議
 總結(jié)利益
9、 客戶的跟蹤與服務(wù)
 成交客戶——交車并建立客戶檔案進入售后跟蹤程序
 未成交客戶－建立客戶檔案－跟蹤
10、 總結(jié)及行動計劃


有選擇性的繞車介紹
課程目的
 了解客戶需求的重要性
 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點對客戶的影響
 有效的利用車子作為銷售工具
課程內(nèi)容：
1、 概述
2、 完整的繞車介紹
 車輛準備
 六部分分類
3、 繞車介紹
 如何讓客戶參與
4、 購買動機
 六部分介紹與購買動機結(jié)合
 提問的方法
5、 角色扮演——有選擇的繞車介紹
6、 總結(jié)

試乘試駕課程
課程目的
 了解客戶需求的重要性
 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點對客戶的影響
 有效的利用車子作為銷售工具
課程內(nèi)容：
1、 概述
2、 如何邀請客戶試乘
 試乘試駕車的準備
 試乘試駕的過程介紹
3、 試乘試駕各階段中的技巧
 試乘試駕路線
 試乘試駕前
 試乘試駕中
 試乘試駕后
4、 試乘試駕和練習(xí)

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