執(zhí)行力的基因(ppt)
執(zhí)行力的基因
什么是執(zhí)行力
執(zhí)行力就是一切都在管理者掌握之中，
就是“管到每個(gè)人每天的每件事”。
營(yíng)銷管理的執(zhí)行力就是知道每個(gè)業(yè)務(wù)員
在干什么。
如何才能做好營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃呢？
一要準(zhǔn)確定位
二要明確目標(biāo)
三要確定預(yù)算
四要合理分解
五要有效轉(zhuǎn)化
六要強(qiáng)化規(guī)范
七要?jiǎng)討B(tài)跟蹤
完善的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃是執(zhí)行力的源泉
企業(yè)執(zhí)行力差的原因是什么呢？
很大程度上在于銷售人員不能正確執(zhí)行
公司政策。
一方面是因?yàn)殇N售人員缺乏正確的意識(shí)
另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業(yè)
技能；
執(zhí)行的對(duì)象是什么？
是計(jì)劃，是方案；
僅僅依靠目標(biāo)無(wú)法推動(dòng)銷售人員有效執(zhí)行企業(yè)策略；
因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的理解不同采取的執(zhí)行手段會(huì)因人而異，這都使目標(biāo)在執(zhí)行過程中存在非常大的不缺定性，從而造成巨大偏差。
所以：執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷售人員行為
的一致性。
良好的營(yíng)銷組織體系是強(qiáng)化執(zhí)行力的保障
營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保營(yíng)銷計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量。
缺乏良好的營(yíng)銷組織體系，是執(zhí)行力欠缺的另一個(gè)關(guān)鍵原因。
執(zhí)行力所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障
一、企業(yè)總部組織職能
對(duì)企業(yè)總部的營(yíng)銷組織體系而言，為了強(qiáng)化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和輔助性三大類管理職能。
策略性職能保障整體營(yíng)銷計(jì)劃的科學(xué)性和前瞻性；
統(tǒng)籌性職能保障營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中得到全面協(xié)調(diào)；
輔助性職能為營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行提供后勤保障


二、區(qū)域組織職能
有的企業(yè)在設(shè)立區(qū)域銷售組織時(shí)，全部都是銷售業(yè)務(wù)人員，這就形成了省級(jí)經(jīng)理”光桿司令”的局面，根本無(wú)法做到對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程缺乏系統(tǒng)的評(píng)估和指導(dǎo)，造成策略無(wú)法執(zhí)行到位。

三、總部與區(qū)域組織之間的對(duì)應(yīng)和互動(dòng)
企業(yè)要求做的銷售日?qǐng)?bào)表，銷售經(jīng)理必需認(rèn)真閱讀，并且對(duì)于某些請(qǐng)求、請(qǐng)示、問題應(yīng)及時(shí)回復(fù)和深入處理，以免造成銷售人員產(chǎn)生逆反心理，不愿認(rèn)真填寫日?qǐng)?bào)表，從而大大削弱了銷售日?qǐng)?bào)表的作用，造成總部無(wú)法從銷售一線得到正確信息和思路，導(dǎo)致指令出現(xiàn)錯(cuò)誤。
明晰的業(yè)務(wù)流程是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵
1、提煉關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
關(guān)鍵業(yè)務(wù)必須充分體現(xiàn)整體策略思想的要求，成為營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)正確執(zhí)行的依據(jù)。
2、確定流程核心內(nèi)容
3、明確流程運(yùn)作部門
4、規(guī)定流程運(yùn)作時(shí)間
流程內(nèi)容什么時(shí)間完成？處理內(nèi)容時(shí)間應(yīng)多長(zhǎng)？
5、確定流程評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

合理的營(yíng)銷績(jī)效考核是提升執(zhí)行力的動(dòng)力
一、 營(yíng)銷績(jī)效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì)
劃建立
從大到小、從定量到定性、從業(yè)績(jī)到態(tài)度
二、 營(yíng)銷績(jī)效考核體系應(yīng)該在機(jī)會(huì)上創(chuàng)造平等
公平、公正、公開
三 、營(yíng)銷績(jī)效考核體系應(yīng)該體現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的平衡
力求在組織中形成一種竟合關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)與合
作并存，做到因團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)而帶動(dòng)個(gè)人的成長(zhǎng)

法約爾的管理定義
“經(jīng)營(yíng)管理之父”法約爾對(duì)管理的定義是：計(jì)劃、組織、指
揮、協(xié)調(diào)、控制。法約爾定義管理的五項(xiàng)基本職能，也是提
高執(zhí)行力必不可少的。
管理始于計(jì)劃，計(jì)劃是管理的首要職能。對(duì)于提高執(zhí)行
力而言，道理是一樣的。有些企業(yè)缺乏執(zhí)行力，可能源于沒
有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，或者目標(biāo)與計(jì)劃被制定者鎖在抽屜里
而并非眾所周知。
管理終于控制，控制就是調(diào)整目標(biāo)或者采取措施保證目
標(biāo)實(shí)現(xiàn)。由于執(zhí)行過程與計(jì)劃的差異，執(zhí)行的中間結(jié)果偏離
計(jì)劃軌道是正?，F(xiàn)象，每當(dāng)出現(xiàn)“結(jié)果偏離”時(shí)，“控制”成為一
項(xiàng)必須的管理職能。
PDCA循環(huán)
PDCA循環(huán)包括四個(gè)環(huán)節(jié):計(jì)劃（PLAN）
執(zhí)行（DO）、檢查（CHECK）、措施（AC
TION）。PDCA是一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的
每一次循環(huán)，都是為了保證計(jì)劃（預(yù)期結(jié)果
）的實(shí)現(xiàn)。
PDCA循環(huán)本身就是一個(gè)很好的執(zhí)行力保
證系統(tǒng)。

計(jì)劃：從事任何事情都必須先有計(jì)劃，一定
要做計(jì)劃做的事。
執(zhí)行：按照計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，不做計(jì)劃外的事
檢查：對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。
措施：如果檢查發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不力，預(yù)期結(jié)果與
計(jì)劃有差異，必須立即采取措施，保
證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或者調(diào)整計(jì)劃（目標(biāo)）
過程管理
對(duì)營(yíng)銷管理而言，是過程管理重要還是結(jié)果管理重要？
大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理是結(jié)果導(dǎo)向的管理，只問結(jié)果不
問過程。當(dāng)結(jié)果與期望不一致時(shí)，再行挽救，充其量只能起
到亡羊補(bǔ)牢的作用。
要想達(dá)到理想結(jié)果，必須對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。有
什么樣的過程，就有什么樣的結(jié)果，只有控制過程才能控制
結(jié)果。
過程管理原理應(yīng)用于營(yíng)銷：要想提高營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行力
就必須堅(jiān)持“過程管理重于結(jié)果管理”的原則。
控制論
控制論認(rèn)為，要想對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行結(jié)果進(jìn)行控制，首先，要
給予適當(dāng)?shù)?ldquo;輸入”——投入、指令等；其次，需要建立反饋
系統(tǒng)。
一個(gè)反饋系統(tǒng)包含下列內(nèi)容：一是對(duì)中間結(jié)果的監(jiān)測(cè)；
二是將監(jiān)測(cè)結(jié)果反饋給下達(dá)指令者；三是利用反饋信息調(diào)整
輸入。
控制論應(yīng)用于營(yíng)銷系統(tǒng)：要想提高營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行力，
就必須建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷反饋系統(tǒng)，當(dāng)執(zhí)行不力時(shí)能夠及時(shí)
糾偏。
ISO-9000的核心理念
ISO-9000是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定的一套“質(zhì)量保證體系”，將其原理
應(yīng)用于營(yíng)銷管理，同樣可以成為“執(zhí)行力保證體系”。
ISO-9000的精髓是：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見
到。
”該說的要說到“，其含義是：要求員工做到的一定要形成制度、指
令，一切按照規(guī)范的要求來(lái)運(yùn)作。
”說到的要做到“，其含義是：凡是形成的規(guī)范、制度，一定要不折
不扣地執(zhí)行。
”做到的要見到“，其含義是：執(zhí)行結(jié)果一定要留下記錄，”沒有記錄
就沒有發(fā)生“。
ISO-9000是一套國(guó)際社會(huì)公認(rèn)的嚴(yán)密管理體系，體現(xiàn)了”通過體制
保證執(zhí)行力“的理念。
執(zhí)行力的體制保證
對(duì)小企業(yè)而言，人治可能比法治的執(zhí)行力更強(qiáng)，因?yàn)槔习迥軌蛞桓?
子管到底；對(duì)大企業(yè)來(lái)說，執(zhí)行力強(qiáng)一定是靠法治而不是靠人治，每個(gè)
人都杰出工作并不一定能形成執(zhí)行力，有體制保證才能形成真正強(qiáng)大的
執(zhí)行力。
一、扁平化的組織結(jié)構(gòu)（信息傳遞的次數(shù)越多，失真度越高）
二、堅(jiān)持”紙上作業(yè)”（書面信息傳遞比口頭信息傳遞的失真率要小）
三、嚴(yán)格的業(yè)務(wù)流程（部下的執(zhí)行過程只有控制在管理者的既定程
序上，執(zhí)行才能達(dá)到所期望的結(jié)果）
四、”該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”
五、建立信息反饋機(jī)制
六、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理（走動(dòng)管理，深入一線，親自了解，發(fā)布指令）
七、”不同意，但全力以赴”的執(zhí)行紀(jì)律
執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
一、取得共識(shí)
目標(biāo)得到認(rèn)同，指令得到理解，有助于部署有效執(zhí)行。
二、指令簡(jiǎn)單明了
部隊(duì)下達(dá)指令后，要求接受指令者必須重復(fù)一遍。
三、教會(huì)部署勝任工作
培訓(xùn)讓部署具備執(zhí)行能力，或者換上有執(zhí)行能力的人。
四、注意細(xì)節(jié)
做成一件事，需要做好所有細(xì)節(jié)。
五、重視部下提出的方案
聰明的上級(jí)要大智若愚，調(diào)動(dòng)部下的聰明才智和積極性
執(zhí)行力：把理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)
一、明確的目標(biāo)（任務(wù)）
1、目標(biāo)要通過努力能夠達(dá)到。目標(biāo)通常按”平均先進(jìn)”的原則制定。
2、目標(biāo)要層層分解。目標(biāo)分解要縱向到底、橫向到遍。
3、把計(jì)劃期長(zhǎng)的目標(biāo)分解為周期短的目標(biāo)。便于檢查和執(zhí)行。
4、要讓員工認(rèn)同和接受目標(biāo)。
5、不要輕易調(diào)整目標(biāo)。反復(fù)調(diào)整目標(biāo)會(huì)影響目標(biāo)的嚴(yán)肅性。
6、把目標(biāo)公之于眾。
二、對(duì)目標(biāo)的專注（目標(biāo)要簡(jiǎn)單、集中、便于集中關(guān)注度和增強(qiáng)信心）
三、把目標(biāo)變成具體的措施和明確的工作指令
四、對(duì)目標(biāo)的跟進(jìn)與階段性檢查
五、獎(jiǎng)勵(lì)“完成目標(biāo)的人”而不是”辛苦的人“
企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系應(yīng)該是”目標(biāo)導(dǎo)向“的評(píng)價(jià)體系。
執(zhí)行力培訓(xùn)三步驟

一、明確內(nèi)容；

二、查找弱項(xiàng)；

三、解決方案。
執(zhí)行能力培訓(xùn)的主要內(nèi)容

一、業(yè)務(wù)拜訪能力：
二、客戶溝通能力；
三、內(nèi)部溝通能力；
四、終端開發(fā)能力；
五、價(jià)格政策運(yùn)用及促銷活動(dòng)開展能力；
六、自我業(yè)務(wù)管理及日常管理能力。
執(zhí)行能力的考查項(xiàng)目
拜訪制度執(zhí)行；
會(huì)議；
具體客戶拜訪；
內(nèi)部溝通；
生動(dòng)化；
送貨；
補(bǔ)貨；
區(qū)域客戶開發(fā)；
區(qū)域規(guī)劃；
價(jià)格；
促銷；
其他活動(dòng)開展。

拜訪制度執(zhí)行
1、定時(shí)定線拜訪
2、拜訪前做好思想準(zhǔn)備
3、拜訪前做好物質(zhì)準(zhǔn)備
4、拜訪后認(rèn)真總結(jié)
5、有固定的書面的拜訪路線表
6、對(duì)路線熟悉
7、對(duì)每一個(gè)客戶都熟悉… …


會(huì)議

1、嚴(yán)格遵守會(huì)議紀(jì)律
2、會(huì)議精神領(lǐng)會(huì)透徹
3、會(huì)議踴躍發(fā)言
4、會(huì)議提問能力強(qiáng)
5、會(huì)議后進(jìn)行總結(jié)與反思… …

具體客戶拜訪
1、客戶感情普遍都很好
2、客戶喜歡與你交談
3、客戶對(duì)交談內(nèi)容接受度高
4、客戶對(duì)你個(gè)人接受度高
5、客戶投訴情況
6、善于傾聽
7、善于提問
8、是否有多套與客戶溝通手段… …


執(zhí)行力的基因(ppt)