信用管理
企業(yè)信用風(fēng)險管理
一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境
二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷
三、信用管理模式的基本框架
四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收
五、客戶資信管理
六、企業(yè)全程信用管理體系
七、信用銷售管理的基本流程與方法

一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境
目前企業(yè)信用管理狀況
信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認(rèn)識均有待提高
企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善
企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系
企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略
我國企業(yè)被大量拖欠的原因
政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。
客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。
管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。
管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢。

信用銷售風(fēng)險對企業(yè)的影響
壞帳對銷售的影響
以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍
貨款拖延對利潤的影響
以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年
壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？

二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷
銷售與回款兩難問題的癥結(jié)
企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)

銷售與回款兩難問題的癥結(jié)



三、信用管理模式的基本框架
關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制
信用管理的技術(shù)體系


關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制
信用管理的技術(shù)體系

四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收
重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍
應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn)
企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析
企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模
應(yīng)收帳款帳齡管理法
DSO監(jiān)控法
RPM監(jiān)控法
客戶申請延期付款決策樹法
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系
應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)

企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊
影響應(yīng)收帳款水平的因素
應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模
持有應(yīng)收帳款的成本
應(yīng)收帳款的生命周期
帳齡記錄表
收帳成功率隨時間遞減
帳齡分析表（企業(yè)整體）
帳齡分析表（客戶）
帳齡分析象限圖（客戶）
DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)

平均收帳期ACP
DSO的應(yīng)用
反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作
與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較
通過現(xiàn)金折扣來改善
努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢
與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款
客戶付款的四種類型
應(yīng)該付款時才付

被提醒時才付款

被威逼時才付款

在付款前宣布破產(chǎn)
方法：作帳齡分析時，將不同客戶
放到四類中，一般總是第二類最多。
絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。
如果沒有被提醒，則一般在方便的
時候付款。
處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地
安排時間來提醒。提醒的越及時、
提醒的方式越高明，越能及早得到
付款。
如何對待客戶的延期付款請求
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系
應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個比率
DSO和ACP
帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)
逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率
所有拖欠帳款的帳齡分析
爭議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率
已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率
壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率
所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算
應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)
銷售分類帳管理示意圖
五、客戶資信管理
客戶信息分類體系
通過設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集
組織管理狀況調(diào)查表
經(jīng)營狀況調(diào)查表
財(cái)務(wù)報表
信用記錄調(diào)查表
內(nèi)部評價表
實(shí)地考察調(diào)查表
行業(yè)分析報告
以下幾種情況應(yīng)密切注意
自有資金缺乏
應(yīng)收帳款過高
固定資產(chǎn)過大
利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%
成立不到兩年的公司
盤存資產(chǎn)過大
信用分析模型的選擇
客戶信用分析系統(tǒng)示意圖
1. 特征分析模型----客戶的三組特征
特征分析的過程（步驟）
評分說明
特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級。客戶的某項(xiàng)特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。
對于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。
專家評分法
回答問題法
回答問題法
選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項(xiàng)；
選d不能超過四項(xiàng)；
將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評分；
例如：
選項(xiàng)為：a b a c d d b a
得分為：5 3 5 1 3 5
分子為：得分之和22
分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30
百分比：22/30 = 0.733
本特征得分為：10 × 0.733等于7
指標(biāo)和比率分析法
指標(biāo)和比率分析法

前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值
當(dāng)大于1.5時, 得10分；
當(dāng)小于0.2時，得1分；
當(dāng)在（0.2, 1）時，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） × 5.4+1
當(dāng)在（1，1.5）時，得分=（比值-1）/（1.5-1） × 3.6+6.4
后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。
當(dāng)大于上限值時，得10分；
當(dāng) 小于0時，得1分；
當(dāng)在變動區(qū)間時，得分=實(shí)際值/上限值× 9+1
各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。

特征分析的權(quán)數(shù)
計(jì)算公式

客戶資信等級

(1) 營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算
(2) 對資產(chǎn)負(fù)債表的評估
計(jì)算值=流動比率+速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率
－債務(wù)凈資產(chǎn)比率
其中：
流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債
速動比率=（流動資產(chǎn)－存貨）/流動負(fù)債
短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)
債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)
(3) 評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率


信用限額的計(jì)算與修正
信用限額 = 營運(yùn)資產(chǎn)×經(jīng)驗(yàn)性百分比
用特征分析結(jié)果對其進(jìn)行修正
針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位
審批程序
五、賬款回收的基本方法
客戶拖欠的理由和信號舉例
周轉(zhuǎn)困難
我們的客戶沒有付款
總經(jīng)理出差了
還沒有收到發(fā)票
明天一定讓財(cái)務(wù)去辦
貨物質(zhì)量有問題
交易額突然增大
付款方式變更
客戶排位下降
推翻已有的付款承諾
提出破產(chǎn)申請
經(jīng)營者變更
債務(wù)分析技術(shù)
債務(wù)分析技術(shù)

企業(yè)自行追帳方法
電話催收的技巧建議
要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃
不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條
想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話
讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款
有禮貌、樹立企業(yè)形象
要機(jī)敏、應(yīng)付對方的不禮貌
認(rèn)真而友好、不輕浮
與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方
重復(fù)、一再提到要求付款的金額
作好記錄、起碼得到對方的確認(rèn)


六、企業(yè)全程信用管理體系
信用政策的確立
信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立
信用管理操作流程的規(guī)范
客戶信用等級和信用額度的確定

1. 信用政策的確立
信用政策
是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè)
管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。
信用政策的內(nèi)容
1. 信用標(biāo)準(zhǔn)
2. 信用條件
 信用限額
 信用期限
 現(xiàn)金折扣
3. 收帳政策
公司信用政策主要內(nèi)容
信用條件
單一折扣期限： 3 / 10 N / 60


折扣率 折扣期限 信用期限
折扣率和折扣期限成反比
兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45
與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同


現(xiàn)金折扣方案的選擇
信用期限：45天 銷售額：100萬元
管理成本：2萬元 壞帳損失率：1% 銀行年利率：10%

采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10
帳款在折扣期收回 98% 95% 90%
管理成本降低為 50% 70% 80%
壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%

A方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x
(45 – 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21
B方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x
(45 – 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93
C方案凈收益： = - 0.34
現(xiàn)金折扣的選擇
現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用
現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力
賣方成本：2/10 N/30 年利息率為
2 X 360 /（30-10）=36%
現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本
有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜
與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行
拖欠罰金
產(chǎn)生威懾力
應(yīng)比借款成本高
提前與客戶協(xié)商
在發(fā)票提示欄中注明
最好要求定期支付一次
結(jié)算回扣
對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣
銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣
典型信用政策類型
信用政策類型的影響因素
信用政策類型選擇
政策類型

寬松

均衡
緊縮

上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期

底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值

信用管理部門的四個基本功能
小型企業(yè)信用管理職能設(shè)置
臨時尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)
信用管理監(jiān)理
財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部-----信用管理專員
信用管理聯(lián)絡(luò)員-----信用管理外包服務(wù)
信用管理部門的職責(zé)
常見的信用管理工作崗位
1、信用管理經(jīng)理
2、信用管理監(jiān)理/主辦
3、客戶檔案管理人員
4、客戶資信評級技術(shù)人員
5、信用申請窗口人員（商業(yè)）
6、客戶申訴處理人員（商業(yè)）
7、逾期應(yīng)收帳款催收內(nèi)勤
8、逾期應(yīng)收帳款催收外勤
信用管理人員的配備數(shù)量

對信用管理人員的要求與培訓(xùn)
信用部與其他部門的協(xié)調(diào)
信用管理部門的外部服務(wù)
七、信用銷售管理的基本流程與方法

信用管理