集團客戶部簡答-計算-分析-綜合題答案
某集團客戶部
簡答

1.
產品生命周期分為：導入期、成長期、成熟期、衰退期
（1） 公司產品質量和增加新產品的特色和式樣
（2） 公司增加新式樣和側翼產品
（3） 公司進入新細分市場
（4） 公司廣告的目標，從產品知名度的建立轉移到說服消費者接受和購買產品上
（5） 公司在適當的時候降低價格，以吸引要求低價供應的另一層次價格敏感的購買者
2.
優(yōu)勢：（1）中國移動的品牌優(yōu)勢；（2）較高的市場競爭意識；（3）有一支較強的從事集團客戶市場的隊伍；（4）有不斷突破、滿足集團需求的“一體化解決方案”；（5）有一支運作高效、具備對集團市場快速響應的團隊；
劣勢：（1）沒有原有客戶群體，在集團客戶市場缺乏影響力，一切從零開始；（2）員工的綜合素質還有待提高；（3）戰(zhàn)略規(guī)劃與靈活的營銷策略還不能適應新的競爭環(huán)境；（4）企業(yè)內部資源的整合有待提高；（5）某些領域沒有經營許可權。
3.
所謂6W1H，即是：
1、 Who—工作的責任者是誰？
2、 For whom—工作的服務和匯報對象是誰？
3、 Why—為什么要做該項工作？
4、 What—工作是什么？
5、 Where—工作的地點在哪里？
6、 When—工作的時間期限？
7、 How—完成工作所使用的方法和程序？

4.
要點：（1）良好的客戶關系；（2）正確選擇業(yè)務切入；（3）能夠實現“雙贏”的方案設計；（4）移動企業(yè)內部堅強的技術支撐。

5.
要點：（1）優(yōu)質的企業(yè)信譽；（2）較高的技術業(yè)務支撐水平；（3）能給企業(yè)帶來效率、效益的提高；（4）更多的業(yè)務應用，加入到企業(yè)價值鏈中，使他們離不開我們的業(yè)務。(5)服務

6.
要點：優(yōu)勢：（1）中國移動的品牌優(yōu)勢；（2）較高的市場競爭意識；（3）有一支較強的從事集團客戶市場的隊伍；（4）有不斷突破、滿足集團需求的“一體化解決方案”；（5）有一支運作高效、具備對集團市場快速響應的團隊；
劣勢：（1）沒有原有客戶群體，在集團客戶市場缺乏影響力，一切從零開始；（2）員工的綜合素質還有待提高；（3）戰(zhàn)略規(guī)劃與靈活的營銷策略還不能適應新的競爭環(huán)境；（4）企業(yè)內部資源的整合有待提高；（5）某些領域沒有經營許可權

7.
N、企業(yè)信息發(fā)布、專網直聯、互聯網接入、數據專線、電路出租、無線局域網（WLAN）、小區(qū)短信、小區(qū)廣播、移動辦公、GPS車輛監(jiān)控、無線POS、無線ATM、無線監(jiān)控-WDDN、無線數據傳送-WDDN、無線DDN、移動數據查詢、主被叫付費業(yè)務、移動支付、集團會議電話、企業(yè)郵箱、IDC(互聯網數據中心)、彩信、彩鈴、無線商務電話、IP直通車、IP超市、IP虛擬專網。（共28項）。

8.
做什么，誰去做，什么時間去做，需要什么資源去做，花多少錢去做，做成什么樣的結果，如何應對意外，如何分享信息。

9. （1）明確集團客戶的定義、范圍和管理分工
（2）建立系統(tǒng)化的全流程管理方法
（3）統(tǒng)一客戶服務界面，提高服務質量
（4）規(guī)范集團客戶管理與其它相關業(yè)務流程的接口流程和信息流內容，保證跨部門緊密合作和 快速有效的相應支持體系
（5）優(yōu)化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善集團客戶團隊的運行機制
（6）加強流程各環(huán)節(jié)的績效考核，確保集團客戶流程的順暢運行
（7）建立市場分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學模型
（8）建立強有力的IT支撐系統(tǒng)

計算/分析/綜合題

1.
可以從微觀的角度進行分析；也可以從宏觀的角度進行闡述；
若從微觀的角度分析：分析集團客戶需求；滿足并引導他們的需求。以客戶的需求為中心，要在便于操作的基礎上盡可能進行細分，爭取對各種類型集團客戶的真正需求能有一個清楚深刻的認識與把握（參考人員可能就一些諸如通話之質量、增值服務、服務水
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